고객이 스스로 사게 하라

PART 1 고객은 긴 시간을 허락하지 않는다
01 남다른 세일즈로 승리하라 …… 15
02 고객의 마음을 먼저 잡아라 …… 21
03 고객의 욕구를 파악하라 …… 28
04 고객은 감동 서비스를 원한다 …… 33
05 고객은 언제나 떠날 준비를 한다 …… 40
06 한 번 고객은 영원한 고객이 아니다 …… 46
07 고객은 마케터보다 똑똑하다 …… 52
08 고객은 긴 시간을 허락하지 않는다 …… 57

PART 2 왜 명품은 가격이 비싸도 인기가 많을까
01 제품이 아닌 가치를 팔아라 …… 65
02 고객은 가격보다 가치에 반응한다 …… 70
03 고객은 스토리가 담긴 것을 원한다 …… 76
04 고객은 단순한 것보다 돋보이는 것을 원한다 …… 82
05 명품은 심리적인 위안이 된다 …… 88
06 고객은 남과 다른 것을 원한다 …… 94
07 고객은 최고보다 특별한 제품을 원한다 …… 100

PART 3 지금은 상품이 아닌 마음을 파는 시대다
01 고객은 감동을 타고 온다 …… 109
02 고객의 심장을 흔들어라 …… 116
03 프로는 언제나 고객을 즐겁게 한다 …… 123
04 고객은 작은 것에 감동한다 …… 129
05 당신은 매일 자신을 세일즈 하고 있다 …… 135
06 진심이 결국 답이다 …… 142
07 당신이 만나는 고객은 모두 다르다 …… 148

PART 4 고객이 스스로 선택하게 하는 8가지 기술
01 셀프 브랜딩_ 상품을 홍보하기 전에 먼저 자신을 홍보하라 …… 157
02 서비스 업그레이드_ 서비스는 끊임없이 업그레이드되어야 한다 …… 164
03 세일즈 콘셉트_ 판매에도 콘셉트가 필요하다 …… 169
04 끝까지 베풀기_ 남김없이, 아낌없이, 후회 없이 주기 …… 174
05 고객 감동_ 고객을 감동시키는 세일즈에는 불황이 없다 …… 180
06 효과적인 가격 제시_ 가격은 마법이다 …… 186
07 남과 다른 차별성_ 튀어야 선택한다 …… 192
08 식지 않는 열정_ 열정적인 에너지를 전달하라 …… 198

PART 5 선택받고 싶다면 고객의 마음으로 생각하라
01 사소하지만 강한 것, 디테일의 힘 …… 207
02 나만의 원칙을 세워라 …… 212
03 고객의 관심사에 답이 있다 …… 218
04 고객의 부족한 2%도 채워주는 세일즈를 하라 …… 224
05 고객과 함께 울고 웃는 세일즈맨이 되라 …… 230
06 선택받고 싶다면 소비자의 마음으로 생각하라 …… 236
07 고객이 끝까지 신뢰하는 세일즈맨이 되라 …… 242

남과 다른 특별한 세일즈를 하기 위해서는 고객들이 나를 특별한 사람으로 인정해 주어야 가능한 일이다. 똑같이 화장품을 판매하더라도 누군가는 방판 아줌마로 기억되지만 누군가는 ‘컨설턴트’ 혹은 ‘뷰티 코치’로 기억된다. 내가 세일즈를 하기 위해 선택한 방법은 특별하거나 거창한 것이 아니다. 바로 인간관계에서 꼭 필요한 것들을 세심하게 비즈니스에 적용시켰다. 나는 고객의 고민을 내 고민인 것처럼 공감했다. 그리고 내가 가진 전문 지식을 동원해 해결 방법을 알려 주었다.

고객이 가장 먼저 ‘욕구 체크리스트’를 작성하도록 하는 것이 중요하다. 설문조사로 상담을 시작한 이후로 나의 영업 매출은 3배에서 많게는 10배까지 올랐다. 처음에는 5만 원도 안 되는 제품을 판매하지 못해 끙끙대던 내가 이제는 간단한 상담만으로도 100만 원 이상의 매출을 올릴 수 있게 된 것이다. 핵심 노하우는 무엇일까? 바로 고객의 욕구를 파악하는 나만의 방법이 생긴 것이다. 경청의 기술을 기본으로 자신이 잘할 수 있는 방법을 연구하다 보면 어느새 노하우가 생기기 마련이다.