연결의 기술

프롤로그

Chapter I. 이론적 배경

1. 마이어(Maier)의 실험
2. 야부스(Yarbus)의 실험
3. 쾰러(Kohler)의 실험

Chapter II. 연결의 기술 : 기초 단계
시작에 앞서...

1. 0단계
1) 성냥팔이 소녀 vs. 톰 소여
2) 빈센트 반 고흐 vs. 장 클로드 모네

2. 1단계
1) 파블로 피카소의 점심값
2) ‘후원’으로부터 ‘자유'를 추구한 개척자 렘브란트
3) 현대그룹 정주영 회장의 전경련 회관 건축
4) 미국 대통령 레이건의 선택
5) 애리조나 주의 쓰레기 수거업체
6) 톰 소여의 모험 중 마차 끌기 에피소드
7) 강철왕 카네기의 이름 부르기
8) 루스벨트 대통령 후보의 선거 포스터
9) 비틀즈 매니저의 서투른 협상
10) 까르푸(Carrefour)의 성공적인 M&A

Chapter Ⅲ. 연결의 기술 : 응용 단계

1. 2단계
1) 월간지 돌려보기
2) 행상과 어머니의 그릇팔기
3) 김인홍의 도자기 판매
4) 삼국지 적벽대전 중 공명의 화살 모으기
5) 정주영 회장과 한겨울의 U.N. 묘지
6) 마이클 브로너의 쿠폰 북
7) 키바(KIVA)와 스마일트레인
8) 리처드의 중고 자동차 판매
9) 고물(junk) 팔아 용돈벌기
10) 얼음왕(Ice King) 프레데릭 튜더

2. 3단계
1) 정주영 회장의 조선소 건설 에피소드
2) 조셉 듀빈의 미술품 거래
3) 네이선 핸드워커의 핫도그
4) 미국의 루이지애나(Louisiana) 매입
5) 칠레의 케네콧 광산 협상
6) 서희의 거부할 수 없는 제안
7) 제 3자를 이용한 스테이플스 투자협상
8) 필라델피아 병원의 시위대 문제해결
9) 벤저민 프랭클린의 자선병원 건립
10) 홍콩 정부와 월트디즈니 협상

Chapter IV. 연결의 몇 가지 원칙

1. ‘상대방이 원하는 것’에 집중하라
2. ‘이익’에 집중하라
3. ‘관심과 동조’를 주라
4. ‘희소가치’를 제공하라
5. ‘일관성’을 활용하라

에필로그
참고문헌