윈윈 협상법

제1장 협상을 잘하려면_1
I. 협상은 어려운가?_2
1. 협상이 어렵다고 하는 이유_2 2. 협상할 때 주의해야 할 것_3
3. 협상할 때 겪는 딜레마_6

II. 윈윈, 절충, 윈루즈, 루즈루즈_8
1. 윈윈_8 2. 절충, 윈루즈, 루즈루즈_14

III. 갈등 해결 방법_16
1. 갈등의 기능_16 2. 갈등 해결 방법_19
3. 제3자에 의한 해결 방식_23

제2장 윈윈의 기본 원리_31
I. 윈윈의 의의_32

II. 윈윈을 위한 5대 기본 원리_34
1. 겉요구협상을 하지 않는다_34 2. 욕구협상을 한다_36
3. 협상 이슈와 인간관계를 분리한다_39 4. 창의적 대안을 만든다_41
5. 객관적인 기준을 적용한다_44

제3장 윈윈 전략_46
I. 윈윈 가능성의 검토_47
1. 윈윈 가능성의 검토 방법_47 2. 윈윈 가능성의 판단 절차_49

II. 윈윈 방법_51
1. 파이 키우기_51 2. 우회하는 해법 찾기_52
3. 양보교환_54 4. 윈윈을 위한 제안 패키지 만들기_60
III. 윈윈을 위한 제안과 질문 방법_62

IV. 윈윈 협상 시 주의 사항_64
1. 윈윈이 아니라고 판단되는 상황_64 2. 윈윈을 못하는 이유_65

V. 속마음을 상대에게 알릴 때 주의 사항_69

제4장 윈루즈에서 이기는 전략_71
I. 윈루즈 전략의 기본 원리_72
1. 이기는 방법의 기본 원리_72 2. 상대방의 저항선을 낮추는 방법_74

II. 윈루즈에서 이기는 전술_78
1. 극단적인 요구 후 느리고 작은 양보_78 2. 제한적 재량권_78
3. 일방적 양보만 강요_79 4. 계속 몰아붙이기 _79
5. 개인적인 모욕과 감정 자극_80 6. 허풍, 과장, 거짓말_81
7. 상대방의 결렬시최선책을 깎아내리기_81 8. 시간 끌기_82
9. 분열과 지배_82 10. 협박_82
11. 괴롭힘_86 12. 입장고수_86
13. 착한 놈/나쁜 놈_89 14. 하이볼/로우볼 _89
15. 보기 _90 16. 덤 받아내기_91
17. 벼랑 끝 전술_91 18. 공격적 언행_93
19. 과다한 정보 제공_93 20. 팃포탯_94
21. 살라미 전술_95 22. 공언_97

제5장 협상가의 역량_102
I. 협상 성과와 협상 성공 요인_103

II. 협상가의 자질_104

III. 업무처리 스타일_107
1. 업무처리 스타일의 유형_107 2. 업무처리 스타일과 협상 능력_109

IV. 갈등관리 스타일_111
1. 갈등관리 스타일의 유형_111 2. 갈등관리 스타일의 전략적 활용_113

V. 주관적 판단의 상대성_115

VI. 객관적 사실의 점검과 확인_117
1. 인지의 부정확성_117 2. 협상에서의 인지 오류와 대처 방안_119

VII. 의사소통_126
1. 의사소통의 현실_126 2. 의사소통의 장애물_126
3. 뛰어난 협상가의 의사소통 방식_128 4. ‘정보의 비대칭성’ 해소_129
5. ‘투명성의 환상’에서 벗어나기_130

VIII. 적극적 경청_132
1. 적극적 경청의 의미_132 2. 적극적 경청의 주요 원칙_133

IX. 질문_136
1. 질문하는 요령_136 2. 유도 질문_139
3. 퇴로를 차단하는 질문_142

X. 설득력_145

XI. 협상의지_151
1. 협상의지 부족의 원인_151 2. 극복 방법_152
3. 최강자와 협상 사례 : 하나님과 모세의 담판_153

XII. 감정 조절_156
1. 협상에 영향을 미치는 감정의 유형_156 2. 감정 조절 방법_158
3. 감정적인 사람을 상대하는 방법_159 4. 감정이 합의 가능성에 미치는 영향_159

XIII. 레버리지_161
1. 레버리지의 종류_161 2. 레버리지 파악 방법_162

XIV. 파워_165
1. 파워의 주요 원천_165 2. 상대적 파워와 절대적 파워_165
3. 파워의 특징_167 4. 파워 행사 시 주의 사항_167
5. 파워를 행사하는 순서_168 6. 상대방의 파워 행사에 대처 방법_169

