영업기술과 세일즈 리더십

I B2B영업 기술과 고객
1. 좀비고객
2. 고객 같지 않은 고객 - 좀비고객을 판별하기 위한 3가지 비결
3. 고객이 원하는데요
4. 고객이 진짜 원하는 것이 무엇인지를 알아야
5. 회사소개에 전설을 입혀라
6. 고객이 나를 만아야 할 이유가 있는가
7. 고객이 우리 제품을 구매하는 20가지 숨겨진 이유
8. 악성 부채 제로를 위한 6가지 방법
9. 우리 제품의 기술적 마케팅 포지션 (Technical Marketing Position. TMP)
10. 기술영업의 꽃 - 플랜트 프로젝트
11. 플랜트 수주 성공을 위한 9가지 사전 체크 포인트
12. 병행수입업체(Grey Dealer)에 대한 4가치 대처법
13. 다섯 개의 얼굴을 가진 우리의 고객
14. 적대적인 고객 3가지 유형과 5가지 대응 방안
15. 접대비와 영업생산성
16. 보고 또 보고 - 지속 가능한 고객관리

II B2B영업 전략
1. 워룸(war room)의 3단계 전략 수립과정
2. 즐겨라 경쟁이 주는 스트레스를
3. 네 가지 필승 경쟁전략
4. 영업은 과학이다
5. 경쟁업체의 알짜 정보를 수집할 수 있는 3가지 비법
6. 경쟁업체를 귀찮게 하라
7. 우리 뜻을 관철시키는 두 가지 협상진행 방식
8. 관급공사 기술 영업 실패 사례
9. 관급공사 수주의 특성
10. 관급공사 점수 배점표
11. 대리점은 고객이 아니다
12. 대리점이 필요한 5가지 이유
13. 대리점 관리 3원칙
14. 대리점 구하기
15. 공급업체(Vendor) 관리

III 세일즈 리더십
1. 리더의 크기만큼 회사는 성장한다
2. 1%의 지시와 99%의 확인
3. 리더십의 다섯 가지 비밀
4. 당신의 가치는 무엇인가?
5. 인간 존중의 리더십
6. 코칭 기술
7. 세일즈 리더가 명심해야 할 4가지 사명
8. 강점강화와 약점보완
9. 아기 독수리를 변신시키는 신규 직원 교육의 3가지 비결
10. 훈련과 학습의 차이(Training vs Learning)
11. 회사는 학교가 아니다
12. 사업계획서(Business Plan) 작성 요령
13. 규범 준수(Compliance)
14. 국어 실력이 영업의 근본이다
15. 톱날 갈기(Sharpening the Saw)
16. 내가 지은 집을 내가 부셔야 한다
17. 말이 씨가 된다
18. 피터의 원리

IV 조직의 쓴맛
1. 내버려 두면 사고 친다
2. 불량감자 솎아내기 - 인사고과(Performance Evaluation)
3. 원칙과 변칙과 예외
4. 직원의 동기 부여를 위한 맛있는 메뉴
5. 코칭(coaching)과 권한 이양(empowerment)
6. 목표에 근거한 인센티브(incentive) 제도 - 목표수립 방법
7. 목표에 근거한 인센티브(incentive) 제도 - 보상 방법
8. 목표에 근거한 인센티브(incentive) 제도 - 목표와 실적의 오차를 줄일 수 있는 방법
9. 최고의 효과를 보장하는 직원 보상법 - 가족 마케팅
10. 스타즈 모델(The sTaRs Model)
11. 맥킨지의 7S 모델
12. 영업 영역(territory)을 할당하는 가장 효율적인 4가지 방법
13. 회사는 감옥이 아니다
14. 유능한 직원이 갑자기 사직했을 때 조직의 동요를 막을 수 있는 3가지 전략
15. 출구 면접(Exit Interview)시 활용할 수 있는 3가지 팁
16. 가장 긴 하루
17. 역풍

V 조직의 소통
1. 천지인 소통법
2. 지나치게 소통하라
3. 질문 던지기(Asking Skill)
4. 핵심파악은 세 번 질문하기로
5. 이메일로 통하라
6. 영어를 좀 못해도 최고의 비즈니스 이메일을 만들 수 있는 3가지 요령
7. 영문 이메일에 꼭 필요한 9가지 원칙
8. 비즈니스 이메일(email) 5가지 주의사항
9. 회송(forwarding)시 첨부 문서 주의
10. 원숭이도 나무에서 떨어진다
11. 보스에게 신임을 받을 수 잇는 2가지 비결
12. 보스의 질문에 대한 답을 모를 때 대답하는 방법
13. 고객이나 보스와 의사소통 할 때 지켜야 할 3가지 원칙
14. 보스를 마음대로 조정하는 5가지 비결