협상의 심리학

프롤로그

chapter 1 커뮤니케이션이 기본 협상의 심리학
01 커뮤니케니션이 곧 핵심 역량이다
02 품격 있는 커뮤니케이터가 되라
03 정서적 분위기로 협상하라
04 긍정의 패턴을 반복하라
05 중요한 표현은 암기하여 활용하라

chapter 2 상대를 아는 협상의 심리학
01 소통 리더십, 아랫사람의 쓴소리를 즐겨라
02 인위적 왜곡은 조직적 파산을 일으킨다
03 진심은 마음을 여는 열쇠다
04 비교하여 설득력을 높여라
05 나쁜 소식을 어떻게 전해야 하는가?
06 옷차림도 전략이다

chapter 3 욕구에 초점을 맞추는 협상의 심리학
01 상대의 요구보다는 욕구를 파악하라
02 긍정적 사고를 확장하여 서로의 가치를 창출하라
03 관점 전환으로 공동의 이익을 추구하라
04 고정 관념의 뒤통수를 때려라
05 양보가 미덕이라고?
06 서비스가 아닌 관계로 대화하라

chapter 4 합리적으로 설득하는 협상의 심리학
01 대안을 만들어 활용하라
02 18번째 낙타를 활용하라
03 상대의 프레임을 전환하라
04 논리로 설득하지 말고 감성으로 설득하라
05 I Message로 갈등을 예방하라
06 ABC 화법으로 호감가는 사람이 되어라
07 객관적 기준을 활용하여 합리적으로 설득하라
08 당신의 약점을 전략적으로 활용하라

chapter 5 협상하지 않고 이기는 협상의 심리학
01 전체적인 맥락을 파악하여 융통성을 발휘하라
02 사람과 문제를 분리하라
03 때로는 협상하지 않는 것이 최고의 협상이다
04 반반 양보의 함정에서 벗어나라
05 매몰비용의 함정에 빠지지 마라
06 중요한 의사결정은 권한을 위임하라
07 니블링은 역니블링으로 대응하라

chapter 6 함께 이기는 협상의 심리학
01 상호 이익이 되는 창조적 대안을 개발하라
02 질문하라 또 질문하라
03 욕구를 찾아내어 서로의 가치를 분리하라
04 가치의 중요도를 파악하여 서로 교환하라
05 아젠다를 확장하여 새로운 문제 해결 방식을 찾아라
06 상대의 내적 동기를 자극시켜라

chapter 7 공감능력을 높이는 협상의 심리학
01 그 얼굴엔 될 일도 안된다
02 상대의 주파수에 나를 맞춰라
03 경청, 목숨도 살린다
04 이야기로 상대를 리딩하라
05 상대를 빚진 상태로 만들어라
06 공감적 이해의 핵심 구조를 파악하라

chapter 8 실행으로 옮기는 협상의 심리학
01 솔선수범은 상대의 마음을 움직이는 강력한 무기다
02 소홀한 생각도 반드시 실행으로 옮겨라
03 준비 없이는 협상도 없다
04 크게 생각하되 작은 행동 단위로 시작하라
05 해야만 하는 한 가지의 절실한 이유를 찾아라\