억대 연봉 세일즈맨은 이렇게 영업합니다

프롤로그 세일즈 파울로의 가르침 _006

PART 01 나는 고객을 설득하지 않는다

01 나는 고객을 설득하지 않는다 _017
02 나를 브랜드화해야 한다 _025
03 매일매일 습관의 힘이 성공을 만든다 _032
04 긍정을 전하는 연기자가 되어라 _041
05 팔려면 내가 먼저 사고 경험을 전달하라 _048
06 세일즈는 모두에게 윈윈 행위다 _055
07 나만의 강한 신념과 철학을 만들어라 _062

PART 02 당신의 진심을 사게 하라

01 전문가로 보이게 하라 _071
02 첫인상이 90%다 _077
03 세일즈는 사전 준비와 디테일이 강해야 한다 _084
04 나만의 로고를 만들어보자 _091
05 고객의 재정능력을 마음대로 과소평가하지 마라 _097
06 신뢰가 형성된 후 진심으로 영업하라 _104
07 고객은 마지막을 기억한다 _111
08 어떻게 신뢰를 이끌어낼 것인가? _118

PART 03 억대 연봉 세일즈맨의 8가지 화법

01 처음부터 Yes라고 대답하는 질문으로 시작한다 _129
02 상품보다 나를 먼저 자신감 있게 소개한다 _136
03 기능을 혜택으로 설명한다 _143
04 고객의 질문을 관심으로 칭찬한다 _150
05 모든 불만에 대해 해명할 필요는 없다 _157
06 스토리로 말하라 _163
07 몸과 제스처, 표정, 향기까지 대화 언어다 _170
08 고객에게 이미 판매가 된 것처럼 말하라 _176

PART 04 억대 연봉 세일즈맨의 남다른 영업 기밀

01 나만의 무기를 챙겨라 _187
02 상품의 자료를 직접 만들면 영업이 달라진다 _194
03 스마트폰 고객 관리 시스템 만들기 _200
04 나를 알리는 마케팅 채널을 통일시킨다 _210
05 대신 상품을 세일즈해주는 링크를 만들어라 _217
06 직접 경험하게 하라 _224
07 가격은 잊지만 품질은 기억한다 _231
08 질문하는 자가 지배한다 _238

PART 05 거절당한 후에 영업은 시작된다

01 거절당한 후에 영업은 시작된다 _249
02 안심하는 순간 고객은 떠난다 _255
03 판매 후 사후관리는 책임져라 _262
04 세일즈의 키맨을 찾아라 _269
05 영업 잘하는 동료를 벤치마킹하라 _277
06 드림 킬러를 차단하다 _284
07 프로는 끊임없이 배운다 _291

세일즈는 도움을 주는 판매다. 내 이익과 고객의 이익이 조화를 이루어야 한다. 일방적인 계약과 판매는 두 번째 판매를 만들지 못하고 사라질 수 있다. 당신은 진실만을 말해야 하고 고객에게 유리한 방법과 도움을 주고 대가를 받아야 한다. 쉽게 얻은 것은 다시 쉽게 사라진다.

내가 판매하는 상품을 내가 먼저 사용해보고 시간이 지나면서 발생하는 문제점과 해결 방법 관리 방법까지 제시할 수 있어야 한다. 이 상황은 아주 간단한 내용이지만 설명을 잘못하면 컴플레인으로 일이 커질 수도 있다. 자신의 판매하는 상품을 지속적으로 써보며 발생하는 문제에 대비하고, AS까지 받아보면서 먼저 고객이 되어봐야 고객의 입장에서 진짜 도움을 줄 수 있다.

남들은 내가 말하지 않으면 모른다. 당연히 알아주겠지 생각해도, 나중에 알아주겠지 해도 절대 모른다. 이제는 자기 PR시대니 자신 있게 자랑하고 나를 알려라. 이것이 시작이다. 전문가로 보이게 하는 가장 쉬운 방법은 진짜 전문가가 되면 된다.