어떻게 설득해야 마음을 움직이는가

이 책에 보내는 찬사
도입 설득이 안 될 것이라는 두려움을 떨쳐 내라

1장 거절할 수 없는 제안을 테이블에 올려라 : 쟁점의 중요성
전문가도 빠지는 협상의 함정들
그 회사의 CEO가 밤잠을 설치는 이유는?
상대방에게 가장 필요한 것을 알아내는 법
좋은 사람보다 필요한 사람이 돼라
당신만의 차별성이 협상의 무기다
한 회사 CEO가 거래처에게 농장 견학을 추천한 이유
상대방에게 남긴 발자취를 넓혀라
대량 구매에 걸맞은 대량 할인 전략
재방문을 부르는 리베이트 전략
경쟁력을 높이는 독점성과 선결제
설득할 주제가 많을수록 마진이 올라간다
협상가라면 쟁점 현황판을 검토하라
연봉 협상은 두려운 일이 아니다
노련한 협상가로 만들어 줄 TIP _올바른 쟁점을 찾는 4가지 방법

2장 언제나 두 번째 무기를 마련하라 : 플랜B 배트나
대안은 한꺼번에 마련하라
제안 요청서와 견적 요청서는 어떻게 보낼까?
최고의 조건으로 수영장 공사를 마치다
교착 상태를 대비한 ‘배트나’를 마련하라
경쟁심을 유발하면 결과물의 완성도가 높아진다
이직할 곳을 늘 알고 있어야 하는 이유
노련한 협상가로 만들어 줄 TIP _최적의 플랜B를 마련하라

3장 모든 제안에서 마지노선을 파악하라 : 유보점 지키기
더는 물러설 수 없는 최악의 상황을 설정하라
한 가지 조건에 집착하지 마라
육아 도우미를 고용하면서 배운 쟁점의 6단계
후회 없이 이직하려면 어떻게 해야 할까?
노련한 협상가로 만들어 줄 TIP _양보할 수 없는 마지막 조건

4장 당신만 아는 과감한 목표를 세워라 : 성과 높이기
목표가 행동을 좌우하고 성과를 결정한다
잘 세운 전략만으로 원하는 것을 얻을 수 있을까?
제안의 약점을 파악하는 배트나 분석 도구
배트나 분석 도구로 얻을 수 있는 5가지
하자 있는 케이크를 싸게 구입하다
상대방의 상황이 변하면 목표도 바꿔야 한다
구직자와 직장인을 위한 협상의 목표 세우는 법
노련한 협상가로 만들어 줄 TIP _목표는 성과의 최대치를 의미한다

5장 상대방이 원하는 것을 먼저 제안하라 : 주도권 가져오기
먼저 말하는 사람이 이기는 3가지 이유
첫 번째 제안은 잠재의식을 건드린다
원하는 것을 주는 능력이 곧 설득력이다
경력 단절의 위기에서 승진의 쾌거를 이룩한 비결
딜러의 관심사에 주목하면 가격을 낮출 수 있다
경쟁이 치열한 유치원에 입학하게 된 대화의 기술
마음을 움직이는 이득 틀과 손해 틀
손해를 강조하면 변화하고 싶은 심리
손해와 두려움의 차이점을 알아야 한다
사람들은 이야기가 있는 제안을 좋아한다
직원이 고용주에게 먼저 제안할 수 있을까?
당신이 선수를 칠 때 주의해야 할 것들
노련한 협상가로 만들어 줄 TIP _올바른 명분으로 선수를 쳐라

