승자의 언어

15가지 도구 살펴보기
들어가는 글

제1부 준비
1장 희망을 전하는 3가지 작은 질문
2장 만약을 위한 만능 도구
3장 기대 이상의 도움
4장 한눈에 알 수 있는 계획표
5장 협상 연습
6장 천천히 힘을 키우며 파고들기

제2부 만남
7장 모두의 승리
8장 들어주는 사람이 돼라
9장 말은 부드럽게, 행동은 단호하게
10장 네 글자로 설득하라
11장 적대감을 화합으로 바꾸는 기술

제3부 결정
12장 손안의 1마리와 덤불 속 3마리
13장 예/아니요 계기판
14장 모든 도구를 한자리에
15장 협상 도구로 희망 찾기

부록 1 도구를 갈고닦는 7가지 방법
부록 2 15가지 도구 요약+더 확인할 것들
부록 3 I FORESAW IT 점검표
감사의 글
미주

어떤 사람은 협상을 무척 부담스러워한다. 하지만 그런 사람도 놀라운 일을 할 수 있다. 왜냐고? 대부분은 협상에서 날카롭고 공격적인 분위기를 떠올리지만, 노련한 협상가는 성실함과 지혜로 양쪽이 만족하는 합의를 끌어내 큰일을 할 수 있기 때문이다. 이 책의 협상도구는 다른 사람과의 거래를 제로섬 게임이 아니라 서로 돕는 일로 인식하도록 해준다. 서로를 깎아내리는 무한 경쟁을 현명한 가치 창출로, 일단 공격부터 하는 상황을 신중하게 목표를 정하고 움직이는 상황으로, 비인간적인 모습을 인간적인 모습으로, 비효율적인 방어를 강하면서도 여유 있는 태도로 바꾼다. 필요한 도구를 갖춰라. 그러면 누구나 할 수 있다.

래컴이 소개한 사례를 보면 이 영업 사원은 그저 고객의 상황, 즉 사실관계를 확인하기 위해 단순한 질문을 한 다음 이해관계와 관련한 날카로운 질문을 계속함으로써 자신이 제시할 선택 사항에 고객이 먼저 귀 기울이도록 만들었다. 복사기에 대해서는 아무 설명도 하지 않았다. ‘적극적인 홍보’라는 오래된 영업 전략과는 정반대다. 래컴의 새로운 방식은 ‘적극적인 듣기’로 요약된다. 그의 지적처럼 듣기는 오늘날 가장 수익성 높은 영업 전략 중 하나인 고객의 필요에 기반한 자문 영업의 핵심이다.