솔루션을 소울루션으로

목차

이 책을 쓰게 된 동기

제 1 장 솔루션/가치 영업 -------------------------- 15

1. 구매자 파악으로 시작하는 솔루션 영업
1) 솔루션 영업과 상품 영업의 차이
2. 솔루션 영업과 가치 영업
1) 솔루션 영업
2) 가치 영업
3. 구매자 솔루션 구매프로세스
4. 영업 파이프라인이란 무엇인가?

제 2 장 솔루션/가치 영업 프로세스------------------ 39

1. 영업 리드 확보
1) 영업 리드 적합성 검증
2) 효과적인 콜드 콜
3) 효과적인 콜드 이메일
2. 영업 리드와 가망 고객의 차이
1) 가망 고객 발굴
3. 가망 고객 상담 개시 및 발전
1) 가망 고객 발전 영업 활동
- 제 3 장에서 상세히 설명합니다
2) 구매자와 친밀한 관계 구축
3) 구매 결정권자 특성 파악
4) 구매자 내부에 챔피언 구축
5) 고객 발전 가능성 확인
4. 솔루션 설명
5. 가치 중심적 솔루션 제안
1) 가치 제안 작성 방법
6. 반대 이의 거부 처리
7. 계약　마무리
1) 이례적 상황
8. 영업 고객 지원

제 3 장 구매자를 파악하는 MEDDIC 질문 기법 -----159

1. 구축 후 목표 성과 파악 Metrics
2. 구매 결정권자 파악 Economic Buyer
3. 구매 절차와 일정 파악 Decision Process
4. 구매 결정 기준, 예산 & 경쟁사 파악 Decision Criteria
5. 구매 요구사항 파악 Identify Pains
6. 챔피언 구축 Champion

제 4장 솔루션 영업을 위한 준비 -------------------- 185

1. 솔루션과 시장에 관한 지식
1) 솔루션에 관한 기술 지식
2) 시장에 관한 지식
3) 대인 관계 기술
2. 표준 구매자 특성 작성
1) 표준 구매자 특성이란?
2) 표준 구매자 특성의 필요성
3) 표준 구매자 특성 작성 방법

제 5 장 영업 관리---------------------------------- 205

1. 수익 예측 보고서와 영업 활동 보고서
2. 영업 관리에 활용하는 CRM
3. AI 기술을 활용하는 영업 관리

글쓰기를 마치며