상가 중개, 하나도 몰랐던 내가 월 1천 찍는 진짜 방법

Prologue “공인중개사 자격증은 있었지만, 실력은 없었다” • 4

CHAPTER 01 나는 상가 중개를 몰랐다
초보 공인중개사가 반드시 부딪히게 되는 8가지 의문
1. 상가 중개는 주택 중개와 어떻게 다른가요? 16
2. 상가 중개는 돈이 많이 되나요? 수익 구조가 궁금해요 19
3. ‘권리금’이 그렇게 어렵나요? 23
4. 공실 상가를 확보하려면 어떻게 해야 하나요? 27
5. 상가 매물은 어디서 구하나요? 31
6. 상가를 중개할 때 가장 먼저 공부해야 할 것은 뭔가요? 35
7. 상가 임차인과 임대인의 관점은 어떻게 다른가요? 38
8. 상가 중개는 언제부터 ‘전문성’이 붙기 시작하나요? 42

CHAPTER 02 실전 임대차 중개의 기술
전화 상담부터 권리금 설명, 계약 협상까지 – 진짜 ‘중개’를 배우는 단계
9. 임대차 계약을 시작할 때, 제일 먼저 확인해야 할 것은 뭔가요? 46
10. 권리금은 계약서에 어떻게 명시해야 안전할까요? 50
11. 임대인은 왜 ‘업종 제한’을 걸려고 할까요? 54
12. 계약 전에 반드시 챙겨야 할 인허가 체크리스트는 뭔가요? 58
13. 시설비와 권리금은 어떻게 구분해야 하나요? 62
14. 임차인에게 꼭 설명해야 할 리스크는 어떤 것들이 있나요? 66
15. 특약사항은 어떤 형식으로 써야 효력이 있나요? 70
16. 계약서 작성 전에 ‘이 3가지’만은 반드시 확인해야 합니다 74

CHAPTER 03 매매 중개의 포인트 1
수익형 상가부터 꼬마빌딩까지 – 매매 중개는 ‘분석력’과 ‘설득력’의 싸움이다
17. 수익률 계산은 어떻게 하나요? 78
18. 매도인이 부가가치세 포함 매매를 원하면 주의할 점은? 82
19. 상가의 ‘실사용 면적’과 ‘등기 면적’이 다른 경우 주의점은? 86
20. 임차인이 있는 상가 vs 공실 상가, 어떤 게 더 좋은가요? 90
21. 투자자와 실사용자의 매수 기준은 어떻게 다른가요? 94
22. 매매가를 산정할 때 가장 중요한 기준은 무엇인가요? 98
23. 건물 전체 매매 시 가장 먼저 확인할 서류는? 102
24. 꼬마빌딩 투자에서 가장 많이 생기는 문제는? 106

CHAPTER 04 권리금의 모든 것
모든 상가 공인중개사는 결국 ‘권리금’ 앞에서 실력을 평가받는다
25. 권리금이란 정확히 무엇인가요? 112
26. 시설권리금과 영업권리금은 어떻게 구분하나요? 115
27. 권리금이 오가는 방식에는 어떤 것들이 있나요? 119
28. 권리금은 반드시 계약서에 써야 하나요? 124
29. 권리금이 비싸서 계약을 포기하려 할 때 어떻게 조율하나요? 128

CHAPTER 05 매매 중개의 포인트 2
업종에 따라 중개 방식도 달라진다 – 공간이 아니라 '사업'을 이해하라
30. 일반음식점 중개 시 가장 먼저 체크할 사항은? 134
31. 카페와 베이커리 매장은 무엇이 가장 중요한가요? 138
32. 무인 아이스크림/편의점 매장은 어떻게 분석해야 하나요? 142
33. 미용실이나 네일샵 중개할 때 놓치기 쉬운 포인트는? 146
34. 병원이나 약국은 어떤 상가에 들어갈 수 있나요? 150
35. 학원·유치원은 일반 상가랑 똑같이 중개하면 안 되나요? 154
36. 술집·호프집·포장마차는 어떤 규제가 있는지요? 158
37. 창업자와 경험자의 중개 접근법은 달라야 하나요? 162
38. 편의점은 입지보다 ‘주변 거리제한’이 더 중요한가요? 166
39. 업종 제한이 있는 상가에 미등록 업종을 넣으면 어떻게 되나요? 170
40. 업종별 체크리스트를 가지고 상담해야 할까요? 174
41. 포장·배달 전문점과 홀 운영 매장의 차이점은? 177

CHAPTER 06 상권 분석의 핵심
눈에 보이는 유동인구보다, 보이지 않는 ‘매출 흐름’을 봐야 한다
42. 상권이란 정확히 무엇인가요? 182
43. A급, B급, C급 상권은 어떻게 구분하나요? 185
44. 유동인구만 많으면 좋은 상권인가요? 189
45. 주말형 상권과 평일형 상권, 어떻게 판단하나요? 193
46. 상권이 살아있다는 것을 어떻게 증명할 수 있나요? 197
47. 상권이 몰락하는 조짐은 어떤 게 있나요? 201
48. 프랜차이즈 본사가 선호하는 상권은 어떤 조건인가요? 205
49. 경쟁 브랜드가 몰린 지역은 피해야 하나요? 209

