유통혁명 돈키호테

편저자 서문

서장 돈키호테는 어떤 기업인가?그 궤적과 기적
1. 편저자가 해설하는 돈키호테의 ‘궤적’
2. 저자가 해설하는 돈키호테의 ‘기적’

제1장 총론 - 유통 대격변 시대의 돌파력
1. 유통업은 격투기와 같다
2. 규모 확대주의에서 업태 창조주의로
3. 고객 최우선주의와 주체의 전환
4. 계승해야 할 가치
5. ‘불리함을 무릅쓰는’ 리더가 되어라!
6. 전대미문의 유통전쟁 시대의 도래
7. 과거의 성공의 연장선상에 미래의 성공은 없다
8. 그룹 사업의 후계 전략

제2장 각론 -‘돈키호테식’ 승리 전략의 진수
1. 돈키호테식 할인론
2. 돈키호테식 소비심리론
3. 돈키호테식 점포 · 매장론
4. 돈키호테식 구매 · 구색론
5. 돈키호테식 업태 개발론
6. 돈키호테식 경영 · 관리론
7. 돈키호테식 출점 · 입지론
8. 돈키호테식 상품개발(PB)론
9. 돈키호테식 인재개발론
10. 돈키호테식 상권 · 표적론
11. 돈키호테식 사회공헌론

제3장 청년 상인과 기업가에게 보내는 말
1. 야스다식 상인론
2. 야스다식 창업론
3. 야스다식 현장론
4. 야스다식 승부론
5. 야스다식 인생론

저자 후기

<발췌>
『원류 ‘돈키호테의 이념’』
기업 원리 ‘고객 최우선주의’
경영 이념
차세대 리더의 마음가짐 12개조
상혼(商魂) 3개조
우수 구매 담당자가 지켜야 할 철칙 10개조
‘고객 친화성’ 철칙 7개조
사원 소양과 행동규범 10개조

야스다는 종업원들 앞에서 직접 압축진열 시범을 보여가며 열심히 가르쳤다. 그러나 잘 되지 않았다. 몇 번을 다시 해도 야스다의 압축진열을 비슷하게 흉내만 낸 어수선한 매장이 될 뿐이었다.
거기서 야스다는 돌연 태도를 바꿔 '가르치는' 것을 그만둔다. 전과 달리 하나부터 열까지 각자의 '재량에 맡긴' 것이다. 종업원들에게 담당 매장을 정해주고 상품 구매부터 진열, 가격 책정, 판매까지 '전부 알아서 하라며' 전권을 일임했다.
처음에는 어리둥절하던 점포 직원들이 차츰 열의를 보이며 업무에 뛰어들었다. 돈키호테의 가장 큰 성공 비결이라고 할 수 있는 '권한이양'의 시작이었다.

당사가 지향하는 온리 원 즉, 시대가 요구하는 유통기업의 이미지는 다음과 같다.
'늘 변화에 대응하는 유연성을 첫 번째 가치로 삼고, 매출에 구애되지 않으며, 모든 면에서의 질적 향상을 지향하는, 지속 가능한 유기적 조직체.'
20세기의 기업은 양적인 성장 확대가 멎는 동시에 쇠퇴의 길을 걸었지만 21세기형 기업은 그렇게 되어서는 안 된다. 이른바 '확대 없는 성장'이라는 새로운 기업 논리와 개념이 요구된다.

고객은 판매자가 '팔려고' 할수록 마음을 굳게 닫고 사지 않는다. 어떻게든 팔려고 하는 속셈(?)이 묘한 반감을 불러일으켜 고객을 떠나게(도망가게) 만드는 것이다. 그러니 물건이 팔리지 않는다. 팔리지 않으니 초조한 마음에 더 열심히 '팔려고' 한다…….
이 악순환의 고리를 끊으려면, 처음부터 '팔려고' 하는 마음을 내려놓아야 한다. 팔려고 하지 말고 고객의 입장에서 '저절로 사고 싶게' 만들어야 한다. 나는 창업 초기부터 이것을 질리도록 배웠다.