제6장 협상전략의 수립_171
I. 협상 진행 단계_172

II. 사전 준비_174
1. 사전 준비 사항_174 2. 사전 준비 스타일_176

III. 협상전략의 수립_179
1. 협상 의제_179
2. 협상 목표, 결렬시최선책, 저항선, 합의가능영역_181
3. 첫 제안_188 4. 협상팀의 구성_192
5. 마감 시한_194

제7장 협상의 개시, 진행, 마무리_195
I. 협상의 개시와 진행_196
1. 협상의 개시_197 2. 정보 교환_199

II. 양보_204
1. 양보의 요령_204 2. 양보의 타이밍_206
3. 상대방의 양보 패턴 파악_206 4. 마지막 양보와 최종 제안_207

III. 대안 개발_209
1. 대안의 고안_209 2. 대안의 평가_209

IV. 교착의 극복_214
1. 교착의 원인과 극복 방법_214 2. 고집과 최후통첩_218

V. 협상 마무리_220
1. 마감 시한_220 2. ‘승자의 저주’를 피하자_221
3. 합의를 성사시키는 요령 _222 4. 마무리 전술_224
5. 합의_226 6. 결렬 시 후속 조치_230

VI. 협상 전후 체크리스트_232

제8장 상대방 파악_235
I. 상대방에 대해 알아야 할 사안_236

II. 상대방 파악 방법_238
1. 상대방과 우호적인 관계 형성부터_238 2. 상대방 속마음의 구조_238
3. 상대방 속마음 파악하는 방법_240 4. 상대방의 허세나 기만을 알아차리는 방법_248

III. 상대하기 어려운 사람과의 협상_251
1. 의도적으로 까다롭게 행동하는 사람_251 2. 성격이 까다로운 사람_253
3. 병적으로 까다로운 상대_260

제9장 협상 상황_267
I. 신뢰_268
1. 신뢰의 형성_268 2. 신뢰의 확인_271
3. 신뢰의 회복_272

II. 관계_275
1. 우호적 관계의 형성_275 2. 우호적 관계와 적대적 관계의 지속 이유_276
3. 관계함정_277 4. 협상에서 좋은 인간관계 형성 방법_278
5. 적대적 관계를 우호적 관계로 전환하기_278

III. 체면_283
1. 협상에서 체면 세우기의 중요성_283 2. 체면 민감성_284
3. 상대방의 체면을 세워주는 방법_285

IV. 문화_286
1. 문화 차이의 오해_286 2. 문화 차이보다 개인 차이로 파악_286

V. 딜레마_288
1. 죄수의 딜레마_288 2. 치킨게임_291
3. 자원 딜레마_292 4. 트롤리 딜레마_292

제10장 협상 윤리_296
I. 협상 윤리의 이슈_297
1. 협상에서 윤리는 어디까지 지켜야 하나_298 2. 협상 윤리의 4가지 판단 기준_299
3. 협상 당사자가 직면하는 윤리 딜레마_300

II. 거짓말과 속임수의 사용과 결과_302
1. 거짓말과 속임수의 유형_302 2. 속임수의 수용 가능성_303
3. 속임수 사용의 동기_307 4. 속임수에 대처 방안_308
5. 비윤리적 행위의 결과_310 6. 비윤리적 행위를 예방하는 방법_311

제11장 인공지능(AI) 협상_315
I. AI 협상이 효과적인 분야_316

II. AI가 인간 협상가를 대체할 수 있는가_320
1. AI 협상의 강점_320 2. AI의 한계_321
3. AI와 인간 협상가의 보완적 관계_322

III. AI 협상 시스템 도입 시 고려 사항_323

참고문헌_326
찾아보기_331