어떻게 사게 할 것인가

1. 행동을 보면 속마음이 보인다 #소비자 조사
빈민가 소년은 어떻게 퀴즈를 풀었을까? / 조사하면 다 나온다? / 묻지 말고, 들여다봐라

2. 나눠 묶은 후 집중하라 #시장세분화 & 타기팅
다른 사람, 다른 세상 / 나누고, 겨누어 들어가라 / 좁혀서 들어가야 날이 선다

3. 고유의 인식을 갖게 하라 #포지셔닝
달라야 살아남는다 / 포지셔닝의 시작은 고객으로부터 / 리포지셔닝, 다시 태어나다

4. 고객 불만에서 솔루션을 찾아라 #제품 개발
자사 기술보다 고객 가치를 생각하라 / 소비자 고충에 귀 기울이면 아이디어가 나온다 / 제품은 매력덩어리인가?

5. 익숙한 유사성 & 색다른 차별화 #POP & POD
같은 카테고리라서 갖게 되는 유사성, POP / 브랜드 간 차별적 포인트, POD / POP와 POD의 속성을 함께 지닌다

6. 브랜드도 때로는 리브랜딩이 필요하다 #브랜드
브랜딩은 낙인을 찍는 행위 / 생로병사하는 브랜드들

7. 숨어 있는 진실을 살펴라 #통찰력
섬세한 통찰력은 돋보인다 / 숨어 있는 욕구를 알아내는 능력 / 통찰력의 또 다른 사례들

8. 제품보다 스토리를 팔아라 #스토리텔링
스토리를 전달하는 것은 인간의 본능 / 사랑 받는 브랜드는 스토리가 있다

9. 고객의 기대보다 더 크게 사과하라 #위기관리
감추지 말고, 사과부터 하고, 빠르게 조치하라 / 성공 사례 & 실패 사례 / 유업체의 위기관리 MPR 사례 / 위기관리를 잘하지 못하는 기업들의 공통점

10. 스티브 잡스처럼, 리처드 브랜슨처럼 #CEO 마케팅
CEO 이미지가 곧 기업 이미지 / 미국에 스티브 잡스가 있다면, 영국에는 리처드 브랜슨이 있다 / 자신만의 이미지를 만드는 한국의 CEO들

11. 다시는 살 수 없는 한정판의 힘 #컬래버레이션
협업, 컬래버레이션 / 컬래버레이션의 힘은 한정판 / 럭셔리 브랜드의 컬래버레이션

12. 감성적으로 더 친밀하게 지내라 #체험 마케팅
보여주면 기억한다. 경험하게 하면 사랑한다 / 보고, 듣고, 냄새 맡고, 맛보고, 느끼고 / 체험 마케팅의 다섯 가지 유형

13. 갖기 힘들어서 더 갖고 싶은 #럭셔리 마케팅
선망하고 과시하고 싶은 명품 / 럭셔리가 럭셔리인 이유 / 럭셔리 브랜드의 패러독스

14. 터치만으로 다 되게 하라 #디지털 커뮤니케이션
디지털이 세상을 바꾸다 / 광고 회사들의 서바이벌 게임 / 디지털 시대 핫 이슈, O2O 마케팅

15. 상상하지 말고 분석하라 #빅데이터
빅데이터, 마술을 부리다 / 오직, 숫자와 통계에만 의존하다 / 빅데이터가 숨겨진 욕망을 얘기해주다 | 빅데이터는 21세기의 원유

16. 미디어는 작지만 영향력은 크다 #소셜미디어 마케팅 1
유튜브가 영화 제작의 플랫폼 / 진정성을 갖고, 길게 보고 / 대기업부터 자영업자까지 소셜미디어의 힘

17. 소비자와 언제나 함께 하라 #소셜미디어 마케팅 2
함께 만드는 소셜 무비 / 소비자가 함께 만든 캠페인 / 소셜미디어 신예 유망주

18. 말하지 않고는 배길 수 없게 하라 #바이럴 마케팅
트위터로 망하고, 트위터로 흥하고 / 바이럴, 날개를 달다 / 말하지 않고는 못 배길 이야깃거리 / 왜 우리는 입소문을 내는가?

19. BJ는 1명이지만 수백만의 팔로워가 있다 #1인 미디어
스마트 모바일 시대가 만든 1인 미디어 / 1인 미디어를 활용한 마케팅

20. 개취도 모이면 트렌드가 된다 #취향 저격과 덕후
취향을 저격하라 / 덕후가 대접받는 시대 / 취향 저격의 사례들

21. 공감은 새로운 관계를 만든다 #고객 감동
작아도 세심한 배려에 감동한다 / 불만은 감동으로 바꿀 기회 / 고객 입장 되어보기

22. 소비자 집단을 생산과 유통에 참여시켜라 #집단 지성
집단 지성의 힘! / 소비자의 또 다른 변신들 / 집단 지성의 사례들

23. 자본주의 4.0은 착한 소비의 시대다 #코즈 마케팅
곤경에 빠지는 것은, 뭔가를 확실히 안다는 착각 때문 / 착한 기업들의 코즈 마케팅 / 자본주의 4.0 시대와 착한 기업

24. 현지 소비자로부터 시작하라 #글로벌 마케팅
낯선 곳에서의 쉽지 않은 적응 / 무엇이 글로벌 경쟁력인가 / 보편화 & 현지화

25. 가격을 낮추지 말고 가치를 높여라 #불황기 마케팅
불황기에도 마케팅은 계속된다 / 불황기 마케팅 포인트 / 불황기의 스타들

조사는 항상 오류의 가능성이 있기 때문에 참고 대상이지, 100% 의존할 수 없다. 때로는 비싼 경비와 오랜 시간을 들여서 기껏 알고 있던 뻔한 결과만을 다시 확인하기도 한다. 헨리 포드는 말했다. “내가 만일 소비자들한테 무엇을 원하느냐고 물었다면 아마 그들은 더 힘 좋은 마차를 원한다고 했을 것이다.” 혁신의 아이콘 스티브 잡스도 소비자 조사를 믿지 않은 CEO로 유명했다. 그가 만들어낸 금세기 최고의 혁신 상품인 아이팟, 아이폰, 아이패드는 이전의 사람들 머릿속에 없던 제품들이다. 어찌 보면 아무에게도 물어보지 않고 스티브 잡스 자신이 갖고 있는 남다른 천재성에만 의존했기에 탄생할 수 있었던 것이다.
_<1. 행동을 보면 속마음이 보인다> 중에서

모든 사람에게 도움이 되는 만병통치약 같은 전략은 없다. ‘모두(all)가 고객’이란 것이 허구이듯 ‘모두의 평균값(average)’으로 고객을 규정하는 것도 오류다. 10대부터 50대까지 폭넓게 고객으로 만들기 위해 그 중간 연령대인 30대를 주 타깃으로 정한다는 것은 말이 안 된다. 하루에 한 잔 마시는 고객과 열 잔 마시는 고객을 놓고, 목표 고객을 평균 다섯 잔 마시는 사람이라고 정할 수는 없다. 한 잔 밖에 안 마시는 이유와 열 잔이나 마시는 이유는 확연히 다르기 때문이다. 소비자 집단은 특정한 기준에 따라 나누어야 하고, 그중에서 마케팅 화력을 집중할 집단을 선택해야 한다. 집단 간에는 차이가 분명 존재하며, 집단마다 추구하는 가치가 확연히 다르기 때문이다.
_<2. 나눠 묶은 후 집중하라> 중에서,