영업은 사람의 일이다

1장. 나는 경작인의 길을 택했다.

1. 선배는 어떻게 해요?
2. 판매프로세스에 전부를 맡겼다.
3. 선비의 정신, 상인의 기술
4. 멈추지 않는 걸음, 3W!
5. 고객이 ‘NO’라고 할 만한 말은 하지 않는다.

2장. 나의 만남약속과 준비 스킬
1. 만남을 약속하는 전화
2. 만남 목적은 또렷하게!
3. 체결률을 높이는 상담준비
4. 영업은 경쟁자가 있는 일이다
5. 유형은 셋뿐, 거절은 둘뿐

3장. 나만의 1차상담 공식
1. 오래된 거절과 선 거절처리
2. 보험을 싫어하는 이유를 여쭤도 될까요?
3. 1차상담 매직 플로
4. 비효율적으로 가입한 고객
5. 효율적으로 잘 가입한 고객

4장. 내가 만든 몇 가지 프레젠테이션
1. 예측되는 거절
2. 암보험
3. 생명보험

4. 죽어서 나오는 건…
5. 연금보험

5장. 나에 대한 평판이 쌓이는 시간, 체결이후
1. 청약서에 클로징 화법이 있다
2. 사람은 가치를 기억한다
3. 의미가 담긴 선물의 힘
4. 늘 곁에 있는 사람
5. 가망고객확보
6장. 나의 프로세스는 순환한다
1. 고단한 직선은 가라
2. 당신도 다시 한 번!
3. 힘이 되어 준 사람들
4. 현장이야기를 마치며
5. 어떤 점이 다르다고 생각하세요?

7장. 신입특강

[1장. 나는 경작인의 길을 택했다] 나는 판매프로세스에 내 몸을 맡겼다. 판매프로세스가 일러주는 길을 따라 13년 동안 일을 해왔다. 임기응변하는 유목민 방식이 아니라 때에 맞춰 할 일을 하는 근면한 경작인의 길을 따랐다.
판매프로세스를 따르니 영업활동이 정형화되었다. 직접 쓰려니 쑥스럽긴 한데 필자는 생명보험과 손해보험 신계약을 한 달에 25~35건 가량 체결한다. 한꺼번에 단체로 체결하면 참 좋겠는데 모든 신계약을 한 명 한 명 개인과 체결한다. 만일 정형화된 업무프로세스가 없다면 사람마다 계약마다 일처리 방식이 제각각 달라야 하니 이런 성과를 내기 어려웠을지도 모른다.

[2장. 나의 만남 약속과 준비스킬] 실적 상위자들에게는 몇 가지 공통점이 있다. 어쩌면 이 공통점이 성공요인일 수도 있는데 그 중 하나가 말을 또박 또박 한다는 점이다. 좀 더 정확히 표현하면 그들은 의식적인 노력 없이도 생각과 행동이 하나가 되어 특정한 말이 술술 나오는 통달의 경지에 올라있다. 공짜로 도달한 경우는 없다. 실적 상위자 대다수는 상담내용과 표현과 몸짓을 지겹도록 훈련한다.

[3장. 나만의 1차상담 공식] 영업사원을 만나면 희생양이 될지 모른다는 인식이 실제로 존재한다. 필요하지 않은데 자꾸 찾아온다, 구매를 강요한다, 팔고 나면 그만이다, 집요하다. 보험설계사도 이런 이미지에서 자유롭지 않다. 그래서 계약과 상담을 거절하는 이들이 많다. 내 나름 해결책은 이렇다. 첫째 미리 거절을 해소한다. 둘째 고객 유형을 구분하여 상담한다.

[4장. 내가 만든 몇 가지 프레젠테이션] 솔직히 내가 더 많은 지식을 가진 것은 아니다. 상품을 더 많이 아는 것도 아니다. 그런데 왜 다른 설계사와 달랐다고 평가했을까? 답은 대다수 설계사들이 ‘내 것’만 설명하기 때문이다. 항상 이렇게 하지는 않지만, 남의 것과 내 것을 비교하여 설명하고 나면 고객들은 나를 조금 특별하게 바라봐준다. 모든 것을 알려주고 스스로 선택할 수 있도록 돕는 남다른 설계사로 인정해준다. 비교설명은 방법의 간단함에 비해 효과가 대단히 크다.

[5장. 나에 대한 평판이 쌓이는 시간, 체결 이후] 영업을 하다 보니 자신의 인성이 거칠어졌다며 푸념하는 이를 본적이 있다. 영업으로 돈은 좀 벌었지만 잃은 게 너무 많다며, 특히 자신의 인격과 자존감에 상처가 많이 생겼다며 우울해하는 동료를 만난 적도 있다. 그때마다 필자는 ‘고객에게 상품의 가치를 제대로 전달하느냐?’고 물어본다. 안타깝게도 무슨 말인지 이해하지 못하는 동료와 후배가 많았다.

[6장. 나의 프로세스는 순환한다] 판매프로세스는 내 인생의 한 시기를 빛내준 완벽에 가까운 시스템이다. 그러나 판매프로세스를 무한히 직진하는 형태로 이해하여 실천하면 세일즈가 어려워진다. 영업이 풀리지 않는다. 그날 나는 후배에게 이런 조언을 하며 대화를 마쳤다. “네가 알고 있는 직선형 판매프로세스는 효율을 강조하며 계약체결을 목표로 하고 있어. 다시 말해 그것은 특정한 목적지를 향해 달려가고 그 목적지에 도착하면 프로세스가 끝나게 되지. 하지만 내가 13년 동안 지침으로 삼은 판매프로세스는 그렇지 않아. 계속 순환하며 성과를 키우는 프로세스야.”