매출, 사람, 자금 : 사장의 습관

시작. 사장의 습관은 곧 회사의 축

생존과 성장의 첫 번째 습관 - 매출(마케팅)

1부 - 제품 개발 - 모든 사업의 첫 단추

1. 고객 정의, 제품 개발의 출발점
2. 경쟁자 분석, 차별화로 경쟁우위 확보
3. 타겟 코스팅, 시장 중심적 가격 책정
4. 신제품 개발, 콘셉트에서 시작해서 콘셉트로 마무리

2부 - 디지털 마케팅 - 분석, 실행, 판단의 연속

1. 통합적 마케팅 커뮤니케이션(IMC)의 이해
2. 마케팅 예산은 감이 아니라 데이터
3. 광고의 목적부터 명확히 해야
4. 기억에 남는 콘텐츠는 무엇이 다른가
5. 마음을 움직이는 스토리텔링
6. 효율적인 광고와 채널관리, 트리플 미디어 믹스
7. 인플루언서 마케팅, 할 것인가 말 것인가
8. 스마트스토어, 카카오스토어, 자사몰의 전략적 선택
9. SNS는 브랜드와 고객을 이어주는 광장
10. 생성형 AI, 함께 일할 새로운 파트너

3부. 브랜드 - 제품이 아니라 철학과 자산

1. 회사의 브랜드 아이덴티티를 소비자의 브랜드 이미지로
2. 브랜드 전략의 심장, 브랜드 네이밍
3. 브랜드 자산은 기업의 미래

4부. 해외 시장 진출 - 전략적 진출만이 성공

1. 해외 진출 전략, 어디서부터 어디까지
2. 한국적인 것이 세계적인 것이 되기 위한 현지화 마케팅
3. 인증과 규제, 충분한 준비가 곧 기회
4. B2B 마케팅, 신뢰와 몰입의 관계
5. 협상도 전략이다
6. 영업의 기본, DB와 매핑 그리고 등급 분류

생존과 성장의 두 번째 축 - 사람과 자금

5부. 리더십과 경영 관리 - 지속 가능한 성장의 키

1. 지속 가능한 성장 시스템
2. 꼰대와 리더의 차이
3. 비전과 스마트(SMART)한 목표, 그리고 KPI
4. 경청과 질문으로 해답을 찾아가는 코칭의 기술
5. KPI가 중심일 때 공정한 평가가 가능하다
6. 경영의 나침반, 재무제표 읽는 방법
7. 미래의 기회비용과 자본비용을 고려한 투자 타당성 분석

맺음. 경영의 실행력은 습관으로 형성된다

당시의 중국 화장품 시장에 대해 검색해본(기사 추이 분석) 결과, 중요하게 여겨졌던 소비 키워드는 트러블, 위생, 청결, 환경이었다. 제품 키워드는 아이 메이크업이 주를 이루었고(코로나 시즌이라 마스크를 썼기 때문), 기초 화장품에선 더마(‘피부 과학’이라는 뜻의 더마톨로지Dermatology에서 유래된 말) 제품이 높게 나왔으며, 유통에선 라이브 커머스가(온라인에서 실시간으로 고객과 소통하며 물건 등을 판매, 흔히 ‘라방’이라고도 한다) 가장 높게 나타났다. 필자는 이를 바탕으로 ‘보복성 소비 트렌드’, ‘개인 위생’, ‘온라인 유통’, ‘라이브 스트리밍’, ‘도포형 마스크팩’, ‘클린 뷰티’ 같은 키워드를 뽑아냈다. 이는 신제품 개발 아이디어에 매우 중요한 바탕이 되었다. 이렇게 도출된 아이디어는 화장품 카테고리 내에서 어느 시장(분야)으로 진출할지를 결정하고, 적절한(경쟁력있는) 제조 원가와 유통 방식을 결정하고, 최종적인 상품으로 제품 개발 콘셉팅을 도왔다. 실제 이렇게 개발된 상품이 무엇이었는지는 뒤에서 설명하겠다.

신제품 개발 단계에서 가격 책정(Pricing)은 신제품의 성패를 좌우할 정도로 매우 중요하다. 그럼에도 불구하고 많은 경영자가 이를 간과한다. 타겟 코스팅이란 전통적인 가격 결정 방식인 제조 원가에 기업의 이익을 더해 판매 가격을 결정하는 방식과는 반대로 제품 개발 이전에 가격을 먼저 결정하고 역으로 목표 원가를 설정하는 방식이다. 사전 시장조사를 통해 고객의 니즈와 경쟁 제품의 정보를 파악하여 경쟁적 우위라 판단되는 판매 가격(Target Price)을 먼저 산출한 후, 기업에서 요구하는 영업 이익(Target Profit)과 예상 비용을 빼서 제품의 원가(Target Cost)를 설정하여, 그 원가에 맞도록 제품을 개발하는 방식이다.