B2B 이미 하면서도 당신만 모르는 세일즈

ㅣ추천의 글ㅣ　2
ㅣ프롤로그ㅣ　8

B2B 세일즈를 위한 첫번째 단계 : 초심
B2B, 다른 관점, 다른 접근　　23
세일즈, 못하면 개선할 수 있지만 안하면 망한다　　31
고객의 종류는 단, 두 가지　　39
TIP B2B 마케팅: 고객관점으로 차별화-IT기업들의 온라인 컨퍼런스 사례 2가지　　43

B2B 세일즈를 위한 두번째 단계 : 진입
이미 지난 주에 시작된 세일즈　　51
제1막 1장 소통의 시작　　63
어카운트, 어떻게 고르지?　　67
TIP 적정 account 수, 세일즈 전술　　73
1분이면 얻을 수 있는 공감　　74
세일즈를 대하는 고객의 26가지 이유, Reason to A-Z　　76
TIP 짧은 시간 강한 인상 엘리베이터 피치　　81
고객을 만나기 100M 전　　82
계란을 한 바구니에 담지 마라　　89
TIP 경쟁력의 비결-시간의 비밀　　94
TIP 팀웍이 만들어 낸 74 영업기회　　97

B2B 세일즈를 위한 세번째 단계 : 진단
차갑고 불편한 거부의 5가지 진실　　103
철벽 수비를 허무는 자신감 있는 톤의 마법　　108
고객도 모르는 내부함정　　111
세박자 세일즈, 호흡 조절　　114
몇 번을 더 맨땅에 헤딩해야 하나?　　118
슬럼프, 또한 지나가리라　　122
TIP 세일즈맨의 경력관리　　127
RFP는 ‘선(先/善/線)’이다 129
심호흡, 초점 재점검　　134
대화의 기술 1: 질문하기　　139
대화의 기술 2: 경청하기　　145
대화의 기술 3: ‘이메일’ 3대 기본기　　150
좋은 이야기만 듣고 싶은 귀　　156
TIP 약속잡기, 이타적 선택권을 고객에게　　160
TIP 남아프리카공화국 레이첼이 내 일자리를 빼앗았다　　163

B2B 세일즈를 위한 네번재 단계 : 강화
보여줘, 설명하지 말고　　169
잘못된 결과물 예방법, 동의 구하기　　173
영업기회를 강하게 하는 질문들, BANTC　　176
감사합니다 이진국 Dream　　184
세일즈 미팅 스코어카드　　187
잠자는 고객도 살아 있는 내 고객　　189
TIP 세일즈맨의 자기소개서　　196

B2B 세일즈를 위한 다섯번째 단계 : 사활
나는 고객의 성공을 만들어주는 세일즈맨인가　　201
무심코 넘긴 고객의 고통　　208
‘수주’ 확률을 높이는 질문들　　214
10억짜리 초콜릿　　218
세일즈 파이프라인 3할 법칙　　222
B2B에도 빅데이터가 있다? 쪼개보면 보인다　　225
TIP 세일즈 긴급 처방전　　237
나를 떠나면 다 고객이다　　239
끝난 것은 끝난 것이 아니다, 진화한다　　244

ㅣ에필로그ㅣ　247

프롤로그

B2B Sales를 B2C처럼 한다고? B2B는 무.언.가 달라야 한다.
B2B란 무엇인가? 기업 대 기업, 조직 대 조직, 회사 대 회사 간의 거래를 말한다. B2C는? 기업 대 개인, 조직 대 개인, 회사 대 개인 간의 거래를 말한다. 열심히 일을 하던 중 가장 힘들어 질 때, ‘열심히 하고는 있는데, 내가 과연 지금 잘 하고 있는 것인가?’하는 의문이 생길 때가 아닐까? 지금 여러분이 B2B 비즈니스나 세일즈 분야의 업무를 하고 있다면, 이 의문에 뭐라고 답하겠는가. 최소한 내가 지금 하고 있는 세일즈 방법이 옳은 길로 가고 있는지 정도는 알아야 하지 않을까?

서점에서도 찾을 수 없는 이야기
서점에 가보면 세일즈 책들이 즐비하다. 그 중에서 제일 잘 팔리는 책을 보고 공부하면 영업을 잘 할 수 있을까 싶어서 책도 많이 봤다. 일반 개인을 상대로 하는 B2CBusiness to Consumer 영업에 대해서 ‘나만의 통찰’을 담은 얘기들, ‘보험왕’들이 써 놓은 경험서들, 자동차 ‘판매왕’들이 쓴 열정 세일즈 책, 외국 판매왕의 번역서 등등. 그런데 B2B 세일즈 관련 책들을 찾아 읽어 보려 했지만 가려운 곳을 구체적으로 긁어주는 책은 없었다. 특히 B2B 세일즈에 대해 참고할만한 책이 없다는 것을 알게 되었다.

우리나라 최고 기업들도 모르는 이야기
우리나라 최고 기업들은 뭔가 다르겠지? 배워볼까? 어찌하다 보니 S전자와 L전자에 여러 차례 B2B에 대한 강의도 하고 코칭도 하게 됐다. 그런데 두 곳의 현 주소를 볼 때마다 깜짝 놀란다. 독자들은 ‘아직 우리나라 안에서만큼은 너무 늦지 않은’ 셈이라는 위안을 가지셔도 좋다.
이것 또한 이 책을 쓰게 된 이유 중 하나다. 이 책을 읽으실 여러분은 ‘우리나라 최고 기업들도 최근까지 몰랐던 이야기’를 들으시는 셈이다. 물론, 이미 제 강의를 들으신 분들 제외한다면.