CHAPTER 07 계약서 작성 실무
실전에서 통하는 계약서는 단순 서식이 아니라, 리스크를 설계하는 기술이다
50. 상가 임대차 계약서와 주택 계약서는 무엇이 다른가요? 214
51. 특약사항은 어떤 문장으로 써야 하나요? 218
52. 보증금 반환 시점은 어떻게 정리해야 안전한가요? 222
53. 중도금 없이 계약을 진행해도 되나요? 226
54. 권리금 양도계약서와 임대차 계약서, 순서는 어떻게 해야 하나요? 230
55. 계약서 작성이 끝난 후, 반드시 확인해야 하는 마지막 항목은? 234

CHAPTER 08 중개 보수 제대로 받기
중개 보수는 협상의 대상이 아니라, 신뢰의 대가다
56. 중개 보수 협상을 최소화하려면 무엇을 준비해야 하나요? 238
57. 중개 보수를 나중에 주겠다는 고객, 어떻게 확실히 받아내나요? 242
58. 경쟁 공인중개사와 중개 보수 차이로 고객이 이탈할 경우 대처법은? 245
59. 고객에게 중개 보수를 먼저 언급해야 하나요, 계약 후 해야 하나요? 248
60. 중개 보수를 받지 못했을 때 소송까지 갈 수 있나요? 251

CHAPTER 09 중개업 운영 전략
상가 중개는 ‘영업’이 아니라, ‘브랜딩과 리더십’의 싸움이다
61. 상가 전문 공인중개사로 브랜딩하는 방법은? 256
62. 동네에서 “상가 하면 저 사람”하는 인식을 어떻게 만들까? 259
63. 건물주와 지속적으로 관계 맺는 방법은? 263
64. 고객 상담 일지를 쓰는 게 정말 도움이 되나요? 266
65. 소개와 재방문을 유도하는 핵심은 무엇인가요? 269
66. 경쟁 공인중개사가 많은 곳에서 나만의 무기는 무엇이어야 할까? 272
67. 월간 영업계획서와 KPI 작성은 어떻게 하나요? 275

CHAPTER 10 나의 중개 인생, 이렇게 바뀌었다
실패도 자산이 되고, 감정도 무기가 된다. 중개는 내 인생의 전환점이었다
68. 상가 중개를 처음 시작했을 때 가장 두려웠던 순간은? 280
69. 상가 중개를 하며 인생이 달라졌다고 느낀 순간은? 283
70. 지금의 나를 만든 결정적인 선택은 무엇인가요? 286

Epilogue “계약보다 중요한 것은, 나를 믿게 한 말 한마디였다” • 290

이 책은 단순한 상가 중개 실무서가 아니다. 실전에서 상처받고, 실패하고, 버텨온 한 사람의 ‘살아있는 경험집’이다. 계약서 한 줄의 무게가 얼마나 무거운지, 권리금 조율 하나가 얼마나 민감한지, 실제로 겪어보지 않으면 절대 이해할 수 없다.
이 책에 담은 70가지 질문과 답변은 내가 상담실에서, 골목에서, 카페 테이블에서, 실제로 고객과 주고받았던 이야기 그대로다.

주택은 사람이 살아가는 공간이다. 좋은 채광, 조용한 환경, 편리한 교통이 선택의 기준이 된다. 반면 상가는 돈이 오가는 공간, 정확히 말하면 ‘돈이 오갈 가능성’을 판단해야 하는 공간이다. 상가를 찾는 사람은 이사하려는 것이 아니라, 장사를 시작하려는 사람이다.
그 사람은 집이 아니라 ‘사업’을 계약하러 온 것이다. 그래서 같은 건물, 같은 층이라도 월세가 천차만별이며, 권리금이 생기기도 하고 없어지기도 한다. 무엇이 다르냐고 묻는다면 그 차이를 만드는 것은 매출의 가능성, 그리고 업종과 시간대, 유동인구의 흐름이다.
상가 중개가 어렵게 느껴지는 이유는 시험 문제에는 나오지 않는 세계가 펼쳐지기 때문이다. 권리금 산정 기준? 실무에서 몸으로 배워야 한다. 상가건물임대차보호법 예외 조항? 적용되면 리스크가 몇 배다. 고객이 말하는 수익률과 실제 수익률의 차이? 설명하지 못하면 계약은 깨진다.

병원·약국 중개 시 반드시 확인해야 할 5가지 포인트
1. 용도지역과 건축물 용도(근생 1종 vs 2종 vs 업무시설)
• 병원은 근린생활시설 1종(의원) 또는 의료시설이어야 가능
• 약국은 의원과 연계 시 건축물 용도와 위치 요건 충족 필수
<실무 팁>
건축물대장에 명시된 ‘용도’ 확인은 계약 전 필수