억대 영업맨의 성공 습관

프롤로그 - 최고의 영업맨들에게는 성공하는 습관이 있다

제1장 고객을 사로잡는 습관 - 태도와 성격
언제, 어디서, 어떤 일이든 진지한 자세로 임한다
지시를 받지 않아도 스스로 해결한다
분해서 눈물이 나올 만큼 자신의 일에 빠져 있다
콤플렉스를 일에 대한 열정으로 승화시킨다
상담 도중에 감격해서 울어 버린 적이 있다
목소리가 크고, 강약을 조절할 수 있다
고객이 나의 지적인 면을 느끼도록 할 수 있다
헝그리 정신이 왕성하고 욕구가 강하다
외면적 또는 내면적으로 '한 덩치 한다'

제2장 매출을 높이는 습관 - 습관, 발상
'고마워요'라는 말에 약하다
항상 위를 보고 걷는다
고객의 페이스에 맞출 수 있다
걷는 것, 점심을 먹는 속도가 매우 빠르다
목표가 있으면 자연히 신체가 반응한다
결국은 월급 이상의 일을 하게 된다
항상 무언가에 가슴이 설렌다
순식간에 다른 사람보다 정보통이 될 수 있다

제3장 고객의 눈과 귀를 나에게로 돌리는 습관 - 듣는 법, 말하는 법
비즈니스 상담에서는 많은 말을 하지 않는다
팜플렛은 거의 사용하지 않는다
매뉴얼을 중시한다
남의 기획서도 내 것으로 만든다
한번도 본 적이 없는 것을 생동감 있게 말할 수 있다
고개를 끄덕이며 텔레비전을 본다
어려운 것을 이해하기 쉽게 전달한다
자신만의 킬러 프레이즈를 갖고 있다
타인을 칭찬하는 일에 뛰어나다

제4장 '승리의 패턴'을 만드는 습관 - 전략, 전술
'잘 팔리는 패턴'을 자신이 직접 만들 수 있다
아주 사소한 차이를 만들 수 있다
자신의 '포지션'을 알고 있다
'응축'과 '집중'에 언제나 능하다
설명보다 예상고객을 발견하는 일에 힘을 기울인다
장점은 발전시키고 약점은 누그러뜨린다
차고 기우는 '달의 논리'를 이용할 수 있다

제5장 스스로 자신의 브랜드를 구축하는 습관 - 일, 인생에 대한 자세
고객이 하고 있는 일에 흥미를 갖는다
이력서가 빼곡하게 찬다
회사를 옮겨도 고객으로부터 전화가 온다
'대단히 죄송합니다'의 달인
자신의 일에 자부심을 갖는다

에필로그 - 영업의 세계에 혁명을 일으켜라!

'전문가 바보'는 더 이상 필요 없다고 말하는 사람도 많지만 나는 그렇지 않다고 생각한다. 누구든지 자신이 가장 흥미와 관심을 느끼는 분야에 대해서는 철저하게 파고들어 '매니아'라고 불리는 수준까지 가면 좋을 것이고, 또 가야만 한다고 생각한다.

어쨌든 '이것만큼은 내가 제일이다'라고 단언할 수 있는 부분을 갖고 있는 사람은 강한 법이다. 그러나 그러한 세계를 조금씩 넓혀 나가면 좋을 것이다. 예를 들어, 한 가지의 일을 10년 정도 파고든 사람은 완전히 다른 세계의 일을 파고든 사람의 이야기에 공감할 수 있고, 납득할 수 있는 부분도 많다. - 본문 104~105쪽 중에서