[큰글자책] 입사하자마자 B2B 마케터가 됐습니다

Prologue 4
추천사 11

1장. 디지털 마케팅으로 B2B 물꼬트기
1-1. B2B 마케팅의 핵심 미션, ‘Lead’를 끌어들여라 16
1-2. 돈만 드는 홈페이지, 굳이 만들어야 할까? 30
1-3. 우리 홈페이지는 왜 검색을 해도 눈에 띄지 않을까? 40
1-4. 고객이 제 발로 찾아오는 기업 홈페이지의 비밀 48
1-5. 콘텐츠를 추앙하라 63

2장. 누가 뭐래도 B2B는 ‘Body to Body’지
2-1. 세미나는 가장 파워풀한 B2B 마케팅 툴 90
2-2. 첫 해외전시 출장, 실패없는 체크리스트 102
2-3. 어서 와, 해외 바이어들의 한국 방문은 처음이지? 121

3장. 어느 날 대표님이 B2B도 브랜딩 한번 해보자고 하신다
3-1. 회사의 가치를 올리는 브랜딩, ‘같이’ 올려야 성공한다 132
3-2. 허를 찌르는 한 수! 인텔이 노트북 광고에 돈을 대는 이유 147
3-3. 인플루언서 말고 에반젤리스트 157
3-4. 피하지 않고 알리는 ‘진정성 PR’ 164

4장. 고객 경험은 덧셈이 아니라 곱셈이다
4-1. 고객 경험이 도대체 뭐길래? 178
4-2. 우리도 고객 경험 관리(CXM) 좀 해볼까? 185
4-3. B2B 기업의 존폐를 결정짓는 마스터키 After-Sales Service 196

5장. 변화하는 현장에 답이 있다
5-1. 촌뜨기 터틀넥 ‘잡스’를 영웅으로 만든 건 프레젠테이션이다 204
5-2. 혁신의 시작은 고객으로부터 ‘from offline to online’ 215
5-3. 안티프래질의 성질로 변화를 돌파하라 222

흔히들 마케팅이라고 하면 기업에서 돈을 써서 사람들을 불러 모으는 광고나 홍보 쪽만 생각하게 된다. 틀린 말은 아니지만 B2B에서 마케팅은 영업에 앞서 최전방에서 Lead를 확보하고 영업에 전달하는 역할을 맡는다. 예를 들어 홈페이지를 잘 만들어서 홍보하고 홈페이지에 들어온 고객들을 잘 유인해 필요한 정보들(연락처, 이메일, 회사 직책 등)를 얻고 그 정보를 분석해서 고객을 추려낸 후 가망고객들을 영업팀에 전달하면 영업팀은 미팅을 통해 상품을 제안하고 협상해서 매출을 만든다. 그리고 계속해서 기술지원이나 서비스를 통해 추가 매출을 만들거나 다른 거래를 엮는 순환고리가 된다. 팀 간의 R&R도 중요하지만 서로가 유기적으로 연결되어 있기 때문에 ‘One team play’가 더욱 중요하다.

네이버를 보면 파워블로거나 유튜버, 인스타 프로모션 등을 이용해 흥행 몰이를 하는 회사들이 많은데 그건 SEO 최적화가 아닌 유입을 늘리는 마케팅일 뿐이고 방문자는 일시 증가하더라도 체류 시간은 뚝 떨어질 것이다. 그렇게 서둘러 처리할 생각이라면 차라리 그 돈으로 검색 키워드 광고를 하라고 권유하고 싶다. 또한 당연한 결과지만 우리보다 훨씬 똑똑한 구글의 SEO 프로세스에 필터링 되면 랭크가 올라가지도 않는다. 실제 구글 검색 담당 직원은 ‘Backlink의 단순 숫자는 중요하지 않다’고 밝힌 적이 있다. B2B SEO의 최종 목적은 단순 방문자 증가가 아닌 잠재고객을 가망고객으로, 가망고객을 구매 고객으로, 그리고 최종적으로 자주 찾는 단골로 육성해 나가는 것이다. 테크닉이나 기교를 부리지 말고, 기본을 갖추고, 고객을 위한 콘텐츠를 꾸준히 만들고 웹사이트를 내 집처럼 가꾸면 고객은 제 발로 찾아올 것이다.

해외 전시회가 열리면 회사에서는 그렇게 바쁘던 많은 임원분들이 갑자기 한가해지셨는지 먼 곳까지 날아와 격려한다며 굳이 방문을 하는데, 정말 그러지 마시길 간곡히 부탁드린다. 중요한 고객과의 VIP 미팅이나 회사를 대표해 연사로 나서는 일이 아니고서는 목표 달성에 하등 도움이 안 되기 때문이다. 전시회준비로도 24시간이 모자라는 직원들이 그 틈을 쥐어 짜내 임원 일정표를 만들고, 고객미팅을 마련하고, 임원들의 저녁 메뉴도 알아보고, 차량 예약에 심지어 관광까지 기획해야 한다. 부스에서 발바닥에 땀나도록 일하는 직원들을 진정으로 위한다면 먼 곳에서 응원 메시지만 보내는 것으로 만족하기 바란다.