제약영업 슈퍼스타

개정판 서문 |
들어가기 전에 |

Part 1. 가치중심 세일즈 시대,
고객은 어떤 영업사원을 원하고 있는가?

1교시 고객중심 vs 가치중심. 을이 아닌 파트너가 되기 위한 영업사원
ㆍ왜 영업사원은 ‘을’ 이어야 하는가
ㆍ영업사원에 적합한 사람은 누구인가
ㆍ최고의 영업사원이 되기 위한 8가지 유형
ㆍ감성(Emotional)영업에서 지성(Intellectual)영업으로
ㆍ프로세일즈, My Brand 를 만들어라.
ㆍ을이 아닌 파트너가 되어라.

2교시 우리의 고객은 가치있는 파트너를 원한다.
ㆍ나의 생각과 고객의 생각은 다르다.
ㆍ고객의 숨겨진 생각에 접근하는 경청의 비법
ㆍ성공하는 영업과 실패하는 영업
ㆍ가치 있는 파트너는 호칭이 달라진다.


Part 2. 차별화 세일즈 시대.
차별화 세일즈의 정석을 내 것으로 만들어라

3교시 고객의 신념을 변화시키는 가치중심의 대화 방법
ㆍ왜 가치 중심 커뮤니케이션인가?
ㆍ고객접근프로세스의 모자(CAP)를 쓰자: 커뮤니케이션 스킬은 머리에서부터 시작된다.
ㆍ의약품 학습에도 프로세스가 있다.
ㆍ고객의 시선을 사로잡는 방법. 오프닝으로 시작하라.
ㆍ고객의 생각을 읽는 방법. 좋은 질문을 던져라.
ㆍ고객을 사로잡는 방법. 고객이 집중하는 ‘이점(Benefit)’에 주목하라.
ㆍ고객의 인정을 받는 방법. 반대장벽을 뛰어넘어 승리의 기회를 만들어라.
ㆍ고객의 결정을 이끄는 방법. 비즈니스의 화룡점정 ‘바로 지금’
ㆍ프로는 고객과의 이야깃거리를 여기서 찾는다.
ㆍ고객의 행동을 분석하면 영업의 길이 보인다.
ㆍ당신의 가치를 높이는 협상을 실행하라.

4교시 영업 전략의 모든 것
ㆍ성과를 내는 사람은 전략부터 다르다.
ㆍ성과를 내는 사람은 전략부터 다르다.
ㆍ파사캠퍼스가 강조하는 5가지 전략 프레임
ㆍ세일즈 로직 맵핑: 고객의 사고와 프로세스를 읽어라
ㆍ데이터 기반 전략수립의 핵심: KPI와 활동지표 관리
ㆍMy Brand를 활용한 전략 실행과 리포지셔닝
ㆍ전략은 구조다. 병의원별 세일즈 플로우를 설계하라
ㆍ고객확장 전략, 케빈 베이컨의 6단계 법칙
ㆍ스마트 영업예산관리, 전략적 선택과 집중으로 예산을 운영하라

5교시 전문성을 갖춘
영업MR이 시장을 이끈다.

ㆍMedical Insight 기반 영업의 완성
ㆍ메디컬 프레젠테이션, 제약바이오 영업현장을 사로잡다.
ㆍ제약영업에서 꼭 필요한 임상용어와 의학적 사고법
ㆍ임상논문을 스마트하게 읽는 방법
ㆍ의료계 주요 이슈로 고객과 소통하라. ‘오늘의 메디컬 토픽’ 전략

6교시 워크&라이프.
일을 사랑하는 것과 같이 나 자신을 나 자신을 사랑하라


Part 3. 제약회사 취업.
스펙이 아니라 전략이 핵심이다.

7교시 제약회사 취업하기, 제약영업MR로 출발하기
ㆍ'제약회사 취업하기'는 준비된 자에게 기회가 간다
ㆍ제약·바이오 산업의 일자리 전망
ㆍ제약·바이오 기업 인재상
ㆍ서류 전형을 넘어라: 자기소개서 작성 노하우 및 유의 사항
ㆍ전략적 자기소개서, 무엇이 다른가
ㆍ최종 보스 스테이지: 면접 전형 노하우 및 유의 사항
ㆍPT 면접 대비 방법
ㆍAI 인공지능 화상면접 대비 방법
ㆍ면접전형에 탈락하는 지원자의 공통점


제약영업 슈퍼스타 수료식 |