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책 정보
· 분류 : 국내도서 > 경제경영 > 마케팅/세일즈 > 영업/세일즈
· ISBN : 9791193639368
· 쪽수 : 232쪽
· 출판일 : 2025-04-01
책 소개
목차
1부 - B2B와 B2C
1. B2B와 B2C에 대한 이해
2. B2B 프로세스의 이해: 구매자(고객사) 관점
3. B2B 프로세스 이해: 공급자(제조사) 관점
2부 - B2B 프로세스
1단계. 고객 탐색
- 환경 분석 / PEST 분석 / 산업과 적용 분야 확인 / 자사 분석 / STP 분석 / B2B 시장 크기 분석 / M/S(시장 점유율), SOW(고객사 내부 점유율) / B2B 마케팅에서의 광고 / B2B 마케팅(영업) 담당자는 ‘의사’
2단계. 고객 접촉
- 바잉센터(Buying center) / 구매 조직 / 고객사 담당자 / 페르소나와 공감지도 / 페르소나 활용사례 / 구매자와 판매자의 유사성 / B2B 유통 3가지 / 대리점 종류 / 대리점의 역할(B2B 공급사 입장에서) / 대리점의 역할(B2B 고객사 입장에서) / 대리점 관리
3단계. 고객 니즈 확인
- B2B 고객의 특징 / 구매 담당자의 개인적인 동기 / 바잉센터별 페인 포인트 / B2B 고객은 ‘아메바’ / 레퍼런스
4단계. 제품 개발
- 개발 사례 / 품질 사례
5단계. 견적 제안/가치 제안
- B2B 가치 제안 / B2B 가격 제안 / 전환 비용 / 게이트 키퍼
6단계. 고객사 피드백
- 가격과 A/S / 캐파와 TRM
7단계. 협상
- 협상 전략 / 힘의 필요성
8단계. 제품 테스트
- 테스트
9단계. 고객 주문
- 구매 유형 / 납기
10단계. 고객 관리
- 경쟁사의 반격 / 불량 해결
저자소개
리뷰
책속에서
제주도에서 지하수를 채취하여 생수를 만들었습니다. 그런 다음 큰 비용을 투자하여 유통 조직을 만들고, 유명인을 섭외한 CF를 만들고, 그렇게 광고하면서 소비자의 선택을 받습니다. 판매에는 이런 방법만 있는 것은 아닙니다. 이마트나 코스트코 같은 대형 마트에 납품해 판매를 할 수도 있습니다. 이때 우리가 설득해야 할 상대는 개별 소비자가 아니라 마트의 구매 담당자입니다. 당연히 B2C와는 다른 방식의 접근이 필요합니다. 그리고 그 반대도 성립됩니다. (중략) 우리가 B2B라고 당연히 알고 있지만, 일반 고객을 대상으로 광고나 마케팅을 하는 사례가 꽤 많아졌습니다. 중요한 것은 같은 제품이라도 일반 소비자를 대상으로 한 마케팅은 좀 더 감성적이고 정성적으로 고객의 욕구를 자극해야 하고, 반면 조직과 회사를 대상으로 할 때는 조금 더 정량적이고 드라이하며 숫자로 각 담당자를 설득해야 한다는 점입니다.
B2B의 고객 수는 많을까요 적을까요? 일반적으로 B2C 소비자나 소매점은 수가 훨씬 더 많습니다. B2B 고객은 '소수'입니다. 대신 구매에 참여하는 인원이 많습니다. 공장에 설치하는 신규 장비 구입을 생각해본다면 쉽게 이해가 됩니다. 구매 담당자가 서명한다고 해서 그걸로 끝이 아닙니다. 결재를 올리면 공장으로 참조가 되고, 구매 팀장과 상무를 거쳐 재무팀으로도 참조가 되고, 다시 부사장과 사장을 거쳐야 결재가 완료됩니다. 그런 다음 물건이 도착하고 설치에 들어갑니다. 이 과정은 오랜 시간과 함께 수많은 논의와 협상을 필요로 합니다. 향후 발생할지도 모를 문제와 책임 소재 등을 명확히 혹은 불명확하게(?) 하기 위한 작업입니다.
