팔지 말고 코칭하라

[ 서문 ] AI 시대의 영업, 세일즈 컨설턴트에서 구매 코치로

PART 1 ▎코칭
SECTION 1
영업의 위기 : 컨설턴트로 바뀐 명함, 정체된 영업기법
SECTION 1-1 영업의 성공을 결정짓는 작은 차이
SECTION 1-2 기존의 영업방식이 더 이상 통하지 않는 MZ 세대
SECTION 1-3 영업의 진정한 목적
SECTION 1-4 고객은 교묘한 기법에 속지 않을 정도로 현명하다
SECTION 1-5 사람들이 명함에 포함시키는 내용
SECTION 1-6 성공에서 삶의 의미로
SECTION 1-7 영업 기술과 접근법을 왜 변화시켜야 하는가?
SECTION 1-8 당신은 1퍼센트 더 나아질 수 있는가?
SECTION 1-9 코칭의 핵심
■ 실행과제

SECTION 2
영업에 대한 구조적이고 체계적인 접근 : 컨설팅 영업과 코칭의 통합
SECTION 2-1 컨설팅 영업이란 무엇인가?
SECTION 2-2 코치란 무엇인가?
SECTION 2-3 영업에서 코칭의 정의
SECTION 2-4 보편적 코칭 모델에서 핵심 신념
SECTION 2-5 주기 – 받기/주기 – 안내하기
SECTION 2-6 코칭 접근법이 유지와 소개에 미치는 영향
SECTION 2-7 구조적이고 체계적인 접근법에 대한 사례
SECTION 2-8 영업관리자의 역할
SECTION 2-9 영업 프로세스는 단순해야 한다
SECTION 2-10 상호작용을 위한 단순한 코칭 모델
■ 실행과제

PART 2 ▎코칭 영업 ‘3D 모델’
SECTION 3
코칭 모델의 1단계 : 발견 Discover
SECTION 3-1 코치는 어떤 사람인가?
SECTION 3-2 대화의 시작 : ‘가벼운 대화’는 결코 가볍지 않다
SECTION 3-3 KBOP : 고객과의 대화를 전환하는 4단계 모델
SECTION 3-4 코칭 도구 : TEAM
■ 실행과제

SECTION 4
코칭 모델의 2단계 : 논의 Discuss
SECTION 4-1 3포인트 플레이 : 고객의 마음을 사로잡는 설계
SECTION 4-2 원활한 연결
SECTION 4-3 3포인트 플레이를 만드는 공식
SECTION 4-4 개방형 질문
SECTION 4-5 진정한 대화 갖기
SECTION 4-6 장애물 제거하기
SECTION 4-7 코칭 도구 : 스토리보딩(Storyboarding)
■ 실행과제

SECTION 5
코칭 모델의 3단계 : 결정 Decide
SECTION 5-1 책임은 중요하다
SECTION 5-2 코칭 vs 전통적 영업 비교
SECTION 5-3 결정을 위한 모델
SECTION 5-4 코칭 도구 : APPA
■ 실행과제

PART 3 ▎다음 단계로 도약
SECTION 6
자신감 : 성공을 위한 연료
SECTION 6-1 자신감 충전하기
SECTION 6-2 코칭 영업인이 왜 유별난 자신감을 갖추어야 하는가?
SECTION 6-3 자신감으로 가는 다섯 가지 길
■ 실행과제

SECTION 7
컨설턴트에서 코치로
SECTION 7-1 영업인으로서 자신의 목적을 발견한다
SECTION 7-2 옵션을 논의하거나 탐구하기
SECTION 7-3 어떤 접근법이 자신에게 최고인지 결정하기
SECTION 7-4 앞으로 30일 – 작심삼일을 넘는 유일한 방법
■ 실행과제

[ 부록 ] 3D 코칭 대화의 요약
[ 에필로그 ] 영업의 네 번째 혁명을 맞이하며