꾼들의 전략

추천의 글_ 사람을 먼저 얻어라!
프롤로그_ 꾼 아니면 꽝

PART 1. 꾼들의 커뮤니케이션
첫인상이 중요한 진짜 이유
7:3 법칙, 꾼들은 침묵의 여유를 즐긴다
백지 경청
협상가의 네 가지 조건
설득당하는 것도 전략
TV에 대화 소재가 있다
질문하는 사람이 대화를 주도한다
응대화법 전략
상대의 몸짓을 읽어라
감각을 활용한 대화법

Part 2. 꾼들의 전략
공통점 찾기 전략
주변인의 참여를 120% 활용하라
100<10<1 가벼운 터치의 중요성
타깃을 분명하게 정하라
적자생존
제스처도 전략이다
안 될 때는 ‘NO’라고 해라
비즈니스 미팅에서의 꼼수
제3자를 통한 접근법
빈말 구별법
이름 부르기와 모방 커뮤니케이션

Part 3. 꾼들의 인간관계
유럽 15초, 일본 7초, 한국 3초
상대의 첫 반응이 중요하다
인간관계에 적선은 없다
‘쇼’라도 하라
이성과 감성
착한 척이라도 하라
유머가 관계를 살린다

Part 4. 꾼들의 마인드
로또 당첨률을 3배 높이는 방법
숙일 때도 확실히, 들이댈 때도 확실히
반전과 역전의 매력
돈보다 자신감
설득은 나부터 시작
상대의 장점을 찾아내는 것도 능력
애인은 배신해도 꾸준한 운동은 배신하지 않는다

에필로그_ 꾼은 아는 것을 실천하는 사람

세일즈와 연애의 공통점이 있다면 바로 ‘정답은 없다’는 것이다. 그러나 정답은 없지만 상대에게 좀 더 잘 다가가기 위해 노력한다면 그 ‘확률’을 훨씬 높임으로써 좋은 결과를 기대할 수는 있다. 그런 의미에서 연애와 세일즈는 확률 게임 같다고도 할 수 있다. 그 확률을 높일 수 있는 테크닉 중 하나가 바로 ‘7:3 법칙’이다. 7:3 법칙이란 사람과의 만남에 있어 커뮤니케이션(Communication)의 배분을 7:3의 규칙 속에서 진행하는 방법을 뜻한다. 내가 3을 말하고, 상대가 7을 말하게 하라는 이 법칙은 얼핏 들으면 간단해보이지만 실전에 응용하기에는 꽤나 어려운 기술이다.

질문은 힘을 가지고 있다. 설득을 잘하는 사람은 평범한 사람에 비해 2.7배 질문을 더 많이 한다는 연구가 있다. 그들은 질문은 많이 하고, 상대가 더 많이 생각할 수 있도록 대답은 적게 한다고 한다. 질문을 받은 사람이 스스로 생각하고 말하면서 설득을 당하기 때문에 많은 말을 할 필요가 없기 때문이다.

주변인을 챙기고, 그들을 영업에 참여시켜라. 책임은 내가 지는 것이라는 사실을 명확하게 하고, 사람들을 소개받는다. 이때 그 사람에게 소개받는 것도 중요하지만 그를 나의 영업에 참여시키는 것은 더 중요한 일이다. 이렇게 나만의 ‘키맨’을 만들고, 그들을 나의 삶에 연관시킬 수 있을 때, 주변인을 120% 활용할 수 있을 때, 더 높은 확률을 만들어낼 수 있다.