나는 이제 설득이 어렵지 않다

머리글
들어가는 말_ 설득은 왜 중요한가?

1부 설득의 기본
1. 설득은 빨리 해치울 수 있는 게 아니다
2. 진짜 상대를 파악해라
3. 보호막을 가져라
4. 테이크 앤드 기브
5. 상대의 머릿속으로 들어가라
6. 먼저 나서라
7. 거절을 두려워하지 마라
8. 타고난 설득가는 없다
9. 판매와 설득은 다르다
10. 상대가 지는 게 아니라 내가 이기는 게 설득이다

2부. 협상의 도구들
_DEALS로 원하는 것을 얻는다
1. 첫번째 도구- 발견(Discover)
2. 두번째 도구_ 확인(Establish)
3. 세번째 도구_ 요구(Ask)
4. 네번째 도구_ 주도(Lead)
5. 다섯번째 도구_ 체결(Seal)

3부. 설득과 협상의 심리학
_ 결국은 사람이다
1. 어떻게 상대를 예측할 것인가
2. 세상에서 가장 간단한 설득 도구
3. 예스를 부르는 법칙
4. 몸이 먼저 말한다
5. 설득은 표현이다
6. 귀 기울이면 보이지 않는 것을 들을 수 있다
7. 권력에 대한 편견
8. 어떻게 힘의 균형을 유지할 것인가
9. 거대한 고릴라를 상대하는 법

4부. 설득과 협상을 망치는 것들
1. 분노와 감정
2. 공격과 모욕
3. 거짓말
4. 진행 거부
5. 스트레스와 불안

5부. 설득과 협상은 문화다
1. 지구 반대편의 협상가
2. 남자의 협상 vs. 여자의 협상

6부. 최고의 설득, 최고의 협상

참고문헌

그는 평소 자신의 전략을 전달할 때면 클린턴의 눈과 귀를 장악한 다음 설득하곤 했다. 평소 클린턴의 넥타이나 옷을 유심히 살펴본 뒤 그가 좋아하는 색깔의 넥타이를 매고 즐겨 입는 스타일의 정장을 입고 보고를 한 것이다. 또한 평소 클린턴의 행동이나 습관을 꿰뚫은 다음 클린턴이 무엇을 하고 무엇을 하지 않을지를 미리 파악해 자신의 생각과 일치하는 일이라면 빠르고 직설적으로 밀어붙였다. 정서적 공감과 논리가 적절하게 조화를 이루는 주장을 들은 클린턴은 딕 모리스의 설득에 넘어갔고, 그에게 자신의 정치적 운명을 맡겼다. _‘설득의 기본’

거래에 나설 때 평소 성격과는 다른 모습으로 상대를 설득해야 한다면 나만의 보호막을 가져보자. 어떤 사람은 특정한 서류 가방을 들고 가거나 특정 색깔의 넥타이를 매기도 한다. 반드시 눈에 보이는 실제 물건일 필요는 없다. 머릿속으로 입을 수 있는 것도 얼마든지 가능하다. 설득 상대가 공격적일 때는 단단한 갑옷을 입고 있다고 생각하자. 날카로운 눈빛을 가진 사람을 만날 때는 상대가 내 눈을 볼 수 없는 특별한 모자를 쓰고 있다고 여기면 된다. 무엇이든 자신에게 효과적인 것을 이용하면 보호막이 될 수 있다. _‘보호막을 가져라’

협상에서 관련된 모든 일이 다 그렇지만, 자신이 가진 패를 솔직하게 드러내는 경우는 매우 드물다. 따라서 우리에게 제공되는 모든 정보에 의문을 제기하고 비판적으로 받아들일 필요가 있다. 자신의 직감에 귀를 기울였을 때 정보가 너무 쉽게 손에 들어오거나, 당신의 생각에 영향을 미치기 위한 목적으로 정보를 제공한 것이라고 느꼈는가? 그렇다면 그 정보를 받아들였을 때의 협상 내용과 그 정보를 완전히 배제하였을 때의 협상 내용을 함께 준비해 대비해야 한다. 완전무결한 정보란 없으므로 협상 계획을 세울 때는 직접적으로든 간접적으로든 나에게 제공된 정보에 너무 크게 영향을 받지 않아야 한다. _‘협상의 도구들’