즉흥 설득의 기술

Part1. 왜 권유를 하지말아야 하는가

1. 구입 권유의 종식
2. 구입권유 대신, 설득력 있는 대화로 바꿔라
3. 즉흥이 설득력 있는 대화를 이끈다

Part2. 준비된 말 버리기 습관

4. 무슨 일이 일어나고 있는지 알아내라
5. 흐름에 맡겨라
6. 대화를 통해 공유된 이야기를 드러내라

Part3. 권유던지기 착수

7. 조광형 스위치
8. 관계 대화: “우리에 관한 이야기를 해 봅시다.”
9. 설득 앙상블: 함께 판매하기
10. 생각을 자유롭게 토론하려면 영업 멘트는 집어치워라
11. 지금 당장, 권유하는 말은 버려라

영업으로는 일이 성사되지 않는다. 영업 멘트, 엘리베이터 피치elevator pitches(짧은 시간 안에 결정하라고 압박하는 권유법) 등 온갖 종류의 권유로는 일이 성사되지 않는다. 사람들은 영업자가 구입을 권유하는 말을 듣고 싶어 하지 않으며, 보통 영업 멘트에 설득되지도 않는다. 그런 멘트로 누군가를 납득시켰더라도 영업 멘트 덕분에 해낸 게 아니라 영업 멘트를 했음에도 불구하고 해낸 것이다.

영업사원은 설득하고자 하는 사람을 ‘고객’이라고 칭하는 것이 마땅하다. 하지만 나는 영업사원이 아닌 사람들에게조차도 우리가 설득해야 하는 사람을 ‘고객’으로 여기도록 권장하는 바이다. 고객은 누구나 될 수 있으며, 고객은 우리의 요구가 드러남에 따라 영향을 받는다는 게 첫 번째로 인식해야 할 단계다.우리는 혼자서 목표에 도달할 수 없다. 우리는 타인의 협조가 필요하며 그 타인이 우리의 ‘고객’이다. 누군가를 설득해야 하는가? 바로 그 사람이 고객이다.

영업을 집어치우라는 말은 영업 멘트 대신 설득력 있는 대화를 하라는 뜻이다. 실제 대화는 미리 짜인 게 아니라 순간 순간 이야기를 하는 것이다. 각각의 사람들이 하는 말은 어느 시점에서부터 이전에 했던 말을 통해서 알게 된다. 참된 대화는 즉흥적이다. 뭔가를 팔아야 하는 상황에서 할 말을 준비하고 있다면, 말하고 싶은 것에 관해 생각하지 말고 어떤 종류의 대화를 하고 싶은지에 관해서만 생각하라.