사람을 움직이는 말

PROLOGUE | 어떻게 사람의 마음을 움직일 것인가?ㆍ5

CHAPTER ONE 그들의 욕망, 그들의 니즈, 그들의 관점으로 이야기하라
▶우리가 거절당하는 이유
내게 중요한 것과 상대에게 중요한 것은 다를 수 있다 | ‘척’하려 하지 않았는가?
상대의 관점에서 시작하라
▶설득의 적, 친절한 팥쥐 증후군
친절한 팥쥐 증후군이란? | 관점을 바꾸면 공감이 찾아온다
친절한 팥쥐들의 대화 패턴 | 눈높이부터 맞추자
▶해답은 나의 진심이 아니라 상대의 관점에 있다
논리냐 직관이냐 그것이 문제로다 | 논리보다 직관에 더 끌리는 세 가지 이유
정보처리 스타일부터 파악하라
▶낮선 사람이 두려운 당신을 위한 팁
어차피, 49대 51의 싸움이다 | ‘내가 제일 잘해’와 ‘실수하더라도 괜찮아’의 한 끗 차이
▶누군가를 진정으로 설득하는 일이 가능하려면
왜 우리는 불안할까? | 불안 사회의 심리학

CHAPTER TWO 열에 아홉은 거절당하지 않는 소비자언어 전략
▶입으로 듣고, 귀로 말하라
해답은 소비자언어에 있습니다 | 소비자언어의 핵심 개념 일곱 가지
▶디퍼런트 앵글, 그들도 모르는 그들의 욕망을 읽어라
남과 다르게 보는 법을 훈련하라 | 그들도 모르는 그들의 욕망을 읽는 법
포장보다는 본질, 과장보다는 공감
▶뇌리에 팍팍 꽂히는 다섯 가지 소비자언어 전략
핵심만 뽑아서 | 쉽고 간결하고 편하게 | 진정성을 담아
배려와 존중이 담긴 언어로 | 반전을 시도하자

CHAPTER THREE 어떻게 눈길을 사로잡고 호감을 이끌어낼 것인가
▶멋진 이야기보단 궁금한 이야기를 하라
반전 코드를 심어라 | “Who is the next Ban?”
▶진정성이 논리를 이긴다
팩트에 기반한 진정성 | 나만의 가치를 입혀라
<칼레의 시민>에서 배우는 스토리의 힘
▶짧은 시간에 상대에게 임팩트를 주려면
스토리를 메타포로 활용하라 | 사소한 소재에서 메시지를 끌어내는 법
간결하고 담백하게
▶군더더기 없이 핵심만 전달하는 법
시각 자료도 의도가 분명해야 한다 | 핵심을 돋보이게 하는 여백의 힘
상대의 눈과 귀를 피곤하게 하지 마라
▶사진 한 장으로 시선을 사로잡는 법
설명이 필요 없어야 한다 | 생각하게 만들어야 한다

CHAPTER FOUR 드러내지 않고 상대를 움직이는 대화의 심리학
▶누구나 자신이 한 말은 지키려 하는 일관성의 법칙
상대의 이름에 꼬리표를 달아라 | “동의하십니까?”라고 되묻는 걸 잊지 마라
정적마저 내 편으로 만든 꼬리표 전략
▶단점마저 강점으로 전환시키는 호감의 법칙
“못생겨서 죄송합니다” | 단점을 고백할 때 주의할 점
실수는 그대로 인정하고 구체적인 대안을 제시하라
▶타인의 입으로 나를 보증하는 권위의 법칙
“전문가를 연결해드리겠습니다” | 키맨은 누구인가? | 다수의 지지를 끌어내는 법
▶사람의 마음을 얻는 세 가지 커뮤니케이션 심리 효과
1. 중간 불일치, 욕망보다 딱 반걸음만 앞서가라 | 2. 맥락 효과, 순서와 타이밍의 마법
3. 구조화 효과, 생각의 프레임을 디자인하라

