이제 영업도 전략적으로 한다

들어가며

제1장 현장 영업에서 영업전략 수립의 중요성

제1절 VUCA 시대 KASH에 집중한 영업 교육과 훈련의 한계
제2절 영업전략에 대한 오해와 진실
제3절 영업에 있어 직관적 사고와 전략적 사고

제2장 영업전략 수립 다섯 단계 프로세스

제1절 출근길 대중교통수단 선택에 있어 의사결정의 흐름
제2절 영업전략 수립 다섯 단계 프로세스의 도출

제3장 [1단계] 갭 파악

제1절 영업전략 수립에 있어 갭 파악의 중요성
제2절 영업목표와 예상 영업실적과의 비교를 통한 갭 파악
제3절 갭의 크기에 따른 영업전략의 방향성 결정

제4장 [2단계] 전략적 대안 나열

제1절 MECE 원칙
제2절 대안 나열
제3절 BCG 매트릭스
제4절 대안 나열에 있어 BCG 매트릭스의 활용

제5장 [3단계] 각종 분석 실시

제1절 시장의 매력도 평가
제2절 경쟁자의 위협정도 파악
제3절 고객의 니즈 포착
제4절 나와 조직의 핵심역량 파악과 가용자원 점검

제6장 [4단계] 최적 방안 선택과 상세 전략 수립

제1절 분석결과 정리
제2절 전략적 방향성 도출과 최적 방안 선택
제3절 4P 전략 프레임을 활용한 상세 전략 수립

제7장 [5단계] 액션플랜 작성과 영업전략 실행

제1절 SMART 원칙에 따른 액션플랜 작성
제2절 영업전략 실행

제8장 영업전략 활용방안
제1절 영업사원 차원에서의 활용방안
제2절 영업관리자 차원에서의 활용방안
제3절 영업본부 차원에서의 활용방안

나오며

‘영업에서 중요한 것은 감이야’라는 명제는 지금의 영업환경이 예전과 비슷하고, 영업현장에서 마주하는 많은 문제점들이 예전 선배 영업사원들이 겪었던 문제와 비슷해 기존의 방법으로 문제를 해결할 수 있다는 전제조건하에서는 여전히 옳을 수 있다.
하지만 현재 영업사원이 마주하는 영업의 현실에서는 더 이상 이러한 전제조건이 유효하지 않다.
VUCA 시대가 도래함에 따라 영업사원들이 자신들의 영업목표를 달성하기 위해서 필요한 것은 균형 있는 KASH뿐만 아니라 영업전략 수립 역량이다.

영업사원이 영업전략을 수립하는 것도 우리가 매일 아침 출근길 교통수단을 선택하는 것처럼 평소에 영업현장에서 수시로 해야 하는 작업이며, 현장에 있는 영업사원이라면 누구나 적절한 훈련을 통해 익혀서 충분히 현장에서 활용할 수 있는 작업이다.
실제로 많은 영업사원들이 영업현장에서 발생하는 다양한 이슈들을 해결하는 데 있어 현장의 각종 정보를 취합, 분석해서 논리적으로 결론을 내리고 있다.

전략적 사고방식에 따라 어떤 전략적 대안들을 나열하는지 그리고 적합한 방안을 선택하기 위해 어떤 분석 작업이 이루어지는지에 따라 영업전략의 질은 달라진다. 영업사원에게 있어 영업전략의 존재
여부보다 더 중요한 것은 ‘영업전략이 결국 영업목표 달성에 얼마나 큰 도움이 되는가’라는 점이다. 이 점을 감안하면 영업전략 수립에 있어 전략적 대안들을 나열하는 두 번째 단계가 매우 중요함을 알 수 있다.