오피스 빌딩 임대자산관리 입문과 실무

머리말 … 06

PART 1
자산관리 시장의 변화 … 12

1. 부동산 시장의 목적과 관리 환경 변화 … 15
2. 부동산 자산 시장의 변화 … 20
3. 투자자산으로의 투자시장 변화 … 27
4. 자산관리 전문가 소개 … 29
5. 부동산 관리와 자산가치와의 관계 … 31

PART 2
자산관리 분야별 역할 … 36

1. PM과 LM 실무와 개념 … 39
2. PM과 FM 실무와 운영관리 … 52
3. 자산관리의 분야별 주요업무 … 63

PART 3
임대마케팅의 이해와 프로세스 … 76

1. 대상 부동산 파악 및 분석 … 79
2. 빌딩 이용 계획 수립 … 83
3. 임대가능 면적산출 … 89
4. 오피스 임대가 산정방법 … 92
5. 오피스 임대시장 조사 및 분석 … 96

PART 4
임대마케팅 전략 수립 및 실행 … 99

1. 마케팅 프로세스 … 101
2. 마케팅환경 분석 … 108
3. 시장 세분화 … 112
4. 목표설정(Targeting) 및 실행 … 114
5. 국내 기업과 외국계 기업의 임대 요인 … 116
6. 홍보계획 수립 … 122
7. 현장마케팅 … 132
8. 임대차 계약체결 … 142

PART 5
임차인관리 방안 … 148

1. 빌딩관리 일반 … 151
2. 수납계획 및 미수금관리 … 155
3. 임차인 만족도 조사 및 분석 … 161

PART 6
임대차 계약해지 및 원상복구 … 168

1. 계약해지 시 검토사항 … 171
2. 명도 및 원상복구 … 173
3. 보증금정산 및 반환 … 175

PART 7
임차관리의 이론과 실무 … 176

1. 임차관리의 개념 … 179
2. 임차담당 업무의 이해와 목표 … 181
3. 임차관리 내용 및 업무수행 프로세스 … 184
4. 임차대행 업무 Proposal … 190

PART 8
고객마케팅 기법과 전략 이해 … 196

1. 고객접근 및 관심유발 … 199
2. 고객미팅 전략 … 206
3. 고객미팅 모형의 활용 … 209
4. 고객미팅의 주요 요소 … 211
5. 의견전달과 감성형성을 위한 스피치 … 215
6. 효과적인 고객 응대기법(FAMILY) … 218
7. 효과적인 질문과 경청 … 222
8. 임차인 및 건물주의 접견요소 … 224
9. 고객 접견 서비스 … 226
10. 부동산 관리자의 고객 응대서비스 … 228
11. 부동산 전문가의 자세 … 230
12. VVIP를 위한 관리운영 방안 … 233
13. PM의 Win-Win 전략 … 236

PART 9
주요 사례 분석 … 239

1. 주요 지역 사례(CBD, GBD, YBD 기타 지역) … 241
2. 서남부권 주요사례 … 274
3. 아파트형 공장사례 … 279
4. 임차인 대행사례 … 281

젠스타
회사소개서 … 285

부동산 시장의 목적과 관리 환경 변화

상업용 부동산, 특히 오피스 빌딩에 대한 투자를 촉진한 국내 관련 법이 새롭게 도입되었다. 그 변화를 살펴보면, 1998년 9월에 자산유동화를 위해 도입된 ABS(Asset Backed Securities)나 MBS(Mortgage Backed Securities)와 같이 부동산 등을 기초자산으로 한 「자산유동화증권법」이 제정되었고, 2001년 4월에는 「부동산 투자회사 법(리츠법)」의 통과와 함께 리츠 주식이 증권시장에서 거래되면서 부동산에 대한 간접투자의 길이 열렸으며, 2004년 1월에는 「간접투자자산 운용업법」(2009년 2월에 「자본시장과 금융투자업에 관한 법률」로 통합)의 발효로 부동산 및 실물에 대한 펀드투자가 허용되면서 부동산 펀드나 부동산 투자회사를 통한 오피스에 대한 투자는 더욱 증가되었다.

1994년부터 1996년까지를 살펴보면, 오피스 빌딩에 대해서 고정자산으로의 부동산으로 인지하였다. 빌딩주인 오너(Owner)가 계열사 또는 전문 관리회사(FM)에 아웃 소싱(Outsourcing)하여 단순한 유지관리를 통한 시설관리 보고를 주 업무로 진행하였다.

