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책 정보
· 분류 : 국내도서 > 경제경영 > 마케팅/세일즈 > 영업/세일즈
· ISBN : 9791160545593
· 쪽수 : 224쪽
· 출판일 : 2022-07-06
책 소개
목차
머리말 기업 성장을 위한 Rebuilding • 005
1장. 영업이란 무엇인가?
1. 관리영업과 개발영업 • 016
2. 관리영업과 개발영업의 장단점 • 017
3. 개발영업이 부진한 원인 • 022
4. 영업분야별 필요 성향 • 027
5. 제품별 영업형태의 차이 • 030
6. 개발영업 활성화 방안 • 033
2장. 영업사원의 역량
1. 영업사원의 기본 역량 • 040
2. 영업사원의 역량과 조직 시스템과의 연관성 • 044
3. 영업사원의 역량 차이점 • 052
3장. 고객의 분류
1. 관계에 의한 분류 • 058
2. 갑을 관계 탈출 방안 • 063
3. 동등 관계 유지를 위한 금기사항 • 066
4장. 효율적 접대 방안
1. 접대 종류 및 특징 • 070
2. 비효율적 접대 사례 • 074
3. 관리영업과 개발영업 시 접대 대상자 • 077
4. 효율적 접대를 하려면 • 080
5. 상대가 무리한 개인적 접대를 요구할 경우 • 082
5장. 고객 방문
1. 영업일지 활용 방안 • 087
2. 고객 방문 시 3가지 원칙 준수 • 092
3. 영업사원의 주요 업무 • 093
4. 영업사원의 정보 수집 • 095
5. 영업사원 태만에 의한 정보 수집 실패 • 096
6. 신규업체 조사 (비재무적 관점) • 101
6장. 환경 변화의 대응 방안
1. 주문량 변화 • 112
2. 주문량 변화 시 (영업사원 관점) • 114
3. 주문량 변화 시 (구매자 관점) • 120
4. 잘못된 대응 방안 원인과 대책 • 127
5. 주문량 변화 시 영업사원의 대응 Process • 128
6. 구매선 이원화 조건 시 대응 방안 • 130
7. 외부 환경 변화에 따른 주문량 증가 시 대응 방안 • 131
8. 영업이익 상황별 대응 방안 • 138
9. 인사 변동 시 대응 방안 • 143
10. 대리점 기능과 역할 • 148
11. 고객 불만 • 167
12. 4차 산업혁명 시대의 영업전략 • 171
7장. 고객이 원하는 서비스?
1. 구매 담당 VS 영업 담당 비교 • 184
2. 고객이 원하는 서비스 • 188
8장 우수 영업사원이란?
1. 우수 영업사원 양성방안 • 197
2. 영업활동을 저해하는 회사의 정책과 행동 • 211
3. 유능한 리더가 선호하는 부하 유형 • 216
9장 영업전략 수립방안 (개정판) • coming soon
맺음말 • 222
