세일즈맨의 성공비밀

이 책을 읽는 key point·10

머리말·11

엮은이의 말·13



제1장 세일즈맨의 기본기와 자세

|목표가 인생을 만든다·23

적극적인 정신자세를 가져라·23 | 목표가 인생을 만든다·28 |

목표는 큰 게 좋다·32 | 장기 목표를 세워라·33 |

벽돌을 차곡차곡 쌓듯이·34 | 목표는 구체적인 것이 좋다·35

|세일즈맨 출신의 사장이 제일 많다·37

|대인 공포증을 극복하는 방법·41



제2장 세일즈맨의 기본 지식과 테크닉

|세일즈맨은 쇼맨십이 뛰어나다·51

|영업의 5단계 비법·56

주의를 끈다·56 | 흥미를 느끼도록 한다·58 | 설명을 하라·59 |

믿음을 갖도록 만든다·61 | 요약하여 행동으로 옮긴다·61

|유형에 따른 세일즈전략·64

연고판매·64 | 개척판매·70 | 제안판매·72 | 이벤트판매·74 |

현장 광고 판매·75

제3장 세일즈맨의 매너와 테크닉

|첫인상은 너무 중요해·79

명품을 선호하라·80 | 단정하고 깨끗하게·81 | 최고의 매너·83 |

시간약속·84 | 인사·85 | 명함 주고받기·86 | 상담·87 |

앉는 요령·88 | 시선·89 | 기타 판매 예절·90 |

호감 받는 세일즈맨의 태도·92 | 웃음 띤 얼굴·93

|세일즈맨의 올곧은 자세·95

판매하는 상품에 반해야 한다·96 | 회사와 동료를 사랑하라·97 |

고객을 열성으로 모셔라·97 | 거절을 무서워 마라·98 |

“나는 팔고 말 거야”·99 | 큰 주문을 노려라·100 |

언제나 시작이라고 생각하라·101

|고객의 유형별 처리 방법·103

충동형·104 | 신중형·105 | 우유부단형·106 | 과단형·107 |

다변형·108 | 침묵형·108 | 의심형·109



제4장 세일즈맨의 요리조리 비법

|당당하라, 당당하라!·115

|세일즈맨의 남다른 접근방법·121

접근 기법·125

칭찬 접근 | 질문 접근 | 호기심 접근 | 흥미 접근 | 조사 접근 |

제안 접근 | 선물 접근 | 서비스 접근 | 소개 접근 |

유머시리즈 접근 | 막무가내 접근 | 포스터 접근

고객의 마음의 문을 여는 10가지 기술·132

|상품설명 비법·136

고객 반응을 잡아라·138

세일즈는 신뢰와 화술·141

성실하게 열과 성을 다하라 | 말과 몸짓을 사용하라 |

눈과 피부로 느끼게 하라 | 고객의 입장에서 이야기하라 |

시종일관 미소를 띠어라 | 적절한 칭찬을 하라 |

알아듣기 쉬운 말을 사용하라 | 상대의 약점을 건드리지 마라 |

상대의 이익을 강조하라 | 똑똑한 체하거나 자기 자랑은 금물이다 |

풍부한 화제를 활용하라 | 감사의 말을 하라

상담의 주도권을 가져라·144

|반대를 극복하는 판매왕만의 비법·147

거절하는 이유·148 | 거절의 형태·154 | 거절당했을 경우의 처리·156 | 거절처리의 기본원칙·162 | 거절당하면 이렇게 응수한다·164 |

비싸다고 할 경우·173 | 거절 유형에 따른 격파법·176

|세일즈의 마무리 기법·200

계약할 때의 마음가짐·202

판매에 불가능이 있다 | 양보는 적당히 | 실패해도 실망은 금물

끝낼 시기를 잡아라·203

눈의 반응 | 표정의 변화 | 말과 행동의 변화 | 손 동작 |

태도와 분위기의 변화

|상담 끝내기 화법·206

승낙간주법 | 사례자극법 | 사전감사법 | 애정호소법 | 질문법 |

양보법 | 애원법 | 요청법 | 최종기회법 | 시연법 | 감정자극법

|세일즈맨의 7가지 성공 공식·212