영업혁신 MBA

프롤로그

PART 1 | 영업 관리자의 역할을 재정리하라
영업 관리자의 태도가 영업성과를 결정한다
영업 관리자의 4가지 유형
유능한 영업 관리자의 5가지 태도
유능한 영업 관리자는 강점에 집중한다
강장(强將) 밑에 약졸(弱卒) 없다
조직의 구멍, 이직을 관리하라
동기부여 원리를 이해하라

PART 2 | 적합한 재능의 인재를 채용하라
교육훈련의 한계와 채용의 중요성
왜 강한 영업팀을 만들지 못하나?
채용 시 반드시 고려해야 할 사항
영업사원의 행동 유형
인지 구조를 파악하라
개인의 가치를 파악하라
영업 스킬은 마지막에 파악하라
마틴 셀리그만의 연구와 빙산모델
지원자로부터 한 발 물러서라

PART 3 | 명확하게 정의하고 커뮤니케이션하라
기대를 명확하게 제시하는 방법
직무 기술서를 활용하라
기대를 커뮤니케이션 할 준비를 하라
영업 관리자의 기대를 커뮤니케이션 하는 방법
함께 꿈꿀 수 있는 기대와 비전을 공유하라
커뮤니케이션 능력을 지속적으로 훈련하고 다듬어라
합리적인 목표를 설정하고 동기부여 시켜라
성과 관련 요소를 구체적으로 커뮤니케이션하라

PART 4 | 영업 과정을 지속적으로 관찰하라
현장관리의 중요성
스포츠·연예계의 전문코치들을 모방하라
관찰 결과를 피드백하라
관찰할 수 있는 기회들

PART 5 | 영업 평가를 정확하게 활용하라
강점을 평가하고 개발하라
평가 기준을 명확히 정의하라
목표에 대한 진척상황을 평가하라
평가를 동기부여 기회로 활용하라

PART 6 | 성과를 낼 수 있도록 코칭하라
코칭의 가치와 핵심을 정확히 이해하라
효과적으로 피드백하라
효과적으로 코칭하는 방법
코칭 대상과 우선순위를 정하라
단계별 코칭 가이드
장애요소 제거하는 코칭 스킬

PART 7 | 회의를 통해 끝까지 책임지게 하라
‘책임’은 ‘영업 관리 7단계’의 중요한 연결고리이다
영업회의 1-주간회의 하기
영업회의 2-월간회의 하기
영업회의 3-참여도 높이기
영업회의 4-파이프라인 회의

이 책은 성과를 내고 지속적으로 성장하는 영업 조직을 만들기 위해, 경력이 있는 영업 관리자들뿐만 아니라 신임 영업 관리자들을 위한 가이드북이자 참고서다. 성공적인 영업조직을 만들기 위해 꼭 필요한 다양한 이슈들이 존재하지만, 가장 시급한 것이 이 모든 것의 중심에 있는 ‘영업 관리자의 역할’을 이해하고 실천하는 것이다. 따라서 이 책에서는 영업 관리자들이 반드시 알아야 할 7가지 요소에 초점을 맞추고 있다. 이 7가지 요소는 반드시 정해진 순서에 따라 단계별로 실행해야 성공할 수 있는 연속선상에 있다. 따라서 이것을 “목표달성 100%, 영업 관리 7단계”라 이름 지었다.
-프롤로그 中

영업 관리자의 태도는 영업사원의 조직몰입과 동기, 이직의도, 성과 등에 다양하게 영향을 미친다는 사실은 영업을 연구하는 학자들에 의해 이미 밝혀진 이론이다. 영업 관리자로서 당신은 어떤 태도의 소유자인가?
대게 어떤 사람이 누군가의 ‘태도’에 대해 말할 때, 그 의미는 다소 부정적인 경우가 많다. 그러나 사람의 태도에 관한 이야기가 항상 부정적인 것만은 아니다. 태도 우리가 우리 자신을 표현하는 방식과 우리 자신을 나타내는 방식을 지배하는 정신적 성향이다. 즉, 우리의 태도나 행동은 우리 생각의 산물이라고 할 수 있다. 우리가 어떤 생각이나 가치관을 따르고 있느냐에 따라 우리의 태도와 행동 결정되기 때문이다.
영업 관리자의 유형에 따라 명확한 의견을 가지고 신속하게 표현하는 사람이 있는가 하면, 말수가 적고 을 받아들이는 데에 느리며 조심성이 많은 사람이 있 또, 타인에게 낯설지 않고 모든 사람을 사랑하며 모두가 자신을 사랑해 주기를 원하는 사람도 있다. 그리고 결단성이 있고 도전적이며 자기주장이 강하지만 공격적이지 않고 실리적이며 원칙주의적인 사람이 있다. 주위에서 볼 수 있는 다양한 유형의 사람들이다. 이러한 영업 관리자의 태도는 영업사원들에게 크고 작은 영향을 준다. 하지만 어떤 태도가 영업 관리자가 원하는 방향으로 영업사원들을 지도하고 개발해 가는데 가장 긍정적인 영향을 주는가를 아는 것은 영업 관리자들에게 매우 중요한 문제이다.
-1장, ‘영업 관리자의 역할을 재정리하라’ 中

성공적인 영업활동을 수행하기 위해서는 교육훈련을 통해 영업기술이나 지식을 배양하는 것도 중요하지만, 유능한 영업사원이 되기 위해 갖추어야 할 많은 특성을 타고나거나, 혹은 성장하는 과정에서 자연스럽게 길러지는 것이기 때문에 유능한 영업사원으로서의 자질을 갖춘 영업사원을 채용하는 것이 대단히 중요하다.
-2장, ‘적합한 재능의 인재를 채용하라’ 中