최고의 영업은 무엇이 다른가

추천사 4차 산업혁명, 고객에게 인사이트를 제공하라!
고객이 사는 방식에 주목하라
머리말 최고의 영업 대표가 되고 싶다면

법칙1. 최고의 영업 대표는 연결하고 확신시키고 협력한다
새로운 세일즈의 세계
수주하는 영업 대표의 차별화한 행동 분석하기
6대 관점 분석으로 발견한 흥미로운 이야기
레인 셀링 3단계
1단계: 연결
2단계: 확신
3단계: 협력
정보의 홍수 속 인사이트
3단계 전반에 걸쳐 있는 인사이트
법칙1 요약｜ 최고의 영업 대표는 연결하고 확신시키고 협력한다

법칙2. 최고의 영업 대표는 인사이트로 세일즈한다
가치의 새로운 원천
인사이트 셀링의 핵심
법칙2 요약｜ 최고의 영업 대표는 인사이트로 세일즈한다

법칙3. 최고의 영업 대표는 차별화한 가치를 제안한다
가치 정의하기
가치 제안의 핵심 사항
법칙3 요약｜ 최고의 영업 대표는 차별화한 가치를 제안한다

법칙4. 최고의 영업 대표는 고객과 개인적인 관계를 구축한다
관계의 힘
사람과 연결하기
개인적인 관계의 중요성
일로 연결하기
법칙4 요약｜ 최고의 영업 대표는 고객과 개인적인 관계를 구축한다

법칙5. 최고의 영업 대표는 세일즈 스토리로 고객을 확신시킨다
스토리의 힘
고객은 확신받고 싶어 한다
법칙5 요약｜ 최고의 영업 대표는 세일즈 스토리로 고객을 확신시킨다

법칙6. 최고의 영업 대표는 고객과 성공적으로 협력한다
고성과 조직은 하나의 프로세스로 고객과 협력한다
협력의 힘
심리적 주도권과 구매
고객의 수요를 창출하고 수요에 반응할 때 협력은 강력하다
세일즈 과정에서의 협력
협력적인 토론 주도
법칙6 요약｜ 최고의 영업 대표는 고객과 성공적으로 협력한다

법칙7. 최고의 영업 대표는 고객과 신뢰를 구축한다
필수적인 존재가 되기
신뢰가 만드는 차이
신뢰의 세 가지 핵심 요소
신뢰에는 시간이 필요하다
법칙7 요약｜ 최고의 영업 대표는 고객과 신뢰를 구축한다

법칙8. 최고의 영업 대표는 해야 하는 것과 할 수 있는 것을 안다
기술, 지식, 태도
인사이트 영업 대표의 태도
유능함에 대한 평가
법칙8 요약｜ 최고의 영업 대표는 해야 하는 것과 할 수 있는 것을 안다

법칙9. 최고의 영업 대표는 오해와 리스크를 피한다
인사이트 셀링에서의 실수
세 가지 실수
수주하는 영업 대표가 하는 것과 하지 않는 것
법칙9 요약｜ 최고의 영업 대표는 오해와 리스크를 피한다

법칙10. 최고의 영업 대표는 6가지 고객 유형에 맞춰 세일즈한다
인사이트를 사는 고객들
두 가지 구매 유형
여섯 가지 고객 유형과 인사이트 셀링
법칙10 요약｜ 최고의 영업 대표는 6가지 고객 유형에 맞춰 세일즈한다

법칙11. 최고의 영업 대표는 세일즈 훈련으로 좋은 성과를 낸다
성공적인 세일즈 훈련을 위한 7가지 핵심
세일즈 훈련의 실패
법칙11 요약｜ 최고의 영업 대표는 세일즈 훈련으로 좋은 성과를 낸다

참고문헌

힌지연구소(Hinge Research Institute)는 영업 대표의 영업 활동과 마케팅 접근법에 대한 고객의 인식을 파악하기 위해 B2B 산업 내 고객과 영업 대표를 대상으로 조사를 진행했다. 힌지연구소의 경영파트너인 리프레데릭슨(Lee W. Frederiksen) 박사는 “B2B 구매에서 세일즈 조직의 영업 대표와 고객은 계약에서 각자 중요하다고 생각하는 핵심 구매 요인이 굉장히 달라요. 예를 들어 영업 대표는 구매 결정에서 가격의 중요성을 과대평가하는 경향이 있습니다. 고객이 생각하는 것보다 두 배 이상으로 가격이 중요하다고 생각하죠”라고 말했다. 우리는 고객과 영업 대표 간 인식 사이에 모순이 있다고 보았다. 가장 최근 연구에서도 영업 대표 수백 명에게 구매 담당자를 대상으로 조사할 때 활용했던 몇 가지 질문을 똑같이 던져보았다. 연구 결과 영업 대표와 기업 고객은 효과적인 세일즈 접근 방식에서 상당한 의견 차이가 있음을 발견했다.
(수주하는 영업 대표의 차별화한 행동 분석하기)

결국 문제는 의사소통에 있다. 의사소통을 통해 고객에게 제공하는 솔루션의 가치를 잘 이해시키는 것은 영업 대표의 몫이고, 실제로 수주하는 영업 대표는 고객과 소통을 잘한다. 의사소통은 어느 산업에서나 중요하다. 예를 들면 은행의 경우 어느 은행이나 많은 법인기업 고객을 보유하고 있다. 고객 중 상당수는 계좌만 개설했을 뿐 은행에서 제공하는 투자나 대출 상품을 잘 몰라서 이용하지 않는다. 또 기술 기반의 제조회사를 살펴보면 영업 대표가 집중하는 것은 현장에서 세일즈하는 일부와 고객이 사야만 하는 것에 국한되는 경우가 많다. 사실 컨설팅과 서비스를 세일즈할 기회는 어디에나 있다. 전문 서비스를 제공하는 회사의 가장 큰 세일즈 기회는 기존 고객에게서 나온다고 한다.
(새로운 가치의 원천)

우리가 영업 대표에게 고객과 맺은 관계를 설명해달라고 부탁하면 보통 대답은 이렇다. “우리가 고객에게 제공하는 가치를 바탕으로 구축한 관계가 성공의 핵심입니다. 일반적으로 고객과 우리의 관계는
굉장히 돈독해요. 특히 중요한 고객일수록 더 그렇죠.” 많은 영업 대표가 고객과 맺은 관계를 “돈독하다”고 대답하지만 비판적인 관점으로 바라보면 관계를 판단할 때 고려해야 할 요소가 상당히 많다. 우리는 영업 대표가 고객과의 관계 정도를 분석하는 일을 돕기 위해 일곱 가지 질문을 한다.
1) 고객이 당신과 맺는 관계의 중요성을 어떻게 표현하는가?
2) 고객이 전략과 방향을 설정할 때 당신과의 파트너십 수준을 어떻게 표현하는가?
3) 고객의 성공에 당신이 얼마나 기여했다고 표현하는가?
4) 만약 고객이 당신과의 관계가 끊어지면 어떻게 될까?
5) 고객사 내부에서 당신의 담당자에게 “거래처를 교체하는 것을 고려해보자”라고 한다면 담당자는 어떻게 반응할까?
6) 고객은 당신이 실제적인 경쟁 입찰 과정을 겪게 하는가, 아니면 형식적인 과정을 준비하는가?
7) 고객이 다른 거래처로 교체를 시도할까?
(개인적 관계의 중요성)