6장 상대에게 선택권을 주고 신뢰를 얻어라 : 여러 제안 동시에 하기
수준이 동등한 3가지 제안을 내놓아라
부동산 가격까지 낮추는 선택권의 힘
여러 개의 제안이 질 좋은 정보를 가져다준다
여러 개의 제안을 자유자재로 다루는 기술
“맞춰 드리겠습니다”라는 말은 위험하다
관계를 긍정적으로 유지하면서 의견을 고수하는 방법
차별성이 있다면 타협보다 설득이 먼저다
첫 번째 쟁점에는 반드시 이야기가 담겨야 한다
미래의 성과나 불이익까지 고려하는 ‘조건부 협약’
가능성 없는 후보에서 프로젝트의 주인이 되기까지
경쟁자보다 싼 가격으로 하와이의 휴양지를 차지하다
고용주를 설득하는 자기 차별화 기술
당신에게 원하는 직종으로 이동할 기회가 생겼다면?
노련한 협상가로 만들어 줄 TIP _제안이 여러 개일 때 더 많은 이득이 있다

7장 원하는 것이 있다면 직접 말하라 : 쌍방향 소통
오해를 줄이고 성과를 높이는 동시간 소통의 힘
상대방과 눈을 맞출 때 설득력이 높아진다
어떻게 당신의 필요성을 각인시키며 대화할 것인가?
복잡한 내용은 서면으로, 간단한 내용은 말로 제시하라
이메일은 고용주의 마음을 움직일 수 없다
노련한 협상가로 만들어 줄 TIP _직접 말하라

8장 더 크게 요구하고 한 발 물러서라 : 양보의 기술
설득하기도 전에 먼저 양보하지 마라
협상이 끝나기 전에는 아무것도 확정하지 마라
상대방의 인내심이 바닥날 때 여분의 쟁점을 꺼내라
상대방이 선수를 치면 어떻게 해야 할까?
“아니오”라는 대답이 협상의 신호탄이다
반론을 다시 뒤집는 ‘방아쇠 전략’
상대를 안심시키는 조항을 추가하라
연봉 협상 시 자신을 낮추는 사람들에게
노련한 협상가로 만들어 줄 TIP _거래를 마무리하는 비장의 카드

9장 당당한 태도로 설득력을 더하라 : 협상가의 태도
불분명한 제안을 삼가라
텔레비전이 고장 난 호텔에서 협상을 시도하다
“무슨 보상 같은 것 없나요?”라는 말은 잘못됐다
원하는 것이 있다면 기꺼이 설득하라

“당신은 두려움이 협상을 망치는 요인이라고 생각하나요?”
그러면 참가자들의 80퍼센트 이상이 손을 번쩍 들며 두려움이 협상의 걸림돌이라고 말한다. 사람들이 협상에서 가장 두려워하는 점은 무엇일까? 나는 임원들과 폭넓은 대화를 나눈 끝에 두려움의 가장 큰 원인을 알아냈다. 바로 거래를 놓칠지도 모른다는 초조함, 그리고 상대방과의 관계가 틀어질 것 같다는 걱정이다. 그 밖에도 금전적 손해를 입거나, 협상이 논쟁으로 변질되거나, 상대방과 갈등을 겪거나, 상대방에게 이용당하거나, 나쁜 결과를 떠안게 될지 모른다는 불안을 꼽을 수 있다.
- ‘설득이 안 될 것이라는 두려움을 떨쳐 내라’에서

사람들은 내게 연봉을 협상하는 요령을 자주 묻는다. 나는 연봉을 협상할 때 연봉만 협상하지 말라고 강조한다. 새로운 예비 고용주에게 어떤 제안을 내놓을지 생각 중이든, 현재 회사 측과 당신의 역할을 논의하고 있든, 고용 문제가 걸린 상황 역시 올바른 쟁점을 테이블에 올리는 것이 중요하다. 우선 협상의 목적부터 정리하라.
- ‘연봉 협상은 두려운 일이 아니다’에서

모든 협상에서 가장 강력한 힘은 ‘협상 결렬 최적 대안’에서 나온다. 협상 결렬 최적 대안이란 ‘배트나’라고도 불리며 최적의 외부 대안, 즉 제2안으로 상대방과의 협상이 결렬되면 선택할 수 있는 대안이다.
- ‘언제나 두 번째 무기를 마련하라: 플랜B 배트나’에서