머리가 좋은 사람만 아는 설득력

목차

프롤로그

PRART 1. 설득에 관한 세 가지 착각
잘못된 설득의 상식
맞는 말이 감정을 건드린다
인간은 감정으로 의사 결정을 한다
감정이 먼저, 전술은 그다음

PRART 2. 영향력이 없으면 설득할 수 없다
영향력과 설득력은 비례한다
지위가 주는 영향력
열정이 주는 영향력
전문성이 주는 영향력
비언어적 요소가 주는 영향력
일론 머스크와 스티브 잡스의 영향력
앤 해서웨이는 오렌지를 껍질째 먹는다?
왜 내가 하는 말을 듣지 않을까?
일상에서 길러지는 영향력
영향력을 높이는 세 가지 마인드셋

PRART 3. 설득은 준비로 결정된다
게으른 준비는 실패할 준비다
상대방의 베네핏 파악하기
두 가지 시점으로 바라본 베네핏
공포는 의사 결정에 영향을 끼친다
베네핏을 파악하는 아홉 가지 질문
아홉 가지 질문에서 돌파구를 찾아라
질문의 답을 주변 사람에게 물어보자
설득 과정에서의 머리·가슴·발
프레젠테이션 성공 여부는 자료 도입부에서 결정된다
강아지 산책시키며 프레젠테이션 연습하기

PRART 4. 6C로 신뢰를 얻어라
신뢰할 수 없는 사람의 말을 누가 들을까?
Care배려
Condition컨디션
Calm침착한
Consistency일관성
Clarity명확성
Certainty확신, 확실
일상적으로 ‘6C’를 실천하자

PRART 5. 설득의 5단계
불필요한 논쟁은 피하라
예스 코드를 활용하라
1단계: 관찰, 공감
2단계: 라포르 형성
3단계: 페인 포인트 찾기
4단계: 욕망 확인
5단계: 제안·조율·실행
경청의 기술
복기하기

PRART 6. 이럴 때는 어떻게 할까?
실전 설득 상황 Q&A

에필로그

인간은 논리로만 의사 결정을 하지 않습니다. 오히려 감정으로 의사 결정을 내리는 비중이 더 큽니다. 이는 비즈니스에서도 마찬가지입니다. 예컨대 복수의 거래처 중 한 곳을 선택하는 요인은 금액이나 서비스 내용과 같은 조건만이 아닙니다. 담당자의 자세나 인품, 열정 등의 요소도 상당히 고려합니다. 대기업과의 거래에서도 이러한 점은 변하지 않습니다.

일단 예스 코드에 대해 상세히 알아보기 전에, 지금까지의 자신을 되돌아보고 잘못된 방법으로 설득해 왔다는 점을 깨달아야 합니다. 그리고 지금까지 설득할 기회를 많이 놓쳐 왔다는 사실을 몸소 느껴야 합니다. 그것이 바로 출발점이기 때문입니다. 이 책에서 이야기한 세 가지 착각에서 깨어난 후에야, 비로소 설득이라는 모래판에 서서 싸울 준비가 되었다고 할 수 있습니다.

전문성은 본업에만 한정되지 않습니다. 경영대학원에서 배운 지식은 물론이고, 취미 분야라도 회사에 도움만 된다면 높은 평가를 받습니다. 예컨대 사진에 관해서라면 프로에게도 지지 않을 만큼 최신 기술에 밝고, 프로용 장비까지 갖추고 있다면 그 분야의 전문가로 평가받을 수 있습니다.