울림이 있는 말의 원칙

프롤로그

1장 울림이 있는 말의 원칙 1
상대를 중심에 놓고 말한다

사람은 누구나 자기만의 ‘좋은 세계’가 있다
작은 에티켓으로 전달력을 높인다
나의 바람보다는 상대의 바람에 집중한다
특질과 장점 중 무엇을 설명할 것인가
사람은 납득되지 않으면 움직이지 않는다
잡담과 프레젠테이션의 결정적 차이

2장 울림이 있는 말의 원칙 2
오감으로 마음을 잡는다

지나친 자의식은 버려야 한다
10의 정보를 가지고 1을 사용한다
모든 사람이 나의 스승이다
듣는 사람의 오감을 사로잡는다
말에도 인과의 법칙이 작용한다
명언이나 비유를 향신료로 활용한다
일상생활에도 프레젠테이션이 있다
성공 법칙은 ‘진실’에 있다

3장 울림이 있는 말의 원칙 3
울림이 있어야 공감이 일어난다

말만으로는 울림이 전달되지 않는다
성실한 준비가 필요하다
나 자신을 판매한다고 생각한다
마음으로 말하면 마음으로 들어간다
비어 있는 공간으로 파고든다

4장 울림이 있는 말의 원칙 4
배려와 신뢰로 울림을 끌어낸다

말은 사람을 살리기도 하고 죽이기도 한다
할 수 있다는 신념을 갖게 한다
화술은 기술에서 나오고 경청은 그릇에서 나온다
상대가 원하는 것을 먼저 주어야 한다
결정적인 한마디로 울림을 더한다

5장 울림이 있는 말의 원칙 5
상대를 반드시 이기게 한다

상대의 성공을 위해 나의 능력을 사용한다
성공의 길로 가는 네 가지 단계
진심은 반드시 통하게 되어 있다
타인의 인생에 기여한다

6장 울림이 있는 말의 원칙 6
울림을 극대화하는 10가지 포인트

01 논점이 명확한가?
02 자신의 의견이 있는가?
03 누구에게 이야기하고 있는가?
04 도달점이 확실한가?
05 기본을 철저하게 지키고 있는가?
06 요점을 몇 개로 간추릴 수 있는가?
07 목적이 어디에 있는가?
08 적절한 비유를 준비했는가?
09 분위기를 제대로 읽고 있는가?
10 당신의 가치를 어떻게 증명하는가?

7장 울림이 있는 말의 원칙 7
서로의 바람이 만나야 인생이 풍요롭다

서로의 바람을 받아들인다
서로가 성장할 수 있는 기회를 포착한다
두려움을 제거하고 의욕을 일깨운다
경의를 가지고 상대를 존중한다
덕을 가지고 활기찬 분위기를 이끈다
누구에게나 내어줄 것은 있다
충돌 없는 곳에는 성장도 없다

마치고 나서

사람을 움직이는 말의 원칙은 전달하고 싶은 내용에 대하여 100%의 확신을 가지는 것이다. 그리고 상대로부터 “이 사람은 느낌이 좋다.”, “내 인생의 질을 높여줄 것이다.”, “이 사람의 충고는 믿을 수 있다.” 등과 같은 호감을 얻는 것이다. 거기서부터 신뢰 관계를 만들어나갈 수 있으면 점차 신용이 높아지고 협력자들도 늘어갈 것이다. 그러나 거기까지 도달하지 못한다면 커뮤니케이션은 단순한 ‘화술’ 수준에 머물 뿐이지 울림이 있는 ‘전달력’을 발휘하고 있다고 말하기는 어렵다.

대화의 능력은 ‘인간력’ 그 자체다. 반복해서 말하지만 커뮤니케이션은 상대에 대한 배려에서부터 출발한다는 점을 반드시 마음에 새겨두기 바란다. 흔히 “내 생각과 뜻을 말로 전달하고 싶은 마음은 있는데 절반밖에 전달할 수 없다.”라며 고민하는 사람이 있다. ‘전달한다’는 것은 단어를 나열하는 것이 아니다. 상대가 원하는 것에 초점을 맞추어야 비로소 ‘전달한다’는 행위가 성립된다. 세일즈 세계에서는 영어로 “No needs, no presentation!”이라는 말이 있다. “욕구가 없으면 설명도 필요 없다.”라는 의미다. 다시 말하면 상대의 욕구에 초점을 맞추란 이야기다. 말을 하는 사람은 ‘이 사람은 무엇을 원하고 있는가?’, ‘이 사람은 어떤 결과를 생각하고 있는가?’를 탐색하면서 상대가 ‘원하는 것(Wants)’에 대화의 중심을 맞추어야 한다.

자기 자신에게 정신이 향하면, 다시 말해서 ‘강연을 잘해야 하는데….’, ‘좋은 강연이었다는 감동을 주고 싶은데….’라고 생각하다 보면 긴장할 수밖에 없다. 자신의 내부로 향하는 쓸데없는 기를 해방시킬 수 있어야 하고 싶은 이야기를 정확하게 전달할 수 있다.
울림이 있는 말하기란, 상대의 욕구를 자신의 욕구로 만드는 것이다. 나는 이것에 대해 흔히 “자아의 벽을 허물어버리십시오.”라고 말한다. 긴장이나 흥분을 막으려면 자아, 즉 나를 버리고 ‘포 유(For You)’의 정신으로 이야기하면 된다. 언어는 도구이며, 말은 목적을 위한 수단에 지나지 않는다.