사업 수주를 부르는 제안 필승 가이드

들어가며│제안 초보들을 위하여 4

시작│제안의 기본: 제안서란 무엇인가? 13
제안서란 무엇인가?
• 제안을 잘하려면 제안서의 정의부터 알아야 한다 15
• 제안서를 한 번도 안 써봤어요 20

제1장│사전영업: 성공하는 제안의 첫걸음 23
제안요청과 사전영업 ─ 처음 단계의 시작
• 제안요청서가 나오기도 전에 영업은 시작된다 25
• 영업대표의 능력은 매우 중요하다 29
• 미리 정보를 알아내면 승률이 높아진다 31
• 콕 집어서 어떤 정보를 수집할까? 32
• 고객을 많이 만나는 수밖에 없다 38

제2장│제안준비: 무작정 제안서부터 쓰지 말자 43
제안요청서 낱낱이 해부하기
• 제안요청서는 어떻게 읽고 분석해야 할까? 45
• 제안요청 설명회에 참석하자 49
• 제안요청서를 교과서 보듯이 하라 52
• 제안요청서의 구조에 익숙해지자 56
• 제안서 쓰기의 기본 중 기본은? 59
• 요구사항은 꼼꼼하게 분석하라 63
• 맡은 역할을 확실히 파악하자 66

제3장│제안서 작성: 본격적으로 쓰기에 돌입하자 71
단계별로 차근차근 제안서 쓰기의 원칙
• 목차를 짜는 효과적인 방법: 스토리보드 73
• 마감은 생명이다: 일정관리 78
• 통일성 확보하기: 표준 템플릿 지정 82
• 대단원의 시작: 킥오프 미팅 86

제4장│제안전략: 제안 PM의 활약이 필요해 89
영업전략에서 제안전략으로
• 제안전략 수립은 제안 작업의 꽃이다 91
• 최고의 전략은 제안요청서에서 도출하자 96
• 고객사의 요구를 어디까지 맞출 수 있는가?: 기술분석 자료 99
• 무조건 1등을 목표로 하자 102
• 우리를 콕 집어 선택하게 만들기: 가치제안 105
• 1등 전략과 2등 전략 108
• 전략 수립 원칙, 매직넘버 3 111
• 메시지는 단순하고 명확하게 정리하자 118

제5장│제안서 작성 실무: 부문별 작성 가이드 123
부문별로 나눠 하나씩 작성해보기
• 표준제안서를 만들고 활용하자 125
• 부문별 제안서 작성 실무 128
• 리뷰는 중요하다 144

제6장│제안요약서: 평가위원의 눈에 드는 제안요약 155
제안을 요약해 보여준다 ― 제안요약서 만들기
• 제안요약서는 핵심 필기 노트와도 같다 157
• 제안평가표 활용하기 159
• 제안요약서 만드는 방법 165

제7장│제안제출: 마지막까지 집중하라 167
마지막까지 집중해야 하는 이유
• 조견표를 만들어보자 169
• 기타 구성요소와 증빙서류 준비하기 173
• 제안서 제출 양식에 맞게 인쇄하기 177
• 온라인 제출하기 180

제8장│제안발표: 준비한 모든 걸 보여주는 시간 183
제안발표자료 작성은 내용 전달이 핵심
• 준비했으면 제대로 보여줘야 한다 185
• 제안발표 시나리오 만들기 188
• 제안발표자료 디자인 191
• 제안발표자료 작성하기 193
• 제안발표 스크립트 만들기 196
• Q&A 자료 만들기 200
• 제안발표 리허설: 실전처럼 연습하라 204
• 제안발표 스크립트 수정 & 연습하기 207
• 제안발표 리허설은 실감나게 210
• Q&A도 리허설이 필요하다 213
• 온라인 발표 준비하기 215

제9장│제안결과: 결정은 내려졌다 219
수주 성공과 실패를 넘어 다음을 위한 준비가 필요하다
• 미래를 준비하는 시간 221
• 제안서 대장 기록하기 224
• 왜 제안 결과를 기록하는가? 228

나오며 │핵심 역량 키우기 231

제안 작업을 할 때 “어떻게 하면 제안서를 잘 쓸 수 있죠?”라고 질문하면 대부분 “카피 앤 페이스트만 잘하면 돼”라거나 “그냥 많이 써보는 수밖에 없어”라고 대답할 것이다. 하지만 원칙을 알고 시작하면 확실히 업무가 쉬워지고 수주 가능성도 월등히 높아진다.
나는 이 책에서 15년에 걸쳐 터득한 제안 작업의 본질과 원칙, 프로세스에 따른 제안서 작성 방법을 나누고자 한다. 이 책에는 세세한 부분과 실전 요령을 담았으며, 실무에 바로 적용할 수 있는 팁이 풍부하다. 그대로 따라 하나씩 실천해보면 제안 작업이 정말 쉬워지는 것을 느낄 것이다.

B기업이 이 사업을 수주하기 위해 제안서를 쓴다고 해보자. B기업의 제안서에는 B기업의 소개, 사업 능력, 제안하려는 시스템에 대한 상세한 기능 설명과 특장점 등이 담겨 있다. 또한 경쟁사 제품에 비해 어떤 면이 차별화되는지, 그리고 B기업의 제품을 선택하면 얻을 수 있는 이익이 무엇인지에 대한 내용도 포함된다. 즉, 말하자면 제안서는 ‘기업 혹은 기관에서 발주한 사업에 대해 해당 사업을 수주하기 위해 제출하는 문서’라고 볼 수 있다. 바로 이런 제안서를 만드는 것이 제안팀이 하는 일이다. 이때 제안서를 작성해서 발주사에 전달하고, 그 내용을 프레젠테이션에서 설명하는 등 사업을 수주하기 위한 활동이 모두 제안의 범위에 들어간다.

제안서를 써서 사업을 수주해야 매출이 발생한다. 쉬운 말로 하면 일거리를 따와야 먹을거리가 생긴다는 얘기다. 영업 활동과 실제 프로젝트를 수행하는 활동 사이의 다리 같은 역할이 제안서 작업이라고 보면 된다. 그 중요한 다리 역할을 하는 사람이 바로 내가 될 수 있다. 아직 제안서를 한 번도 써보지 않은 나 말이다.