AI 시대의 마케팅 브레인

프롤로그: AI 시대에는 마케터가 필요 없을까?

1부. 마케팅의 본질을 다시 묻다
잘 파는 것 VS. 지속적 가치 교환

마케팅 브레인 사고법 ① : 문제를 정의하는 능력
마케팅 브레인 사고법 ② : 사람을 이해하는 능력

2부. 가치 분석 : 소비자는 어떻게 가치를 판단하는가?
가치함수, 비용은 낮추고 혜택은 높이는 공식

소비자가 부담하는 비용의 유형
탐색 비용: 판단할 정보의 양이 너무 많아졌다!
거래 비용: 마지막 선택의 순간까지 무엇을 망설일까?
사용 비용: 편리함의 대가로 감수하는 불안
처분 비용: 소비는 끝나도 관계는 끝나지 않는다
공유 비용: 새로운 고객을 부르는 알고리즘의 비밀
통제 비용: 자동화 시스템에 개입할 수 없다는 부담
고객이 추구하는 혜택의 유형
기능적 혜택: 현재 문제를 해결하고 미래 문제를 예방할 것
상징적 혜택: 이 선택은 나를 어떻게 보이게 하는가?
경험적 혜택: 오감 만족과 지적 즐거움을 위한 더 많은 기회
윤리적 혜택: 의미 있고 옳은 선택을 했다는 감각
관계적 혜택: 관계는 누적된 데이터로 만들어진다
도전적 혜택: 시작은 쉽게 성취는 가능하게

3부. 가치 제안 : 소비자와 어떻게 다른 가치를 약속할 것인가?
선택과 포기, 가치를 설계할 때 7가지 원칙

고객: 어떤 역할을 맡은 누구를 공략할 것인가?
카테고리: 제품의 특정 혜택 유형에 갇히지 마라
경쟁사: 강력한 전환 비용을 설계하라
시대정신: 고객 가치의 변화를 반영하라
고객 경험: 입체적일 때 더 강력한 시너지 효과
후발 주자의 차별화: 경쟁 브랜드의 강점에 균열을 내라
소비자 욕구: 모순된 요구를 해결하기

4부. 가치 전달 : 약속한 가치를 어떻게 전달할 것인가?
마케팅 믹스, 원칙을 구체적으로 실현할 전술들

제품설계: 무엇이 아니라 왜 사는지를 이해하라
가격설계: 이 가격의 이유를 설득할 수 있는가?
유통설계: 경쟁의 단위는 기업이 아니라 유통구조다
프로모션: 설득을 완성하는 커뮤니케이션 설계
사람 관리: 무형의 서비스를 좌우하는 직원 관리
서비스 마케팅: AI와 로봇을 활용한 새로운 접근

에필로그: 선택은 결국 인간의 몫이다

우리는 문제를 너무 성급하게 정의하고 해결책에만 몰두하는 경향이 있다. 하지만 중요한 것은 해결책의 수가 아니라 문제의 정의 방식이다. 이와 관련해 반드시 구분해야 할 개념이 있다. 브레인스토밍(brainstorming)과 프레임스토밍(framestorming)이다. 브레인스토밍은 문제를 해결할 수 있는 아이디어를 최대한 많이 떠올리는 과정이다. 반면 프레임스토밍은 문제 자체를 다양한 관점에서 다시 정의하는 과정이다.
- 마케팅의 본질을 다시 묻다

AI와 디지털 기술의 발전은 탐색 비용의 구조도 빠르게 바꾸고 있다. 여기서 중요한 변화는 단순히 탐색이 편해졌다는 사실이 아니다. 소비자가 접하는 정보의 형태 자체가 달라지고 있다. 과거에는 검색 결과 페이지에서 다양한 링크를 클릭해 브랜드를 비교했다면, 이제는 AI가 재구성한 요악된 답변 속에서 브랜드를 접한다. 즉 소비자는 브랜드를 찾아가는 것이 아니라, AI가 제시한 선택지 안에서 브랜드를 발견하게 된다.
- 탐색 비용 : 판단할 정보의 양이 너무 많아졌다!