파는 것이 인간이다

프롤로그

1부 누구나 무엇인가를 팔고 있다 ?세일즈맨의 부활

1장 타인을 움직이는 일을 하는 사람들
풀러브러시맨의 전성기 |세일즈맨, 세일즈우먼의 부활 |
새로운 형태의 판매, 비판매 세일즈의 증가
2장 세일즈 전성시대가 온다
기업가정신, 누구나 기업가가 되는 시대 |유연성, 업무를 확장하는 능력 |
비판매 세일즈가 주요한 교육 및 의료 분야의 성장
3장 정보 대칭의 세상이 만든 변화
레몬, 그리고 불량상품 | 진부한 세일즈 기술 | 구식 비즈니스 vs. 신식 비즈니스 |
판매자 위험부담이라는 새로운 규칙

2부 타인의 마음을 움직이는 3가지 조건 ? 새로운 ABC를 주목하라

4장 동조 : 다른 사람과 조화를 이루는 조율 방식
힘, 공감, 그리고 카멜레온 | 외향적인 사람이 세일즈를 더 잘하는가? | 샘플케이스
5장 회복력 : ‘거절의 바다’를 헤쳐나오는 방법
사전에 필요한 요소_ 의문문으로 시작하는 자기대화 | 과정에 필요한 요소_
적절한 긍정성 비율 | 사후에 필요한 요소_ 긍정적인 설명 방식 | 샘플케이스
6장 명확성 : 풀어야 할 올바른 문제의 발견
문제 해결자에서 문제 발견자로 | 무엇과 비교할 것인가? |
타인에게 출구 알려주기 | 샘플케이스

3부 어떻게 상대를 사로잡을 것인가?- 세일즈와 비판매 세일즈에 필요한 3가지 조건

7장 피치 : 설득력 있게 요점만 전달하는 능력
할리우드의 교훈_ 피치의 목적은 무엇인가? |
엘리베이터 피치와 효과적인 6가지 피치 |샘플케이스
8장 즉흥극 : 순간적인 판단력과 대처력
역동적이고 복잡한 환경에 대처하기 | 샘플케이스
9장 기여 : 도움이 되게 만드는 힘
인간적인 것으로 만들기 | 목적의식 부여하기 | 샘플케이스

하지만 이에 못지않게 중요한 것은 판매란 행동을 다른 시각으로 보는 것이며, 당신도 그렇게 되길 바란다. 이 책을 쓰면서 나 역시 판매란 과거에 이해하고 있던 것보다 훨씬 시급하고 중요하며, 그 모습이 우리가 깨닫고 있는 것보다 훨씬 아름답다는 사실을 알게 되었다. 다른 사람을 움직여 그들이 가진 것을 자신이 가진 것과 교환하게 만드는 능력은 우리의 생존과 행복에 아주 중요하다. 그런 활동은 인간이란 동물이 진화하고, 생활수준을 향상시키며, 일상생활을 고양시키는 데 도움을 주었다. 판매하는 능력은 무자비한 거래의 세계에 적응해가는 부자연스런 활동이 아니다. 세일즈는 우리 인간의 일부이다. 이 책을 한 장씩 들쳐보면서 차차 알게 되겠지만, 세일즈는 본질적으로 인간 그 자체이다.

미국 노동통계국U.S. Bureau of LaborStatistics에서 발간한 두꺼운 고용구조조사Occupational Employment Statistics의 반기半期보고서를 자세히 보면 놀랍고도 매우 중요한 의미를 가진 데이터가 숨겨져 있다. 바로 미국 근로자 9명 중 1명은 세일즈 일을 하고 있다는 사실이다.
1,500만 명이 넘는 사람들이 매일 타인에게 구매를 설득하고 납득시키는 일로 생계를 유지한다. 예컨대 부동산 중개인, 기업체 세일즈 담당자, 유가증권 딜러 등이 있다. 그들은 항공사에 비행기를 팔고, 정부에 기차를 팔고, 전국 1만여 개 딜러숍에서 운전자들에게 자동차를 팔고 있다.

많은 사람들이 예상하는 것과는 달리 인터넷은 세일즈에 거의 영향을 미치지 못했다. 2000년부터 오늘날까지 브로드밴드, 스마트폰, 전자상거래가 크게 늘어나 세일즈맨의 중개 업무와 판매활동의 필요성이 크게 줄어든 시기임에도 불구하고 미국 내에서 세일즈 업무를 하는 노동인구는 여전히 9명 중에 1명꼴로 거의 변동이없었다.