그 병원은 어떻게 초진환자를 2배 늘렸을까?

머리말: 잘하는 것 못지않게 잘 알리는 것도 중요하다

PART 1. 왜 우리 병원은 초진환자가 늘지 않을까?
01 초진환자 2배 증가, 꿈이 아니다
02 망하는 병원의 마케팅에는 공통점이 있다
03 환자들은 병원을 어떻게 선택할까?
04 누가 나의 경쟁자인가?
05 우리 병원 마케팅, 잘되고 있는 걸까?
06 비용, 줄이는 것만이 최선은 아니다

PART 2. 실패하는 병원은 실패하는 마케팅을 한다
01 어디에 광고해야 초진환자가 많이 올까?
02 바이럴마케팅만이 대세라고?
03 환자들은 치료 방법에는 별 관심 없다
04 다 안다는 원장의 착각이 병원을 망친다
05 말 잘 듣는 광고회사는 병원의 적이다
06 병원도 브랜딩이 필요하다

PART 3. 내 병원에 딱 맞는 마케팅을 해야 한다
01 어떤 매체가 효과적일까?
02 동네병원을 살리는 마케팅
03 비급여 병원 마케팅1: 서울 중심가 병원
04 비급여 병원 마케팅2: 수도권 외곽과 중소도시 병원
05 급여 병원 마케팅
06 네트워크 병원 마케팅

PART 4. 1등 병원은 어떻게 마케팅할까?
01 환자들에게 어떤 병원으로 보일 것인가
02 초진환자의 반응을 끌어내는 매체 설계법
03 콘텐츠를 잘 짜야 1위 병원이 될 수 있다
04 반드시 환자의 상담을 끌어내는 법
05 진료 아이템, 어떻게 차별화할까?
06 초진환자 유입 2배, 고객이 모이는 곳에 답이 있다

PART 5. 재진환자를 늘릴 때 마케팅 효율은 배가된다
01 재진환자 2배 늘리기
02 후기와 사진을 활용하라
03 우리 병원을 찾은 환자는 과연 만족할까?
04 환자가 까다로워진 것이 아니라 시대가 변한 것이다
05 환자 만족도, 3초면 올릴 수 있다
06 어떻게 상담 성공률을 높일 것인가

PART 6. 3년간 30개 병원 9배 성장 실전 사례
01 지점 하나에서 3년 만에 15개 지점 네트워크 병원으로
02 1천만 원으로 1억 원의 마케팅 효과 보는 법
03 지역 병원 성공 비결
04 브랜드 플러스 전략으로 2배 성장
05 블로그 활용으로 살아난 지역 피부과

맺음말: 10년 후, 환자는 병원을 어떻게 고를까

우선 경쟁자를 파악하는 것이 매우 중요하다. 대부분의 병원은 경쟁자는 신경 쓰지 않는다. 그러나 우리는 늘 경쟁을 하고 있다. 다만 그 경쟁이 인지 범위 안에 뚜렷이 보이지 않기 때문에 느끼지 못하는 것뿐이다. 코앞에서만 현실을 바라보는 사람과 위에서 아래로 세상을 내려다보고 있는 사람은 관점이 다르다. 코앞의 현실만 보고 있는 사람은 이런 질문을 한다. “도대체 마케팅 업체가 무엇을 잘못해서 이렇게 되었을까?” 영세한 업체들은 광고주와 마찬가지로 경쟁 상황을 보려고 하지 않는다. 또 새로운 업체를 만나도 경쟁에 대한 개념이 없다면 모두 마찬가지이다. 결국 자사 병원, 경쟁 병원, 초진환자 등 3각 구도에서 마케팅을 생각할 수 있어야 마케팅 전략을 제대로 세울 수 있다.

당신이 다른 병원에 비해서 우수한 품질을 가지고 있는 요소는 무엇인가? CPA를 통해 DB만을 얻고자 하는 병원은 잠시 좋을지 몰라도 나중에는 큰 후회를 하게 된다. 병원이 알려지지 않았기 때문에, 장기적으로 시술 가격이 하락하고 가격에 민감할수록 까다로운 환자층이 많듯이 협상의 주도권을 가지지 못하고 늘 환자에게 끌려다니는 식의 상담을 해야 한다. 브랜드를 알리기 위해서는 먼저 브랜드에 대한 정의가 필요하다. 당신의 병원은 무엇이 다른가? 당신의 병원은 무엇을 잘하는가? 당신의 병원이 잘한다는 것을, 당신 병원의 시술 품질이 좋다는 것을 어떻게 증명할 수 있는가? 이런 질문에 답을 할 수 있는 준비가 되어 있어야 한다. 충분히 시간과 마음, 돈을 투자해서 무엇이 당신 브랜드의 핵심 인지를 찾아라. 당신의 병원이 동네병원이라면 브랜드 가치를 만들어내고 알려 나가는 단계에서부터 유명한 병원이 될 수 있는 기회를 마주할 것이다.

네트워크 병원이 중점으로 보아야 하는 것은 결국 얼마나 브랜드 가치를 극대화시킬 것인가이다. 그래서 배너 광고는 절대적인 우위를 가진다. 평균적으로 고객의 IP를 추적해서 상담 문의를 남기게 될 때까지 평균 접촉 횟수는 7회이다. 7번 이상 노출이 되어야 연락을 할 가능성이 있다는 말이다. 7회 이전에는 이탈한다는 것인데 이런 고객들을 잡기 위해서 리마케팅 배너를 잘 활용해야 한다. 고객은 콘텐츠를 잘 만들었다고 해도 잘 모르는 브랜드에서는 이탈해버린다. 그래서 눈에 익는 것이 중요한 것이다. 많은 대기업들이 왜 돈을 많이 벌면서도 계속 광고를 하고 있는 걸까? 그건 기억 속에서 멀어져서는 안 되기 때문이다. 브랜드를 지속적으로 알리는 행위는 무엇보다 중요하다. 당신 병원의 주요 시술 질환이 무엇이든지 최초 상기라는 영역으로 진입하는 것이 향후 10년의 마케팅을 좌우할 핵심적인 요소임을 명심하라.