설득의 정석

프롤로그_ ‘감정’을 흔들어야 ‘설득’이 통한다

제1장. 존중감 - 상대를 내 몸같이 여겨라

한 방은 없다, 작은 것부터 차근차근
레드 카펫 전략을 활용하라 | 홈쇼핑 무료 체험의 비밀 | 상대의 마음을 움직이는 작은 제안들
최종 선택권은 양보하라
선택권을 이양하라 | 선택의 마비 현상 | 선택권을 주는 진짜 의미
사람들은 전문가에게 설득된다
전문가가 인정하면 마음이 편해지는 이유 | 설득에도 프로세스가 있다
예스맨을 만들라
분위기를 바꾸는 예스맨 질문들 | 상대의 마음을 여는 ‘오프너’ 단계
청담동 말하기 비법
칭찬을 잘하는 네 가지 방법 | 사회적 지위를 존중하라
현장에서 바로 써먹는 실전 팁 1

제2장. 당혹감 - 충격을 선사하라

충격을 주고 의도적으로 양보하라
충격의 적정 지점은? | 다른 형태의 보상을 요청하라 | 깃발 꽂기 전략
역발상 전략으로 치고 들어가라
크로켓 가게의 장사 비밀 | ‘우리 점퍼를 사지 마세요’라고 말하는 파타고니아
완벽을 버리고 빈틈을 보여라
단점을 노출하라 | 계획적으로 드러내라
현장에서 바로 써먹는 실전 팁 2

제3장. 만족감 - 마음이 여유로워야 결정한다

현명하게 주고 원하는 걸 받고
줄 것은 주되 부담은 빼라 | 제대로 받아라
경청만 잘해도 상대는 만족한다
‘멍청’을 ‘경청’으로 바꾸는 다섯 가지 기술 | 인사도 설득이다
명분만 있으면 만사 오케이
선택의 장애물을 제거하라 | 상대에게 맞는 명분을 제시하라
현장에서 바로 써먹는 실전 팁 3

제4장. 불안감 - 상대가 두려워하게 만들어라

잃는 것에 대한 불안감을 자극하라
얻는 것과 잃는 것에 대한 사람들의 심리 | 이익보다는 손실을 강조하라
‘지금’ 안 되면 ‘평생’ 안 된다
어장 관리녀에 대한 대처법 | 홈쇼핑의 매진은 진짜 매진? | 웨딩 플래너의 전략 | 설득에 필요한 것은 ‘시계’
우리 안에 가둬라
‘우리’라는 ‘우리’ | 권위에 설득당하는 이유
현장에서 바로 써먹는 실전 팁 4

제5장. 동질감 - 상대와의 비슷한 점을 강조하라

공감대를 형성하라
공통 분모를 찾아라 | 내가 만약 당신이라면
상대의 입맛을 공략하라
진짜 가치는 상대가 원하는 것
비유를 제대로 활용하라
가치를 발견하고 비유를 사용하라 | 비유로 공감력을 높여라 | 독이 되는 공감들
현장에서 바로 써먹는 실전 팁 5

제6장. 기대감 - 상대를 들뜨게 하라

‘특별함’을 기대하게 만들어라
기대감을 느끼면 선택한다 | 특별함을 강조하는 세 가지 요소
‘새로움’을 기대하게 만들어라
홈쇼핑을 ‘처음’을 좋아해 | 나만의 기준으로 새로움을 정의하라
스토리로 접근하라
구체화의 칼로 도려내라 | 영웅이 되어 상대를 설득하라
제대로 꽂히는 극복의 키워드
다섯 가지의 핵심 가치 | 상대가 얻을 수 있는 것을 강조하라
현장에서 바로 써먹는 실전 팁 6

에필로그_ 마음을 전달하는 최적의 방법

신혼부부를 대상으로 ‘존중’에 대한 재미있는 연구가 진행되었다. 신혼부부 여러 쌍을 일명 ‘사랑의 실험실’에 데려와 다양한 장치를 착용하게 한다. 실험 보조원은 부부에게 말한다. “두 분이 최근에 함께 겪었던 갈등에 대해 이야기를 나누시길 바랍니다. 단, 말다툼이나 싸움은 하지 말고 그냥 대화를 하시면 됩니다.” 이 연구를 통해 누가 결혼 생활을 지속할지 아니면 이혼할지를 예측했는데, 90퍼센트 이상을 정확하게 맞췄다. 과학자들은 ‘5대1’과 ‘1대1’에 그 답이 숨어 있다고 말했다. 결혼 생활을 지속할 수 있는 부부는 서로 의견이 다를 때 상대의 의견을 받아들이고 존중하는 말을 다섯 번 정도 한다. 예를 들어 “당신 참 이상해”라는 말을 한 번 했다면 “그래, 그럴거야”, “그럴 수 있지”, “맞아, 충분히 공감해”와 같은 말을 다섯 번 정도 한다는 뜻이다. 이에 반해 결혼 생활을 지속하지 못하는 부부는 서로 의견이 다를 때 상대에게 부정적인 말을 한 번 했다면 공감하는 말을 한 번만 했다. 그러다보니 서로의 의견을 제대로 받아들이지 못하고, 상대에게 존중받지 못한다고 느낀 부부는 결국 대화를 오래 이어가지 못했다. 이처럼 서로를 인정하고 존중해주는 작은 표현이 미래의 관계까지 바꿀 수 있다.
- <제1장. 존중감 : 한 방은 없다, 작은 것부터 차근차근>

“안 되나요. 나를 사랑하면. 조금 내 마음을 알아주면 안 돼요. 아니면 그 사람 사랑하면서 살아가도 돼요. 내 곁에만 있어준다면.” 휘성의 노래 <안 되나요>의 가사 중 일부다. 예전의 남자친구가 갑자기 무리수를 두며 자기를 사랑해달라고 말한다. 여자는 당혹스러워 그게 무슨 소리냐고 말하려는 찰나, 남자는 작은 제안을 한다. 처음보다 약한 충격에 ‘그렇게 할까’ 하는 마음이 들 정도다. 이 노래의 작사가는 고도의 설득 전략을 노래 속에서 펼치고 있는 셈이다. 일단 큰 한 방으로 상대를 당혹스럽게 만들어라. 그러고 나면 첫 타에 크고 센 펀치를 맞은 상대가 다음의 작은 펀치는 쉽게 받아들이게 된다.
- <제2장. 당혹감 : 충격을 주고 의도적으로 양보하라>

“안 되나요. 나를 사랑하면. 조금 내 마음을 알아주면 안 돼요. 아니면 그 사람 사랑하면서 살아가도 돼요. 내 곁에만 있어준다면.” 휘성의 노래 <안 되나요>의 가사 중 일부다. 예전의 남자친구가 갑자기 무리수를 두며 자기를 사랑해달라고 말한다. 여자는 당혹스러워 그게 무슨 소리냐고 말하려는 찰나, 남자는 작은 제안을 한다. 처음보다 약한 충격에 ‘그렇게 할까’ 하는 마음이 들 정도다. 이 노래의 작사가는 고도의 설득 전략을 노래 속에서 펼치고 있는 셈이다. 일단 큰 한 방으로 상대를 당혹스럽게 만들어라. 그러고 나면 첫 타에 크고 센 펀치를 맞은 상대가 다음의 작은 펀치는 쉽게 받아들이게 된다.
- <제2장. 당혹감 : 충격을 주고 의도적으로 양보하라>