실패할 용기

프롤로그 | 오늘도 애타게 고객님을 찾아 헤매는 당신께 바치는 책

1장 영업, 가슴 뛰는 나의 일
1.한 번만 더, 조금만 더
2.촌놈, 화려한 서울 데뷔
3.가슴 뛰는 사명 의식
4.실패는 필수, 극복은 선택!

2장 마음이 통하는 진심 영업이 답이다
1.최고 리더는 영업맨 출신
2.나만의 스토리로 세일즈하라
3.간절함이 고객의 마음을 끌어당긴다
4.전문 자격증보다 더 중요한 것
5.돈 대신 사람을 남겨라
6.진심을 전할 기회를 포착하라

3장 고객을 팬처럼 열광하게 만들라
1.고객 관리? 아니, 관계 관리!
2.윈윈이 최고의 영업 전략이다
3.영업맨이여, 전지현을 따라잡아라
4.양방향 소통이 지갑을 열게 한다
5.최고 성과를 내는 FIASBAF 대화법
6.3미터만 더 파라
7.한 명의 고객도 놓치지 말라

4장 고객의 마음을 사로잡는 PT노하우
1.상품에 대한 확신으로 설득하라
2.실수에서 교훈을 얻어라
3.공명 목소리로 청중을 사로잡아라
4.유머, 감동, 유익의 삼박자를 갖춰라
5.오프닝에서 강력한 인상을 남겨라
6.스티브 잡스를 따라잡아라
7.늘 준비하고, 반복해서 연습하라

부록 | 고객관리 성공 사례
보험설계사.자동차딜러.미용실.출판업.의료기기 회사

에필로그 | 오늘도 발로 뒤는 현역 영업맨
참고도서

나는 15년 동안 하루하루 절실하게 무언가를 팔아야 했던 영업자이자, 세상의 냉대 속에서도 꿋꿋하게 가족과 직원들의 생계가 달린 제품을 들고 동분서주한 중소기업 대표이다. 그 경험과 노하우를 세상과 나누고 싶어서 이 책을 준비했다. 어려운 마케팅 용어나 이론을 설파하려는 것이 아니다. 오늘 당장 실천할 수 있는 효과적인 고객 관리 노하우를 전하고 싶은 것이다. 아무쪼록 불황 속에서 어려움을 겪고 있는 많은 영업맨들과 사장님들에게 작은 도움이라도 되었으면 하는 마음이다.

하지만 실상 내 일은 주변에서 흔히 들어왔던 보험 아줌마(물론 이 또한 편견이다. 지금의 보험 산업은 그분들이 일궈낸 것이나 진배없다)의 일과 대동소이했다. 때문에 지금부터 그 곱지 않은 시선을 잘 견뎌내야 했다. 마음속에서는 남다른 자부심과 사명 의식이 자리 잡고 있었지만, 지인들이 나의 변화를 어떻게 받아들일지는 알 수 없는 일이었다.

상담은 철저히 고객의 눈높이에 맞게 물 흐르듯이 이어져야 한다는 게 내 생각이야. 그래서 어느 순간 전문 지식을 다 내려놓는 게 필요해. 그러면 무엇으로 계약률을 높이느냐? 그게 바로 방금 말한 대로, 김장 김치야.