초격차 영업법

서문. 저성장시대 유일한 전략, 초격차 영업을 하라

PART 1. 서든데스시대, 변화에서 기회를

Chapter 1 / 영업의 축이 흔들린다
장기 저성장시대, 가격 경쟁으로 망할 수도 있다
판매성공률이 급격히 떨어진다
매출 확대를 위한 광고, 판촉도 안 먹힌다
믿었던 단골 고객마저도 쉽게 이탈하고 있다

Chapter 2 / 과거의 영업방식, 더 이상 안 통한다
잘못된 전략이 저성과를 만든다
매출 성과를 못내는 CRM은 더 이상 고객 관계 관리가 아니다
진정성 없는 영업으로는 절대 불황을 돌파할 수 없다
현재의 영업생산성으로는 경쟁 기업을 이길 수 없다
비과학적인 영업 방식으로는 목표를 달성할 수 없다


PART 2. 불황을 돌파할 새로운 영업 전략

Chapter 3 / 불황기 영업 돌파 전략, 초격차 영업 4P모델
글로벌 스탠다드에 기초한 과학적인 ‘영업 프레임워크’
불황 돌파 영업 전략, ‘초격차 영업 4P모델’
‘초격차 영업 4P모델’로부터 핵심 역량을 도출하라


PART 3. ‘초격차 영업 4P모델’의 전략적 활용 방법

Chapter 4 / 고객과 시장에 초점을 맞춘 ‘초격차 전략 영업’을 하라
전략과 영업 간의 정렬을 강화시키자
기업의 최종 성과, 접점 영업력을 강화하라
반드시, 가시적인 성과를 만들어 내는 고객 만족 활동을 하라
고객 소개·입소문 영업 전략으로 2배의 매출을 확보하자
영업 전략 차원의 ‘기업생존 부등식’

Chapter 5 / 목표 달성을 위해 스스로 뛰는 ‘초격차 실행 영업’을 하라
영업 성과의 차이는 영업관리자의 실행력 차이이다.
우수 영업관리자의 ‘7가지 행동의 비밀’
맞춤 육성 전략으로 고성과 영업조직 구축
전략 실행을 위한 최강 영업 조직 만들기
강한 실행력을 이끌어내는 공격형 영업회의

Chapter 6 / 고객가치 중심의 ‘초격차 프로세스 영업’을 하라
초격차 성과를 만들어 내는 고객 중심의 프로세스
영업의 생명선, 개인별 파이프라인을 구축하자
프로세스 차원의 ‘소개 · 입소문’ 실전 영업 전략
고객 경험 관리로 성장하는 영업
B2B 전략화, 프로세스 영업으로 성과를 확대하라

Chapter 7 / 과학적인 성과관리로 ‘초격차 성과 영업’을 하라
전략적인 성과 평가로 장·단기 영업력을 확보하라
최고의 성과를 위해 스스로 뛰는 조직을 만들어라
확실한 성장 전략, ‘판매 성공률’로 승부하라
‘매출 방정식’에 의한 과학적인 목표 관리를 실행하라
초격차 영업을 위한 성과 평가 전략