협상론

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책 정보

· 제목 : 협상론
· 분류 : 국내도서 > 대학교재/전문서적 > 경상계열 > 경영학
· ISBN : 9791157309771
· 쪽수 : 226쪽
· 출판일 : 2025-03-01

책 소개

대학원에서 국제경영 및 국제관계를 공부하면서 처음으로 체계적인 협상론을 접하고, 이후 현실 세계의 기업 현장에서 살아 있는 다양한 협상을 경험한 결과물을 수록한 교재다. 기존의 수많은 협상론 연구자들의 업적을 바탕으로 그들의 생각과 지식을 저자의 생각, 지식, 입장 속에 녹여냈다.

제1장 협상 개요
제1절 협상의 이해
제2절 협상에 임하는 자세
제3절 협상의 구조
제4절 배트나(BATNA)

제2장 협상 전 계획
제1절 협상 전 고려사항
제2절 필요와 요구의 구분

제3장 협상 착수
제1절 협상 단계
제2절 협상 목적
제3절 협상 범위

제4장 협상 조건
제1절 거래조건의 개념
제2절 거래조건의 종류
제3절 양보 전략

제5장 가격 협상
제1절 가격 결정 요소
제2절 국제 가격 협상
제3절 가격 협상 준비
제4절 가격 협상 들어가기

제6장 협상 전략
제1절 협상 전략 선택 전 준비
제2절 성공적 협상을 위한 전략적 관점
제3절 협상 틀을 만드는 협상 전략
제4절 협상 테이블을 장악하는 협상 전략
제5절 상대방의 인식을 만족시키는 협상 전략
제6절 창조적 대안을 위한 협상 전략

제7장 협상 스타일
제1절 협상 스타일과 협상 기술
제2절 나의 협상 스타일

제8장 협상 마무리
제1절 협상 마무리 방법
제2절 협상 마무리 시점
제3절 협상 마무리 시 고려사항
제4절 협상 합의서 작성

제9장 재협상
제1절 재협상의 이유
제2절 재협상의 필요성 축소
제3절 재협상의 유형
제4절 재협상의 접근방법

참고문헌
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저자소개

박성모 (지은이) 정보 더보기

서울대학교 정치학과 및 행정대학원을 졸업하고, 일본 히토쯔바시(一橋, Hitotsubashi)대학 ICS(International Corporate Strategy) 과정에서 MBA를 취득한 후, 서울과학종합대학원(aSSIST)에서 영업 및 마케팅으로 박사학위를 받았다. 세계일보 사회부 기자로 사회생활을 시작하여, 한국전력공사, 일본 미츠이물산(三井物産, Mitsui & Co.), 삼성디스플레이를 거쳐, 현재 수원대학교 경영대학원 교수로 재직 중이다. 전문 분야는 해외 영업 및 마케팅으로 현재 마케팅, 협상론, 글로벌 비즈니스 에티켓 & 매너, 국제 비즈니스 문화론을 강의하고 있으며, 저서로는 ‘디지털 사회의 마케팅’, ‘글로벌 비즈니스 에티켓 & 매너’, ‘디지털 시대의 뉴마케팅’이 있다.

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