정상윤의 영업 레시피

서문: 영업 고수는 타고나는 것이 아니라 만들어지는 것이다
제1부. 영업이란 무엇인가?
1. 삶은 영업의 연속이다
2. 영업에 필요한 3가지 능력
3. 활동량이 성공의 길이다
제2부. 세일즈 프로세스 7단계
4. 세일즈 프로세스는 무엇이며 왜 중요한가?
5. 세일즈 프로세스 1단계: 가망고객 발굴(Prospecting)
6. 세일즈 프로세스 2단계: 전화 접근(Telephone Approach)
7. 세일즈 프로세스 3단계: 초회면담(Approach)
8. 세일즈 프로세스 4단계: 사실과 느낌의 발견(Fact & Feeling Finding)
9. 세일즈 프로세스 5단계: 제안과 종결(Presentation & Closing)
10. 세일즈 프로세스 6단계: 소개확보(Referral)
11. 세일즈 프로세스 7단계: 상품전달 및 사후관리(Policy Delivering & After Service)
제3부. 영업의 고수가 되어라
12. 성공에 익숙해져라
13. 강한 마음으로 일하라
14. 양의 축적이 선행되어야 질적 도약이 이뤄진다
맺음말: 마음을 움직이는 영업인

영업은 상품을 파는 직업이라기보다 고객을 읽어야 하는 직업이다. 영업활동은 살 사람, 안 살 사람, 살까 말까 간보는 사람을 구분하는 작업이다. 따라서 사람을 읽는 감각을 키우는 것이 가장 중요하다. 영업 고수는 바로 고객의 심리를 읽는 데 고수이다.

고객이 거절하는 이유는 필요성에 대한 논리적인 판단력 때문이 아니라 영업인에 대한 부정적인 감정, 불편한 느낌, 불필요하게 여겨지는 마음 때문이다. 이 부정적인 감정을 긍정적인 방향으로 선회시키는 가장 확실한 방법은 바로 말투에 자신감과 긍정적인 감정을 가득 담는 것이다. 고객의 감정을 논리와 지식으로 설득하려 들면 대개 고객은 영업인이 따지고 든다며 더 마음을 닫는다. 그렇기에 상담할 때 영업인의 말투에 얼마나 에너지가 실리는가도 무척 중요한 것이다.

세일즈는 확신의 확산이다. 스스로가 판매하는 상품이나 서비스에 대한 강력한 확신이 있어야 한다. 영업인 스스로가 의구심을 갖는데 어찌 고객에게 해당 상품 및 서비스의 필요성을 강력하게 전달할 수 있겠는가? 세일즈 파워 즉, 니즈 환기 파워는 영업인 자신이 판매하는 상품의 혜택과 필요성에 대해 강력한 확신을 갖는 것에서부터 시작된다.