잘되는 회사는 영업이 다르다

서문 | 전략과 영업을 한 방향으로 이끄는 리더십

PART 1 영업의 좌표와 방향을 명확히 하라
왜 영업에 제대로 된 전략이 없을까?
영업에 전략이 필요한 이유
전략 성직자와 영업 담당 죄인들
전략과 영업을 연결하는 기본 틀
영업에 전략인 것과 전략이 아닌 것
영업 전략을 구성원들과 공유하자
영업 전략은 분명하게 표현하자
영업 전략을 표현하는 목표, 범위, 경쟁우위
전략과 영업을 한 방향으로 이끄는 ‘리더십’
영업 전략의 끝은 실행이다

PART 2 전략을 뒷받침할 시스템 구축하기
[ 채용 시스템 recruitment system ]
전략 수행에 적합한 인재를 선별하는 방법
인력 선발에서 실력인가, 잠재력인가?
영업 실적보다 중요한 인력 관리 프로세스
시장의 요구에 적합한 역량을 판단하라
영업 활동에 적합한 역량 선별에 집중하라
영업 인력의 유지 비용

[ 교육 시스템 educational system ]
목표와 계획에 맞는 프로그램을 준비하라
‘백문이 불여일견’ 실행을 통한 학습이 중요하다
영업 교육 이후의 사후관리도 중요하다
고객의 구매 행위에 주목하라

[ 성과 관리 시스템 performance management system ]
실적을 평가하고 피드백을 활용하라
실적에 관한 피드백, 효과적으로 전달하기
모든 단계의 평가를 관리하라

[ 보상 시스템 compensation system ]
보상과 인센티브의 기준과 적용
보상, 평가, 동기부여에서 고려해야 할 것들
보상 시스템에 대한 통념을 재고하라
효과적인 영업 보상 시스템의 개발을 위한 질문
영업담당자가 성공하기 위해 해야 할 일들
기본급과 인센티브, 어떻게 구성되어야 하는가?
효과적인 인센티브를 설계하라
전략적인 영업 보상 시스템이 필요하다

PART 3 영업관리자 육성하기
뛰어난 영업관리자는 어떤 사람인가?
영업관리자가 된다는 것
영업관리자의 육성 프로세스
인력개발에 대한 시사점
기대와 행동 사이의 갭을 조정하라

PART 4 영업 현장에 맞는 리더십 발휘하기
코치형 리더십을 발휘하기
영업담당자와 명확하게 소통하기
•직무기술서를 활용하라
•영업담당자와 상호 커뮤니케이션 하라
•함께 꿈꿀 수 있는 기대와 비전을 공유하라
•기대를 명확하게 전달할 수 있도록 훈련하라
•합리적인 목표를 설정하고 동기를 부여하라
•성과에 대해 구체적인 기대를 전달하라
성과가 날 수 있도록 영업 활동 관찰하기
•스포츠 코치들을 모방하라
•코칭에 필요한 자료를 관찰하고 기록하라
•개선과 개발을 위해 영업 과정을 관찰하라
•관찰할 수 있는 기회들
•현장 동행 시 알아야 할 4가지 원칙
•효과적인 현장 동행 모델
성과를 위한 강점들과 기회들을 평가하기
•강점을 평가하고 개발하라
•평가 기준을 명확히 하라
•목표에 대한 진척 상황을 평가하라
•평가를 동기부여 기회로 활용하라
최적의 성과를 위하여 코칭 하기
•코칭의 가치와 핵심을 정확히 이해하라
•적극적으로 경청하고 질문을 활용하라
•피드백을 활용하라
•효과적인 코칭 방법
•코칭 대상자와 우선순위를 정하라
영업담당자가 끝가지 책임지게 하기
•주간 영업 회의하기
•월간 영업 회의하기
•참여도 향상시키기
•보고받는 시간 갖기