내 운명은 고객이 결정한다

프롤로그. ‘고객’이라는 존재를 제대로 아는 것의 힘

1장. 박종윤식 이야기- 이전에도 본 적 없고 이후에도 볼 수 없을
: 박종윤식 이야기·17
: 즉시 하시면 됩니다·24
: Ecce signum- 여기에 증거가 있다·30
: 빠르게 남다르게 끊임없이·34
: 돈을 못 버는 것인가, 안 버는 것인가?·38
: 돈을 밀어내는 체질과 끌어당기는 체질·42
: 에너지 집중의 법칙·47
: 눈과 귀와 입의 성질 바꾸기·52
: 결핍 노트 만들기·58

2장. 창업- 돈은 버는 게 아니라 벌리는 것이다
인생과 사업은 다르지 않다·65
: 가계부의 힘·72
: 창업자를 위한 눈사람 만드는 법·76
: 예비 창업가에게 묻는 7가지 질문·80
: 장사의 기본, 사업의 기본·83
: 매출에 대하여·88
: 만들기 전에 물어 보라·93
: 창업 또는 재 창업을 마주한 이들이 꼭 알아야 할 30가지·96
: 고백하고 공유하고 실천하기·102
: 투자에 대하여·109

3장. 마케팅- 목표는 어제보다 하나 더!
: 10개월 만에 일 매출 20배 성장시킨 비결·119
: 같은 말을 반복하기 지쳐서 써본 간단한 마케팅 이야기·129
: 우리 업의 핵심 가치와 핵심 역량·134
: 지겨워도 다시 들어야 할 이야기·138
: ‘같은 편’ 만나기- 광고에 대하여·143
: 왜 안 살까? vs 구매한 이유는 무엇일까?·149
: 달력 만들기·153
: 다시 물이 흐르도록 하는 법- 비수기에 대하여·158
: 마케팅의 본질·163
: 마케팅 하는 게 아니라 그 자체가 되는 것·166

4장. 상품- 고객의 결핍에서 구하라
: 두 개의 ‘왜’·175
: 시점·178
: 좋은 상품이란·182
: 상품 트렌드에 대한 긴 글·188
: 상품 구성의 ‘BUS’ 이론·197
: 상품을 보는 다른 관점·202
: “내가 이 상품을 당신에게서 사야 하는 이유는 무엇입니까?”·206
: 업의 본질과 좋은 상품의 진짜 의미를 모른다면·211
: 잘 팔리는 상품, 잘 파는 브랜드·215

5장. 고객- 이기는 사업가는 사람 먼저 공부한다
: 등가 교환의 법칙·223
: 고객을 이끈다는 것 vs 함께 호흡한다는 것·229
: 우리가 멈추지 말아야 하는 일·233
: 고객이 보고 싶어 하는 것을 보여주는 사람·241
: 세상의 모든 선택받는 조건·245
: 나는 누구와 함께 가고 있는가·251
: 늘 고객에게서 나온다·255
: 성장 이유 vs ‘폭망’ 이유·260

6장. 접객- 열심히 하지 말고 다르게 하라
: 온라인으로만 사업해도 개업식을 하라·267
: 해물찜 매운 맛에 단계가 있는 이유·271
: 판매자가 아닌 구매자로서 먼저 경험한 것·277
: 한 명에게 하나씩·281
: 버리고 개선하고 만드는 체질·284
: ‘조금 더’에 대한 욕구를 채워 주는 것·288
: 실패하지 않는 법·293
: ‘잘한다’에 취하지 말자·300
: 달의 뒷면과 마케팅·304
: 본질·307

에필로그. 시간이 걸려도 멈추지 않는다면

아직 못다 한 이야기. 당신에게 띄우는 편지
: 40대가 후회하는 20대·312
: 40대가 조언하는 30대·316
: 74 호랑이, 혹은 40대 초반 친구에게·322
: 성공을 추구하는 후배들에게·325
: 사장이 된 후배에게·329
: 박종윤식 컨설팅 45선·331

흔히 장사나 사업은 사람을 남기는 것이라고 말합니다. 그만큼 사업을 하며 만나게 되는 파트너나 고객이 중요하다는 뜻이지만, 현실에서는 이를 제대로 알고 실천하는 경우가 많지 않습니다. 저는 이 말을 다른 관점으로 해석합니다. 나에게 유리한 관계로 사람을 남기는 게 아니라, 고객에게 유리한 나를 남기는 것이라고 말입니다. 상식적으로 볼 때 내가 벌고 싶은 돈이나 갖고 싶은 영향력, 이루고 싶은 성공은 세상 속 누군가에게 '만족'이라는 대가를 지불해야 얻을 수 있다는 사실을 어느 날 새삼스레 깨닫게 되었기 때문입니다.

돈은 그렇게 많이 오래 일해서 벌 수 있기도 하고, 생각을 통해 이치를 깨달아 효율적으로 더 많이 벌리게도 할 수 있습니다. 핵심은 내가 가진 무엇을 누구의 돈과 바꿀 수 있는지를 정확하게 아는 것에서부터 출발합니다. 처음은 바로 상품입니다. 다음 그 상품을 살 사람들에게 내가 보일 수 있게 합니다. 그것이 광고와 홍보를 통한 모객 입니다. 그렇게 모인 이들이 나에게 쓰고 싶게 합니다. 그것이 접객입니다. 그리고 그 구매자들이 이후에도 나를 찾거나 나를 소문 내게 합니다. 그것이 고객관계 관리입니다. 이 네 가지 틀 안에 돈의 모든 흐름이 있습니다.

흔히 말합니다. 실천이 가장 중요한데 그걸 하는 게 어려워서 문제라고. "어려운 게 아니고 안 하는 겁니다." 그냥 쉬운 것 기대하고, 덜 힘들고 덜 어려운 것 찾다가 하루 바쁜 척만 했지, 진짜 해야 할 것은 하나도 실천하지 않은 자기 자신을 변명하고 위로하는 것 뿐입니다.