잘 파는 사람은 심리를 알고 있다

사람의 첫인상을 결정짓는 데 ‘얼굴’이 중요한 것처럼, 상품의 첫인상은 마케터가 정한다. 범죄심리학자인 저자는 소비자가 무의식과 감정, 사회적 욕망으로 구매한다는 사실을 밝혀냈다. 그는 심리학의 관점에서 날카로운 눈으로 소비자의 ‘WHY’를 분석하고 마케터의 ‘HOW’로 연결한다.

“잘 팔리는 상품은 철저하게 계산된다!”

범죄심리학자가 밝혀낸 고객의 지갑이 열리는 원리

대부분의 고체 카레는 가로형, 분말이나 즉석 카레는 세로형이라는 사실을 아는가? 귤맛 음료수의 경우 오렌지색, 딸기맛 음료수의 경우에는 대부분 빨간색 포장지를 사용한다. 잘 파는 사람들은 색깔이나 모양이 소비자의 눈에 빨리 띄는 방법을 알고 있는 사람이다. 눈에 빨리 띄는 상품이 구매로 이어지기 쉽기 때문이다.

사람의 첫인상을 결정짓는 데 ‘얼굴’이 중요한 것처럼, 상품의 첫인상은 마케터가 정한다. 범죄심리학자인 저자는 소비자가 무의식과 감정, 사회적 욕망으로 구매한다는 사실을 밝혀냈다. 그는 심리학의 관점에서 날카로운 눈으로 소비자의 ‘WHY’를 분석하고 마케터의 ‘HOW’로 연결한다. ‘구매’라는 단순한 행위를 인간의 가장 본능적인 충동으로 해석해, 마케터가 반드시 이해해야 할 감정의 흐름과 판단의 논리를 구체적인 사례와 함께 풀어낸다.

잘 팔리는 상품은 절대 우연이 아니다. 소비자의 행동에는 이유가 있고, 그 이유를 아는 사람이 시장을 움직일 수 있다. 이제 파는 사람에게 필요한 것은 단순한 판매 기술이 아니다. 사람의 마음을 꿰뚫고 움직이는, 공감의 전략과 심리의 통찰이야말로 진짜 마케팅의 무기다! 팔기 전에 생각하라. 누가, 왜 사는지를!

스타벅스는 Mac을 쓰는, 새로운 것을 좋아하는 24세.
그렇다면 당신의 제품은 무엇을 좋아하는 몇 살의 누구인가?

당신에게 ‘콜라’ 하면 떠오르는 브랜드는 무엇인가? ‘빨간 머플러를 한 흰 곰’을 생각하면? 또 ‘버거’ 하면 어떤 브랜드가 떠오르는가? 우리는 이미 브랜드가 의도한 이미지에 익숙해져 있다. 브랜드는 이미지와 함께 제품의 특징과 메시지를 소비자에게 전달하고, 그 이미지가 곧 구매 결정에 영향을 미친다. 예를 들어, 강렬한 색감과 탄산의 이미지를 가진 코카콜라는 남녀노소 모임의 중심이 되고, ‘행복의 나라’ 맥도날드는 해피밀 같은 메뉴를 통해 아이를 둔 부모에게 어필한다.
결국 브랜드 퍼스널리티는 설명 없이도 소비자의 선택을 유도하는 중요한 역할을 하며, 개인의 가치관과 자기표현의 도구로 확장된다. 그렇다면, 당신의 제품은 누구를 위한 것인가? 그리고 그들은 무엇을 좋아하는 사람들인가?

잘 팔리는 제품에는 공식이 있다.
이 공식을 알고 있다면, 당신도 최고의 마케터다!

소비자는 더 이상 제품을 사지 않는다. 잘 만든 제품이 가득한 시장 속에서, 소비자가 구매하는 것은 개인의 심리를 만족시키는 체험이자 경험이다. 소비자를 만족시키고 그들의 마음을 움직이기 위해서는 애초에 소비자가 무엇을 느끼고 있는지, 무엇을 갖고 싶어 하는지, 왜 그렇게 생각하고 느끼는지, 무엇에 불만을 느끼는지를 이해할 필요가 있다.
이 책은 인지심리학의 관점에서부터 가격, 브랜드, 광고, 개인의 소비 행동이 어떻게 소비자의 마음을 사로잡는지를 날카롭게 파헤친다. 하나부터 열까지 철저한 의도로 설계된 마케팅 속에서 소비자는 자신도 모르게 계획된 소비를 반복한다. 결국, 진정으로 ‘잘 파는 사람’은 소비자가 사야만 할 수밖에 없는 제품을 만든다.