이러한 수동적인 마켓에서 1997년부터 1998년까지 IMF를 경험하면서, 고객과 과업의 변화를 통해 업무의 전문화와 세분화가 나타나기 시작했다. 먼저 고객의 변화를 살펴보면, 과거 단순 빌딩주의 형태에서 투자 상품으로서의 틀이 잡혀갔다. 글로벌 경기의 어려움과 현금 확보라는 취지에서 국내 대기업과 우량 기업들의 사옥과 투자용 오피스 빌딩을 경쟁적으로 처분하기 시작했다. 이때 외국계 단기성 펀드와 투자회사들이 국내 대기업의 사옥이나 투자용 빌딩을 헐값에 매입하였으며, 부실채권 형태의 기업 M&A를 통해 자연스럽게 따라 들어오는 부동산도 상당수 묶여 있었다. 결과적으로 사옥과 단순 임대 형태에서 국내외 투자자들이 오피스를 하나의 상품으로 인지하고 매입하는 사례가 이 시기에 적극적으로 나타났음을 알 수 있으며, 단순 매각차익(Capital Gain)에서 투자수익(Operating Income) 운영으로 인식이 전환되는 시기이기도 했다.

과업의 변화를 살펴보면, 시설관리(Facility Management)에서 시설관리(FM)+자산관리(PM : Property Management)로 기능이 확대되어 갔다. 부동산 자산유동화를 통한 기능이 추가되면서 전문 자산관리회사의 등장이 필요했고, 외국계 투자회사들이 경쟁적인 빌딩 매입에 따른 다국적 자산관리회사의 업무 범위가 점차적으로 성장하는 상황이 전개되었다.

업무적인 전문화와 세분화는 단순 시설관리(FM)에서 자산관리(PM)가 등장하면서 임대차 업무의 전문화와 효율화 그리고 부동산 자산운용관리 업무의 전문성이 제기되었다. 과거 사옥 개발을 통한 운영관리는 엔지니어(FM, 시설관리자)들이 자산관리 업무를 혼합하여 진행하므로 전문성이 떨어지거나 업무에 대한 이해도가 낮아 “임차인의 유치 및 유지관리”에 대한 어려움이 많았다.

과거 권위적인 위치에서의 임대마케팅과 임차인 협상은 시장에 대한 정보를 제대로 습득할 수 없는 상황에서 이루어진 일이었다. 인근 경쟁 빌딩 몇 군데의 임대료 수준과 공실 수준의 이해로 선진화되고 전문화된 전문 Global Agency들의 적극적인 임대차 협상을 우호적으로 이끌어 내기는 상당히 어려웠다.

2000년대부터 현재에서는 상업용 부동산이 건강한 투자자산으로 확대 인식되었다. 오피스 빌딩, 백화점, 쇼핑몰, 쇼핑센터, 공장, 창고, 마트, 호텔 등 다양한 상품으로 개발되고 운영되었다. 리츠(Reits)나 펀드(Fund)회사들이 직접투자를 진행하기 어려운 기관투자자들과 투자수익을 실현하기 위해 자산운용회사들의 인가가 앞다투어 나타나기 시작했다. 인베스터(Investor)는 인베스터 에이전트(Investor Agent)를 통해 투자운용전략을 보고 받고 투자를 결정하게 되며, 이러한 투자결정은 자산운용사(AMC : Asset Management Company)의 투자운용전략과 매입, 매각, 운용전략 등을 통해 보고받게 된다. 이러한 자산운용사는 FM을 통제하는 PMC(Property Management Company)를 통해 실질적인 임차인 유치와 시설관리를 진행하게 된다.

결과적으로 외국계 투자회사들이 가장 편리하게 운용해 왔던, 오피스 빌딩에서 현재는 호텔, 물류창고와 공장, 쇼핑몰과 쇼핑센터, 복합시설(호텔, 물류, 백화점, 오피스) 등 다양한 부동산 상품으로 확대되고 있다. 또한, 전문화되고 세분화된 특정 상품에 대한 전문 투자회사들도 한국에 이미 들어와 있으며, 다양한 규모로 투자하고 있다. 이들의 경우 오피스보다는 높은 임대수익률을 보이고 있으나 처분에 대한 Risk와 운영에 대한 안전 Risk는 다소 높은 것으로 나타났다.