질문의 힘

추천사_당신의 질문이 답으로 돌아온다
프롤로그_질문 기술을 배워 자신의 분야에 활용하라
들어가며_질문하는 것은 왜 그토록 어려운 것일까?

제1장┃질문에 대한 사고방식부터 바꿔라
사소한 발견에 집중하라
소크라테스가 강조한 질문의 중요성
전문가에게 통하는 질문법은 따로 있다
좋은 질문의 구성 요소에 대한 이해

제2장┃좋은 질문의 구조를 파악하라
반드시 의문사로 시작하라
편견의 함정을 조심하라
질문은 짧고 단순하게 던져라
좋은 대답을 이끌어 내는 기술, 프레이밍

제3장┃좋은 질문과 나쁜 질문의 차이
좋은 질문의 여섯 가지 유형
-단순하지만 강력한 직접 질문
-정보의 정확성을 간파하는 확인 질문
-동일한 정보를 얻기 위한 반복 질문
-완전한 정보를 얻기 위한 연속 질문
-상대방에게 생각할 기회를 제공하는 요약 질문
-상대방의 마음을 여는 일탈형 질문
나쁜 질문의 네 가지 유형
-진실한 정보를 가로막는 유도 질문
-질문의 본질을 흩트리는 부정형 질문
-정보의 가치를 떨어뜨리는 모호한 질문
-두 가지 질문을 동시에 던지는 복합형 질문
다양한 상황에 대처하는 노하우
-상대의 마음을 읽는 진실 게임
-엘리베이터 안에서 알아낼 수 있는 것들
-발견이 목적이 아닌 질문 유형들

제4장┃체계적인 질문이 답을 변화시킨다 ·
사람에 관한 질문: 타인의 정보를 얻는다
-질문의 범주를 세 가지로 정리하라
-상대방의 유형을 확인하라
장소에 관한 질문: 낯선 곳도 찾아갈 수 있다
사물에 관한 질문: 모르는 것에 대해 알아낸다
사건에 대한 질문: 전체 흐름을 파악한다

제5장┃질문을 위한 필수 기술, 듣기와 필기
질문만큼 중요한 듣기
듣기 능력을 향상시키는 최고의 방법
좋은 질문을 하기 위한 필기 노하우
비즈니스 현장에서 유용한 기술들

제6장┃수집한 정보를 활용하는 답변 분석의 기술
핵심 가치를 파악하는 내용 분석법
-원하는 내용을 파고드는 정보 요구사항
-정보의 질을 결정짓는 신뢰성
-논리와 직관에 대한 확신
상대 패턴에서 일탈 요소를 찾는 표현방식 분석법
-말 이상의 무언가를 암시하는 음성 신호
-당신을 속이는 보디랭귀지 신호를 잡아 내라
더 많은 정보를 끌어내는 후속 질문법

제7장┃일의 효율을 향상시키는 직업별 질문법
좋은 질문이 교육의 수준을 높인다
비응급 상황에 적합한 의학적 질문법
응급 상황에 적합한 의학적 질문법
다양한 긴급 상황에 효과적인 질문법
법률 세계에서 목적을 달성하는 질문법
고객 만족과 판매 증가를 이루는 질문법
비즈니스 협상을 유리하게 이끄는 질문법
직장 생활을 변화시킬 질문 일지 작성법

제8장┃당신의 삶을 변화시킬 네 가지 질문
자녀의 내적 성장을 원한다면
원활한 인간관계를 맺고 싶다면
이성과 좋은 관계를 완성하고 싶다면
자신을 더 잘 이해하고 싶다면
성격에 맞는 질문법은 따로 있다
효과적인 질문을 만들기 위한 노하우

제9장┃한 단계 성장할 전문지식 이해하기
진짜 전문가를 구별하라
맹목적으로 믿지 말고 의심하라
스스로 분석가가 되어라
정보요원처럼 질문하라
개인의 관심과 전문지식을 조화시켜라
의외의 변수에 대비하라

나가며_역사상 가장 위대한 질문
부록_전문지식을 쌓기 위한 추가 연습

경찰이 묻는다. “코너를 돌아 어린이보호구역으로 들어서면서 왜 속도를 줄이지 않았습니까?” 운전자가 대답한다. “저는 당연히 속도를 줄였는데요? 코너를 돌 때 속도를 줄이지 않았으면, 가드레일을 들이받았을 걸요.” 경찰관은 운전자에게 왜 어린이보호구역으로 들어설 때 속도를 줄이지 않았는지를 물었다고 생각했다. 하지만 그렇게 묻고 싶었다면 질문을 이렇게 바꿨어야 했다. “어린이보호구역으로 들어서면서 왜 속도를 줄이지 않았습니까?”
<한 번에 하나씩 질문하라> 중에서

길이를 염두에 두고 인터뷰 프로에 귀를 기울여 보라. 그러면 기자나 인터뷰 진행자가 질문을 시작하기 전에 끝도 없이 말을 잡아 늘이며 서설을 늘어놓는다는 사실에 놀랄 것이다. 그들은 자신의 생각을 슬쩍 집어넣고 준비를 하며 몇 개의 관련 정보를 끼워 넣는다. 다음은 어느 라디오 프로그램에서 인간 행동에 관한 책을 쓴 저자에게 오바마 대통령의 연두교서에 대해 제기한 질문이다. “붉은색과 푸른색이 각기 다른 정당들과 관련이 있다는 사실을 감안할 때, 또 자주색이 푸른색과 붉은색을 혼합한 색이라는 사실을 누구나 아는 상황에서, 대통령만이 아니라 존 베이어 하원의장까지 자주색 넥타이를 착용했다는 사실에 대해 어떻게 생각하십니까?” 인터뷰 진행자는 비록 의문사를 사용하긴 했지만, 질문에 자잘한 내용들이 빼곡하게 들어차 결국 나쁜 질문을 만들어 버렸다. 좋은 질문이 있다면 뜸을 들일 필요가 없다. 좋은 질문을 하라. (중략) 대통령과 하원의장이 둘 다 자주색 넥타이를 맨 것에 대해 어떻게 생각하십니까?”
<질문은 짧고 단순하게 던져라> 중에서

잘 듣지 못하면 질문이 좋아봐야 아무 소용이 없다. 따라서 묻기와 듣기는 같은 무게를 지닌다. 질문자가 더 개발하고 발전시켜야 할 중요한 기술이 바로 효과적인 경청 기술이다. 잘 듣지 않으면 중요한 것을 놓치기 쉽다. (중략) 질문하는 데만 골몰한 나머지 그 질문에 되돌아오는 정보를 흡수하지는 못하는 것이다. 사람들이 대답을 듣지 못하는 또 다른 이유는 상대가 답하는 동안 다음 질문을 생각하고 그 질문을 어떻게 물어야 할지에 정신이 팔려 있기 때문이다. 그런데 상대가 질문에 답변하는 중에는 다음 질문을 준비할 수 없다. 자신이 던졌던 질문에 대한 답을 듣기 전까지 다음 질문으로 무엇이 가장 좋을지 알기 어렵기 때문이다. (중략) 인간에게는 귀가 둘이고 입이 하나이다. 최고의 질문자는 바로 그 비율로 귀와 입을 사용한다. 질문은 질문에 답하는 사람에게 초점이 맞춰져 있다는 의미이다. 대화에서는 질문자가 주인공이 아니다. 대화 중에 주로 말을 많이 하는 쪽이 질문자라면, 그는 제대로 질문하는 것이 아니다.
<질문만큼 중요한 듣기> 중에서