조우진의 WM 컨설팅

프롤로그_자산가 시장의 벽을 넘자

1장 WM 컨설팅에 도전하고 싶다면
자산가 시장, 왜 중요한가
자산가 시장에 맞게 패러다임을 바꾸자
세금 문제를 이해하고 공감하자
자산가별 주요 니즈는 따로 있다

2장 대화법을 바꾸면 고객이 보인다
고객이 원하는 화제를 찾아내라
대화가 잘 되는 사람과 잘 안 되는 사람의 차이
'신뢰조성'은 성공적인 대화의 핵심
겉으로 보이는 10%를 분석하라
감정표현과 의사표현을 읽으면 고객이 보인다
고객 유형별 기본 욕구와 니즈를 파악하라
고객 유형별로 통하는 상담 전략을 찾아내라
고객을 현상유지 사이클에서 벗어나게 하라
거절을 극복하는 힘, '공감성'

3장 고수는 질문으로 Yes를 이끌어낸다
설명하지 말고 설득하라
고객의 니즈를 구분하고 발전시켜라
내가 해결할 수 있는 것만 니즈다
잠재 니즈와 현재 니즈를 구분하자
고객의 잠재 니즈는 어떻게 발굴할까
잠재 니즈를 현재 니즈로 발전시키려면
'이점'으로 프레젠테이션하라
클로징을 잘하려면

4장 자산가 컨설팅 Q&A _ 개인 컨설팅
Q1. 성실신고확인제도 대상자에게는 어떤 내용으로 컨설팅해야 할까?
Q2. 상담 초기 자산관리 니즈를 환기할 수 있는 방법은? Q3. 자산가를 대상으로 합리적 은퇴설계의 필요성을 설득하려면?
Q4. 저축, 투자, 투기를 구분하여 설득하는 방법은?
Q5. 투자에 따른 위험을 합리적으로 헤지하도록 어떻게 설득할까?
Q6. 복리를 활용한 장기투자로 유도하려면?
Q7. 80:20 법칙을 설명하고, 시간 투자를 적극 권하려면?
Q8. 위험관리의 필요성을 설득하려면?
Q9. 상담 초기 새로운 세금설계 필요성을 어떻게 강조할까?
Q10. 합리적인 자산승계 전략은 어떻게 컨설팅할까?
Q11. 상속세와 증여세 절세 방법은 어디에 초점을 두고 설득할까?
Q12. 사전증여 전략은 어떤 순서로 이야기할까?
Q13. 사전증여를 주저할 땐 어떻게 설득할까?

5장 자산가 컨설팅 Q&A _ 법인 컨설팅
Q1. 주식 명의신탁 문제, 어떤 컨설팅을 해야 할까?
Q2. 법인의 가지급금과 가수금 문제는 어떤 해결방안이 있나?
Q3. 정관정비 필요성은 어떻게 설득하고 컨설팅할까?
Q4. 법인 자금을 개인 자산으로 이전하는 방법은?
Q5. 법인 자산의 승계를 위한 배당정책은 어떻게 컨설팅할까?
Q6. 법인승계를 위한 합리적인 대안은?
Q7. 가업상속공제에서 반드시 알아야 할 것은?
Q8. 가업승계에 대한 증여세 과세특례에서 반드시 알아야 할 것은?
Q9. 창업자금에 대한 증여세 과세특례에서 반드시 알아야 할 것은?
Q10. 법인컨설팅을 통한 성과창출의 사례는 어떤 것이 있나?

에필로그_아는 것과 할 수 있는 것의 차이

자산가 고객 주변에는 정보를 주고 있는 사람과 정보를 주려고 하는 사람이 많다. 그렇기 때문에 자산가 고객은 세일즈맨이 일반적인 방식으로 접근하면 TV광고를 볼 때처럼 재빠르게 재핑한다. 자산가 주변의 그 많은 정보와 사람들 사이를 비집고 들어가 재핑당하지 않고 나에게만 집중하게 만들기 위해서는 뭔가 달라야 한다. 이 책은 독자에게 그 '다름'이 무엇인지 알려주게 될 것이다.

흔히 자산가 설득을 위해서는 전문지식을 갖추고 있어야 한다고 생각한다. 물론 필요하다. 전문지식 있으면 좋다. 하지만 지식 이전에 더 중요한 요소가 있다. 바로 자산가 고객과 어떻게 공감하고 소통하느냐, 상담과정에서 어떻게 니즈를 발굴하고 개발하느냐, 자산가 고객의 성향을 어떻게 파악하고 그들이 원하는 대로 상담을 이끌어갈 것이냐가 더 중요하다.