꽂히는 말 한마디

프롤로그
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PART Ⅰ
상대의 결정에 내적인 동기를 부여하라

01 당신이 원할지는 모르겠습니다만I'm Not Sure If It's for You, But_사전에 거절 차단하기
02 당신은 얼마나 열려 있는 사람인가요?Open-Minded_제안을 재고하게 하는 질문하기

03 ~에 대해 좀 알고 계신가요?What Do You Know?_상대가 확신하는 근거에 의문 제기하기
04 만약 ~된다면 어떨 것 같으세요?How Would You Feel If?_협상과 설득, 영향력의 기초는 동기 부여
05 이런 상상을 해보면 어떨까요?Just Imagine_시각화를 통해 원하는 결정 현실화하기
06 언제가 편하신가요?When Would Be a Good Time?_자연스레 후속 미팅 유도하기
07 시간이 부족하셨으리라 생각합니다만I'm Guessing You Haven't Got Around To_부정적인 변명 을 예방하는 전략

PART Ⅱ
상대의 의사결정에 직접적으로 관여하라

08 제게 따로 궁금한 것이 있으신가요?/다음엔 어떻게 연락드리는 게 좋을까요?Simple Swaps_대화 의 분위기를 바꾸는 단순한 말 바꾸기 전략
09 세 가지 선택이 가능합니다You Have Three Options_쉽고 신속한 결정을 유도하는 선택의 폭
좁히기
10 세상에는 두 가지 유형의 사람이 있습니다Two Types of People_의사결정의 조력자가 되어 결정 의 촉매제 역할하기
11 아마 저와 비슷하시리라 생각합니다만I Bet You're a Bit Like Me_작지만 즉각적인 동의를 통해 보다 완벽한 동의 구하기
12 만약 ~한다면If~Then_내적 가치관에 영향력을 발휘하는 조건문 활용법
13 걱정 마세요Don't Worry_불안한 상대를 안심시키는 특별한 힘
14 사람들 대부분은Most People_사회적 증거의 법칙 활용하기
15 다행히 좋은 소식이 있습니다The Good News_내 제안에 긍정적인 라벨 붙이기

PART Ⅲ
나의 선택이 상대에게 최선의 결정이 되게 하라

16 그 다음 단계에 하셔야 할 일은What Happens Next_결정의 폭을 줄여 선택의 수고를 덜어주기
17 이유를 여쭤 봐도 될까요?What Makes You Say That_거절에 맞서 주도권을 되찾게 하는 질문
18 결정을 내리시기 전에Before You Make Your Mind Up_No라는 선택을 유보하게 하라
19 만약 제가~할 수 있다면, 마음을 바꾸시겠어요?If I Can, Will You?_결정을 바꾸는 추가 조건
제시 전략
20 이 정도면 충분하시겠어요?Enough_구매 수량 결정에 영향 미치기
21 딱 한 가지 더 있습니다Just One More Thing_고객의 추가 구매를 돕는 ‘콜롬보 형사’전략
22 작은 부탁 하나만 들어주실 수 있을까요?A Favor_기존 고객을 통해 신규 고객 확장하기
23 그냥 궁금해서 여쭤보는 겁니다만Just Out of Curiosity_역질문으로 결과 뒤집기

에필로그

자신의 생각이나 제품, 또는 서비스를 제대로 소개하지 못하는 가장 흔한 이유가 무엇인지 아는가? 바로 거절에 대한 두려움 때문이다. 바로 그 이유 때문에 고안해낸 것이 이 말이다. 누군가에게 무엇을 처음 소개하거나 설명해야 하는 상황에서 이 말 한마디만큼 적당한 것이 없다. 어느 시점에서 꺼내든 어색하지 않게 대화를 지속할 수 있는 데다 거절에 대한 두려움을 완전히 극복할 수 있도록 도와준다. “당신이 이걸 원할지는 모르겠어요, 하지만,”
_당신이 원할지는 모르겠습니다만I’m Not Sure If It's for You, But_사전에 거절 차단하기 중에서

미팅 상황에서 영향력을 발휘하고 싶다면 대화의 흐름을 주도할 줄 알아야 한다. 이를 위해서 흔히 사용하는 전략은 상대의 말을 뒤집는 질문을 던져 상대가 갖고 있던 확신을 의문으로 바꿔버리는 것

이다. 자신의 말이 옳다고 고집을 부리는 상대에게 “~에 대해 좀 알고 계세요?”라고 질문을 던지는 것은 상대로 하여금 자신이 가진 정보를 재점검할 기회를 줌으로써 그 근거의 진위 여부를 가려 올바른 결정을 내릴 수 있도록 도와주는 방법이다.
_~에 대해 좀 알고 계신가요?What Do You Know?_상대가 확신하는 근거에 의문 제기하기 중에서