하버드 협상 강의

PART1. 협상의 매력
“세 치 혀로 세상을 정복하다”

첫 번째 수업| 협상이란 무엇인가?
1 모든 순간이 협상이다
2 돈이 없어도 돈을 버는 방법
3 협상의 강력한 무기, 매력
4 은근슬쩍 부리는 말재주
5 엉덩이에 더 많은 협상 카드를 깔고 앉아라
6 무조건 ‘최고’가 늘 좋은 것은 아니다
하버드 협상 사례| 루스벨트 선거 캠프의 난제

두 번째 수업| 협상의 고수, 그들이 알고 싶다
1 진정한 협상가의 10가지 개성
2 그들은 쉽게 양보하지 않는다
3 처칠을 감동시킨 보디랭기지?
4 IBM기업의 PC사업 인수 작정
5 상대의 시간을 빼앗는 기술
하버드 협상 사례| 링컨은 어떻게 노예를 해방시켰나

세 번째 수업| 하버드식 협상의 기술(ICON 모델)
1 이익에 주목하라(Interests)
2 모두가 이기는 전략(Criteria)
3 감정을 뺀 객관적 기준(Option)
4 최고의 BATNA 찾기(No-Agreement Alternatives)
하버드 협상 사례| 영국 광산기업의 윈-윈 전략

PART2. 협상의 단계
“듣기부터 말하기까지”

네 번째 수업| 적게 말하고 많이 듣기
1 협상의 시작은 경청이다
2 하버드의 기술적 경청법
3 록펠러를 설득한 입장 바꾸기의 힘
4 먼저 말하는 사람이 진다
5 침묵은 상대를 긴장시킨다
6 말 속에 숨은 뜻
7 협상 상대, 그를 파악하라
하버드 협상 사례| 미국이 파나마 운하 독점 사용권을 차지한 전략

다섯 번째 수업| 가짜 정보를 이용하는 법
1 가짜 정보를 발견했을 때
2 속임수도 협상의 일부이다
3 거짓말을 다루는 법
4 참일까, 거짓일까?
5 본질에 집중한 크라이슬러의 전략
하버드 협상 사례| 니렌버그의 역발상 협상법

여섯 번째 수업| 심리적 방어 무너뜨리기
1 여러 개의 작은 이익과 하나의 커다란 손실
2 정보가 가장 중요하다
3 유머로 상대를 제압하라
4 설득의 고수가 되는 법
5 정보는 말발보다 중요하다
6 성공의 청사진을 제시하라
하버드 협상 사례| 루스벨트를 설득한 삭스

PART3. 협상의 심리
지피지기로 상대를 요리하라

일곱 번째 수업| 꿰뚫어보기
1 협상의 승패는 디테일에 있다
2 트집을 잡아라
3 말로 생각을 만든다
4 상대를 불편하게 하라
5 조바심 유발 전략
하버드 협상 사례| 조바심 유발 전략으로 낡은 차 팔기

여덟 번째 수업| 카리스마로 압도하라
1 일과 사람을 분리하라
2 훌륭한 인격은 협상 그 자체다
3 감정을 제어하는 5가지 방법
4 기세 좋은 사람이 협상 기술도 좋다
하버드 협상 사례| 마가렛 대처의 협상

아홉 번째 수업| 결국 인내력 싸움이다
1 상대가 먼저 양보하게 만드는 법
2 거절은 우호적일 때만 통한다
3 먼저 절충하지 마라
4 첫 번째 가격을 거부하라
5 전진을 위한 후퇴의 기술
6 충동적인 사람과 웃으며 이야기하기
하버드 협상 사례| 미국의 ‘나중에 이야기하기’ 전략

PART4. 협상의 기교
“우회 전략으로 돌파구를 찾아라.”

