마음을 움직이려면 애드립하라

Part1. 왜 권유를 하지 말아야 하는가

1. 구입 권유의 종식
2. 구입권유 대신, 설득력 있는 대화로 바꿔라
3. 즉흥이 설득력 있는 대화를 이끈다

Part2. 준비된 말 버리기 습관

4. 무슨 일이 일어나고 있는지 알아내라
5. 흐름에 맡겨라
6. 대화를 통해 공유된 이야기를 드러내라

Part3. 권유던지기 착수

7. 조광형 스위치
8. 관계 대화: “우리에 관한 이야기를 해 봅시다.”
9. 설득 앙상블: 함께 판매하기
10. 생각을 자유롭게 토론하려면 영업 멘트는 집어치워라
11. 지금 당장, 권유하는 말은 버려라

영업으로는 일이 성사되지 않는다. 영업 멘트, 엘리베이터 피치elevator pitches(짧은 시간 안에 결정하라고 압박하는 권유법) 등 온갖 종류의 권유로는 일이 성사되지 않는다. 사람들은 영업자가 구입을 권유하는 말을 듣고 싶어 하지 않으며, 보통 영업 멘트에 설득되지도 않는다. 그런 멘트로 누군가를 납득시켰더라도 영업 멘트 덕분에 해낸 게 아니라 영업 멘트를 했음에도 불구하고 해낸 것이다.

영업사원은 설득하고자 하는 사람을 ‘고객’이라고 칭하는 것이 마땅하다. 하지만 나는 영업사원이 아닌 사람들에게조차도 우리가 설득해야 하는 사람을 ‘고객’으로 여기도록 권장하는 바이다. 고객은 누구나 될 수 있으며, 고객은 우리의 요구가 드러남에 따라 영향을 받는다는 게 첫 번째로 인식해야 할 단계다.우리는 혼자서 목표에 도달할 수 없다. 우리는 타인의 협조가 필요하며 그 타인이 우리의 ‘고객’이다. 누군가를 설득해야 하는가? 바로 그 사람이 고객이다

영업을 집어치우라는 말은 영업 멘트 대신 설득력 있는 대화를 하라는 뜻이다. 실제 대화는 미리 짜인 게 아니라 순간 순간 이야기를 하는 것이다. 각각의 사람들이 하는 말은 어느 시점에서부터 이전에 했던 말을 통해서 알게 된다. 참된 대화는 즉흥적이다. 뭔가를 팔아야 하는 상황에서 할 말을 준비하고 있다면, 말하고 싶은 것에 관해 생각하지 말고 어떤 종류의 대화를 하고 싶은지에 관해서만 생각하라.

즉흥적으로 행동하는 능력을 키우는 것은 다음 부분에 기술할 조언과 습관을 따르기만 한다면 정말이지 그렇게 어려운 일은 아니다. 재미있을 필요도, 두뇌회전이 빠를 필요도, 카리스마가 있을 필요도 없다. 정말 중요한 것은 매일 설득력 있는 대화를 통해 간단하고, 솔직한 즉흥 습관을 연습하는 것이다.