CHAPTER FIVE 다수를 상대로 설득해야 할 때
▶눈맞춤에서 의상까지, 첫인상 세팅 전략
상황에 따라 눈 맞추는 법도 달라야 한다 | 목소리를 낮추고, 미소를 보여라
나만의 스타일이 있는가?
▶목소리는 또다른 얼굴이다
발음과 발성이 중요한 이유 | 고수들이 말하는 세 가지 목소리 훈련법
▶손짓, 몸짓만 잘해도 반은 먹힌다
손을 어디에 둬야 할까? | 스타일도 습관이다
▶사람들은 가짜에 설득당하지 않는다
연출에는 한계가 있다 | 벗겨지지 않는 포장은 없다

CHAPTER SIX 승률 80퍼센트 프레젠터가 말하는 경쟁 PT에서 이기는 법
▶사람을 사로잡는 프레젠테이션의 비밀
되는 이유를 보여줘라 | 표면 아래 숨겨진 진실을 말하라
▶이기는 프레젠터의 PT 공식
프레젠테이션 성공률 = 내용 × 전달 방식 | 고정관념을 뒤집어라
▶반드시 체크해야 하는 발표의 3P
People, 청중은 누구인가 | Purpose, 목표와 목적을 정확히 구분하라
Place, 환경을 장악하라
▶스티브 잡스에게 배우는 사전 준비 기술
사전 준비에서 이미 승패가 결정된다 | 돌다리도 두들겨보는 PT 체크리스트
▶발표의 설계도가 되어줄 3C, 5C 법칙
논리 구조, 3단계 안에서 끝내라 | 5C : Clear, Concrete, Concise, Consistent, Correct
▶이기는 프레젠테이션의 논리 전개 방식
김치냉장고에서 배우는 콘셉트의 힘 | 콘셉트의 키포인트 잡는 법
“내가 왜 당신을 선택해야 합니까?”
▶변수까지 컨트롤하는 발표 스킬 네 가지
중요한 순간, 한 박자 쉬어가라 | 공감을 끌어내는 자문자답하기
끝까지 외줄을 타라 | 반드시 피해야 하는 실수들

EPILOGUE | 사람을 움직이는 말
감사의 글

저는 말을 잘하는 법과 사람을 움직이는 법은 다르다고 생각합니다. 말을 잘하는 것은 목적이 아닙니다. 수단일 뿐이지요. 그런데 요즘 사회는 정치, 경제, 사회 어디든지 이와 반대인 것 같습니다. 소통을 한다면서 실제로는 자신의 의견을 일방통행으로 전달합니다. 때론 강요합니다. 그리고는 이를 소신이나 자기 철학으로 포장하지요. 하지만 소신과 철학은 청자(상대방) 입장에서는 고집과 아집일 수 있습니다. 이래선 아무리 좋은 뜻도‘ 소귀에 경 읽기’입니다. “나는 진심을 다했다” “진정성을 담았다”고 백번 주장해봐야 공허한 메아리일 뿐, 안타깝게도 그것만으로는 결코 마음을 얻을 수 없습니다.
- 머리말 중에서

사람을 움직이는 말의 출발점은 상대방의 눈높이와 나의 눈높이를 맞추는 일입니다. 눈높이가 같을 때 사람들은 나의 말에 신뢰와 확신을 갖게 됩니다. 이 끔찍한 팥쥐의 언어에서 벗어나려면 상대방의 마음을 들여다보고, 그의 입장이 되어 배려하고 존중하고 도와주려는 마음이 있어야 합니다.
- 설득의 적, 친절한 팥쥐 증후군

상대방을 설득하고 움직이게 하고 싶다면 먼저 관점을 바꿔야 합니다. 아는 척하지 말아야 합니다. 상대방의 입장에서 생각하고 나아가 그도 몰랐던 그의 생각을 잡아내어 그들의 관점과 그들의 언어로 이야기해야 합니다.
- 디퍼런트 앵글, 그들도 모르는 그들의 욕망을 읽어라