B2B 이미 하면서도 당신만 모르는 세일즈

■추천의 글 _ 2
■프롤로그 _ 8

■스마트 세일즈 _ 21
세일즈도 똑똑해져야 한다.23
‘B2B 세일즈’의 정의를 내려보자.31

■진 입 _ 37
이번 주 세일즈는 이미 지난 주에 끝났다.39
제1막 1장 소통의 시작.51
어카운트 어떻게 고르지?.55
TIP
적정 account 수, 세일즈 전술.61
계란을 한 바구니에 담지 마라.62
고객과 무슨 이야기를 해야 하지?.67
고객을 만나기 100M 전.69
TIP
경쟁력의 비결-시간의 비밀.7

■고통 진단 _ 81
차갑고 불편한 거부의 5가지 진실.83
철벽 수비를 허무는 솔톤의 마법.88
고객도 모르는 함정이 있다.91
세박자 세일즈.95
몇 번을 더 맨땅에 헤딩해야 하나?.99
TIP
슬럼프가 와도 괜찮아.103
RFP는 ‘절대 선(先/善/線)’이다.106
당신의 초점을 점검하라.111
TIP
이메일 3대 기본원칙.116
대화의 기술1: 질문하기.121
대화의 기술2: 경청하기.127
행복한 귀를 의심하라 그리고 BANT/C를 확인하라.132
약속잡기도 전략이다.138
TIP
남아프리카공화국 레이첼이 내 일자리를 빼앗았다.142

■세일즈 고도화 _ 147
보여줘, 설명하지 말고.149
잘못된 결과물 예방법, 동의 구하기.153
BANT/C, 인전시범/경.156
감사합니다 이진국 Dream.165
세일즈 미팅 스코어카드.168
TIP
세일즈맨의 경력관리.170
TIP
세일즈맨의 이력서 차별화.172

■클로징 _ 175
나는 고객의 성공을 만들어주는 세일즈맨인가.177
깔끔한 클로징을 위해 고객의 고통을 이용하라.184
세일즈 제5단계 ‘수주’.190
TIP
짧은 시간 강한 인상 엘리베이터 피치.195
10억짜리 초콜릿.197
세일즈 파이프라인 3할 법칙.201
TIP
세일즈 긴급 처방전.204
조직에서 여우같이 살아남는 법.206

■에필로그 _ 211