열 번째 수업| 협상을 추진하는 힘
1 상대가 놀라 자빠질 만한 요구 조건
2 하버드가 만든 파워 협상
3 상대의 도발에 꿈쩍 않고 버티기
4 좋은 분위기 만들기
5 박력 넘치는 태도
하버드 협상 사례| 경쟁 부추기기 전술

열한 번째 수업| 일보 후퇴, 이보 전진
1 이기는 양보의 기술
2 변하지 않는 3가지 양보의 원칙
3 중국 총리의 품위 있는 공격
4 한 명이 열 명을 어떻게 이겼을까?
5 측면 공격으로 빠르고 융통성있게
6 상대에게 양자택일을 유도하라
7 “3분이면 됩니다”
8 상대의 분노를 이용하라
하버드 협상 사례| 파나소닉 창시자 마쓰시타 고노스케의 협상법

열두 번째 수업| 객관적 기준으로 협상하라
1 협상의 도덕성
2 상대의 올가미에 낚이지 마라
3 페르시아 왕자의 지혜
4 객관적 기준이 필요한 이유
5 칭찬은 언제나 최고의 무기다
하버드 협상 사례| 카네기의 협상

PART5. 협상의 목표
경쟁에서 합작으로, 합작에서 윈-윈으로

열세 번째 수업| 입장이 아니라 이익을 바라보라
1 협상과 변론의 차이점
2 물고 늘어지지 말아라
3 협상 중 감정적 요소에 대응하기
4 무에서 유를 창조하라
5 생트집도 필요하다
하버드 협상 사례| 이집트와 이스라엘의 캠프데이비드 협정

열네 번째 수업| 함께 문제를 해결하고, 함께 이익을 취하라
1 윈-윈을 위한 해결책을 찾아라
2 강점과 약점을 상호 보완하라
3 협상을 마무리하는 법
4 당신의 BATNA를 확정하라
하버드 협상 사례| 파나소닉과 필립스의 합작

열다섯 번째 수업| 금기사항 피하기
1 말이 화를 부른다
2 해서는 안 되는 말
3 부정행위를 막아라
하버드 협상 사례| 미국과 일본의 기술저작권 협상

그들은 쉽게 양보하지 않는다
요구사항을 끝까지 주장하는 일을 어려워하는 사람이 많다. 하지만 협상을 시작했다면 반드시 일관되게 자신의 주장을 이야기할 줄 알아야 한다. 그래야만 원하는 것을 상대방에게 정확하게 설명해 설득의 가능성을 더 높일 수 있기 때문이다. 협상가가 확고한 믿음이 없다면 협상 테이블 앞에 앉아봤자 원하는 것을 얻기가 어렵다. 아니, 아예 불가능하다고 해도 과언이 아니다. 협상가는 ‘나와 상대방은 모두 원하는 것을 획득할 권리가 있다’라고 확고하게 믿어야 한다.  결국 협상이란 원하는 것을 최대한 만족시키기 위한 행위다. 문제는 나뿐 아니라 상대방도 그렇다는 사실이다. 그렇기에 아무런 대가도 치르지 않고 그저 내 이익만 취하려고 해서는 안 된다. 이는 양 측이 협상의 진전과 성공을 위해 반드시 고려해야 할 문제다.

하버드의 기술적 경청법
경청은 모든 협상가가 반드시 갖춰야 하는 소양이다. 하지만 무조건 듣기만 한다고 되는 일은 아니다. 잘못된 경청은 상대방이 전달하는 정보를 오해하게 하므로 합작을 목적으로 하는 비즈니스 협상에서는 거의 재앙과 같다. 이런 이유로 경청이란 일종의 학문이며, 고도의 훈련이 필요한 전문적인 소통 기술이다. 협상가라면 반드시 경청의 중요성을 이해하고, 경청을 방해하는 장애물의 출현도 미리 대비해야 한다. 하버드의 협상학 강의에서 교수들은 ‘경청의 예술’을 강조하며 상세하게 설명한다. 하버드의 협상 전문가들은 협상가가 반드시 갖추어야 하는 경청의 기술을 다음과 같이 9가지를 제안했다.

상대가 먼저 양보하게 만드는 법
양보의 전제조건은 ‘그래도 얻는 것이 있다’다. 즉 양보는 반드시 과학적인 조사연구, 실제 상황에 부합하는 합리성을 기초로 해야 한다. 수시로 상황이 바뀌는 협상 테이블 위에서 너무 크거나 작은 양보는 거꾸로 당신을 불리하게 만들 수도 있다. 심한 경우 협상 결렬이라는 최악의 결과를 가져올 지도 모른다. 가장 좋은 방법은 당신이 아니라 상대방이 양보하게 만드는 거다. 어떻게 해야 할까?